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鍛錬ノック

7月の鍛錬ノックのアドバイス、8月の鍛錬ノック

7月の鍛錬ノック 回答例

~苦手なお客様が多い~


営業マンにとって「お客様との良好な人間関係」は不可欠だ。
提供する商品・サービスがいくら良くても、商談がスムーズに進まない。


「苦手」と思うのは何故だろう。 “自分の思うようにならない”ことが根底にある。 結局、自分視点なのだ。


“相手には相手の思い・考えがある”ことは認識すべきなのだ。 何故、相手はそんな言動を取るのだろう・・・と考えたい。
そのことに対応できる準備をしておきたい。
そうすれば、かなり対応が楽になる。苦手意識も薄れる。


無論、相手の行動特徴によって話し方を変えることもかなり有効だ。
しかし、自分視点から相手視点に少しだけウエイトを移したい。 それだけでかなりの効果が出る。


8月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~押し売り、お願い営業をしてしまう~


最近少し自己嫌悪なんだ。
売り上げは伸びないし、課長からは厳しい指導も受けるし・・・。


引き合いが少ないんだなぁ・・・、基本的にこれが問題だとは分かっているんだ。


少しでも興味があると分かると、メリット宣伝攻勢100%で買わせる。
それでもダメなら、“何とか、お願いします。” “目標達成のために助けてください。”・・・。
なんか情けなくてさ。 無論、お客様は結構いるので、一生懸命に動けばある程度の数字にはなるんだけどね。


でも、ダメだよね。 目標がだんだん高くなって、到底達成できていないんだから・・・。
結局、営業力が足りないと思うよ。


一体どうすれば良いのか、最近分からなくなってきたよ。


≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年9月1日掲載予定

6月の鍛錬ノックのアドバイス、7月の鍛錬ノック

6月の鍛錬ノック 回答例

~新規開拓はしたくない~


新規開拓は営業マンにとって不可欠な行動だ。しかし、新規開拓はしんどい。
既存のお客様のリピート・深掘する工数の4倍は掛かると言われる。
新規開拓は飛び込みだけでは効率が悪すぎる。“釣りは魚のいるところでする”ものだ。
可能性のある相手を整理することが必要だ。
そして、活動目標を立てる。週何日、1日何件訪問と無理の無いところで決めてしまうのだ。
無論、先方の年間計画作成時期、予算取り時期、なども考えてだ。


しかし、相手は初めて会う人間には冷淡だ。不信感を持って接することを考えておくべきだ。
まずは合ってもらうことを目的としたい。そして、身嗜みとビジネスマナーで安心感を持ってもらう。
相手視点の企画提案書で興味を持ってもらう。そんな地道な努力が必要だと認識するべきだ。


その積み重ねが将来の数字になることを肝に銘じることだ。


7月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~苦手なお客様が多い~


先輩!新規開拓って本当にどれ程必要なんですかね。課長はうるさく言ってますが・・・。


どうもあのAさん(お客様)に会うのが億劫なんだよねぇ。
自己主張が強くって、他人の話を聞かないし、直ぐに“いくら儲かるんだ?”なんて言うし・・・。
何より、“オレはお客様なんだぞ”って感じで偉そうな姿勢が嫌だな。


世間話や趣味の話なんか全くしないし、仕事のことしか頭に無いようだし・・・。
少しでも譲歩を迫ったり、対応が難しいことを伝えると、
“じゃ!、いいよ。他を当たるから・・・”なんて平気で言うし・・・さ。
結局、自分の都合ばかりで話を進めていく、コッチの気持ちや事情なんか、全く考えようともしない。


それにさ、この前なんか、口頭で内示を貰っていた商談を突然取り消したこともあったなぁ。
理由を尋ねると“状況が急変したから、考え直したんだ”・・・なんて簡単に言うんだ。


自分のお客様ってこんな感じの人が何人かいて、困っているよ。
仕事じゃなけりゃ、絶対に付き合いたくもないよ。早く担当を変わりたいよ。


≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年8月1日掲載予定

5月の鍛錬ノックのアドバイス、6月の鍛錬ノック

5月の鍛錬ノック 回答例

~交渉が下手すぎる~


営業マンに折衝・交渉は付き物だ。相手と自分の思惑が違う。そこに折衝・交渉が発生する。
お客様は少しでも安く買いたい、営業マンは少しでも高く売りたい。お客様の言いなりになる営業マンがいる。
駆け引きで、お客様からの信用を失う営業マンがいる。うまく決着できず、商談をフイにしてしまう営業マンがいる。


一方、折衝・交渉の期にお客様と信用・信頼関係を深める営業マンがいる。
そのポイントはお客様が納得されていることだ。
お客様が納得できるメリットを提供できているからだ。


そんな営業マンはしっかり準備している。お客様が言い出しそうなことを考え、対応策を考えている。
お客様が最低限確保したいことを考えている。自分が最低限確保したいことを整理し、上司の了解も取っている。
そして、折衝・交渉がうまく行かないときのことも考え、対応策を考えている。

お客様視点と準備。その結果が、信用・信頼関係を失わないポイントだろう。


6月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~新規開拓はしたくない~


先輩!新規開拓って本当にどけ程必要なんですかね。課長はうるさく言ってますが・・・。


今のお客様からしっかり注文を取れば、数字は確保できると思うんです。
お客様もいろいろと課題は持っている訳ですし・・・。
ここを確実に掴んでいれば、インストアシェアーも上げることができますし・・・。
当社との関係もさらに深くなって行くと思うんです。


それに、新規開拓ってものすごい時間が必要ですよね。
新たな会社に飛び込んで、人間関係を作って・・・もう大変ですよ。
そんな時間余裕なんて今の自分にはありません。

“釣りは魚のいると分かっているところでする”

・・・これが原則ですよね。
今、行っている会社で他の部門や担当者を紹介してもらうほうが効率的ですよね。


何より、新規開拓って効率が悪すぎますよ。


≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年7月1日掲載予定

4月の鍛錬ノックのアドバイス、5月の鍛錬ノック

4月の鍛錬ノック 回答例

~効率的に動けない~


営業マンは忙しい。
お客様への訪問はもとより、事務業務もある。
クレーム対応もある、お客様からの問い合わせもある。次々と電話も掛かってくる。

しかし、バタバタしている営業マンには売れない営業マンも多い。
先手、先手で動けていないからだ。
準備がいい加減でその場その場で完結できていない。
商談でもその場その場で伝えるべきことが伝えられていない。
一つ一つのケリが付いていない。
また、計画性がない。来週、来月、3ヶ月後・・・ほとんど見えていない。
結果として、目先に起こることに懸命に対応している。
時間に追われて仕事の精度を落としている。

まずは、年間の行動を考えることだ。

優先順位をつけて先手で取り組むことだ。

忙しい中だからこそ、どこかで先手を打たなければならない。

どこかで瞬発力を発揮すべきだ。その一時の頑張りが勝負だ。


5月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~交渉が下手すぎる~


最近、客からの交渉がきつくって・・・・。
価格交渉は当たり前、契約後の仕様変更や納期交渉もあるんですよ。

こないだなんか散々担当者に絞られて決定した金額を調達で更に20%Lessなんて・・・。
無論、YESなんて言えませんよ、棚上げにしました。
少し吹っ掛けてありますので損をすることはないのですが・・・。
一度コッチが折れると、次はもっと値引き交渉をしてきますしね。

それに、社内生産ラインを変更せざるを得なくなったので納期も20日短くしろ。
“そりゃ、あんたとこの都合でしょ、ウチには関係ないですよ”と思わず声を出してしまいました。

うちの会社なんて、単に購入ルートの1つとしてか考えていませんし。
“嫌なら、もう付き合わなくてもいいよ”と言いますしね。

最近、特に営業って、結局「駆け引き」の世界だと思うんです。
「お客様との信用・信頼関係」なんか、絵に描いた餅に思えますよ。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年6月1日掲載予定

3月の鍛錬ノックのアドバイス、4月の鍛錬ノック

3月の鍛錬ノック 回答例

~数字はあがるが楽しくない~ 「販売戦略が立てられない」


数字をあげられない営業マンは無残だ。予定通りに数字をあげられない営業マンも残念だ。
その多くは、目標達成ストーリー描いていない。そのとき、そのときに思い浮かんだお客様を攻め続ける。
そこからいくらの数字が出てくるのかも定かではない。場当たり的な営業活動だ。

“精いっぱい頑張る”と言う気概は不可欠だ。しかし、そこには戦略的な販売戦略は無い。
リピート・新規お客様ごとに“何処の、誰に、何時、何を持っていくのか”というストーリーが無い。

また、目標額⇒提案件数⇒有効引き合い件数⇒訪問件数⇒アポイント数。
こんな逆算ができない営業マンは苦戦する。しっかりしたプロセスをおして、予定通りの数字を目指したい。

自分で考えられないときは上司・先輩に聞くべきだ。
彼らのノウハウも形式知としてシッカリと吸収することが肝心だ。


4月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  「効率的に動けない」


先輩、助けてください。毎日、毎日残業で、土曜日だってまともに休めない状態が早6ヶ月ですよ。

昼間は、お客様からの呼び出しや納期督促対応でバタバタですし・・・。
夕刻からは、明日の訪問準備や会議に追われますし・・・。目の前の仕事をこなすのに精一杯です。

時間がいくらあっても足りないという感じでする。
無論、「暇な営業マン」って情け無いとは思いますが、限度ってものもありますよねぇ・・・。

お客様もお客様で一度に用件をまとめてくれればいいんですよ。
結果として、同じ案件で何度も足を運ぶことになってしまいます。
営業スタッフももう少し手伝ってくれれば少しは楽なんですが・・・。
自分でやったほうが早いのでついつい自分でやってしまいます。

結局は、時間を掛ける以外ないでしょうね。なんか、情けない気もしますが・・・。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年4月1日掲載予定

2月の鍛錬ノックのアドバイス、3月の鍛錬ノック

2月の鍛錬ノック 回答例

~数字はあがるが楽しくない~ 「商品提案ができない」



商品提案は営業のベースだが、適切な商品提案ができない営業マンだ。原因は大きく2つだ。

① 商品の知識が足りない。

・商品開発の目的/狙いが理解できていない。
・商品に対する知識が不足している。
・商品購入時のメリットがお客様視点で整理できていない。

② お客様の欲しいものが理解できていない。

・お客様から、欲しい/関心のあるものを聞き出せていない。
・お客様の欲しいものの仮説も立てられていない。
・お客様の話を聞いたときに適切な商品が思い浮かばない。

まずは上述の内容をクリアーすることが先決だ。営業マンにとって商品知識はベースだ。それが不十分だと適切な提案はできない。

商品知識は単に知識を吸収することなのだ。決して難しいことではない。短時間に集中して修得してしまいたい。

3月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  「販売戦略が立てられない」


先輩! 困ってしまいました。 どうしたらいいでしょう・・・・。
昨日の夕刻に課長に呼ばれました。
“君の営業成績はバラツキが大きいね。先ずは、来期AA商品を今期目標の120% 達成して欲しい。そうすることで全体の営業成績が安定してくるだろう“ “達成計画を作ってくれ、期限は明後日の金曜日までにしよう”・・・と指示されてしまいました。

今までもサボってきたわけではないし、バラツキはあるものの3年間の平均は目標の80%をクリアできてますし・・・。
売上はお客様の事情次第のところが大きいですよ。
それをコッチの都合で計画を立てるのは難しいと思うんです。
営業マンは目の前にある商談案件を懸命に追っかける、無ければ探してくる・・・という過程が大切で、数字は結果論だと思うんです。

でも、課長の指示で無視はできないですし、無論、適当に作ればいいですが・・・、正直どんな風に計画を作っていいのか分かりません。
課長ってどんな計画が好みなんですかね。 根性論・意欲を前面に出せばいいでしょうか。
何か良いアドバイスをしてください、先輩!

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年4月1日掲載予定

1月の鍛錬ノックのアドバイス、2月の鍛錬ノック

1月の鍛錬ノック 回答例

~数字はあがるが楽しくない~ お客様と夢が語れない



営業経験の浅い営業マンに限らず、ベテラン営業マンにも結構いる。もともと説得とはどんなことだろう。
漢字からは“相手の得(メリット)を説く”と言うことだろう。
営業マンは売りたいと言う強い思いを持って商談に望む。商品・サービスの素晴らしさを強調したい。
カタログに載ってある特長を丁寧に説明したい。

しかし多くの場合、お客様視点が薄い。お客様が何を望んでいるかを考えていない。
結果としてどこのお客様でも同じ説明を繰り返すことになる。
お客様を細かく見れば一社一社ニーズ・ウオンツは違うはずだ。一社一社説明の訴求ポイントは違うはずだ。
それができればお客様が納得いただける説得ができる。

そのためには、お客様のニーズ・ウオンツを聞き出す。仮説でも良いので、お客様のニーズ・ウオンツを考える。
この前提は営業マンとしての基本中の基本だ。

2月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  「商品提案ができない」



先輩!、なかなか商談が上手く進まなくて・・・。 一通り商品紹介するのですが・・・。 無論、お客様も全く無関心ということではないのです。でも、話が盛り上がらない、進まないんですよ。

時々、関心を示してもらえて、細かな質問をされることがあります。
でも経験不足で細かな質問になると答えられないことはあります。 しかし、商品は絶対良いのですから、そんな細かいことを聞かなくっても・・・。
だいたい、全ての取扱商品の知識を持つなんて絶対無理ですよ。

そんなことが重なって、最近自信もなくなってきて・・・。
どんな商品をPRしたら良いのか迷ってしまって、だんだんお客様との会話で口数も減っています。

何か良いアドバイスをしてください、先輩!。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年3月1日掲載予定

12月の鍛錬ノックのアドバイス、1月の鍛錬ノック

12月の鍛錬ノック 回答例

~数字はあがるが楽しくない~ お客様と夢が語れない


営業マンは単なる「御用聞き」ではない。お客様の役に立つ存在でありたい。
お客様に役立つ情報を提供し、問題解決のお手伝いをしたい。そんなことを望み、努力している営業マンもかなり見かける。
少なくとも、そのことを口にする営業マンは多い。
しかし、どんな方向性を持って役に立とうとしているのか。お客様の将来像をどんな風に描いているのか。
こんなことをほとんどの営業マンは考えていない。結局、点でしか営業ができていない。
目先の商談テーマの受注にしか視点が無い。無論、それも重要なことだ。
しかし、お客様と本音でこんなことを語ることができれば・・・・。お客様とお客様の夢を語り、その実現策を語ることができれば・・・・。
どんなに楽しい営業だろう。
そのためには、十分な営業マンとしての努力と実績が不可欠だ。
しかし、いつかは「お客様と夢を語る」、そんな営業マンになりたい。

1月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  「お客様を説得できない」


“お客様は欲しいものしか買わない”・・・
君もそう思うだろ。お客様説得するなんて無理だよ。お客様はシッカリした人ばかりで、口先だけの説得話なんて通じないよ。
だから、お客様の欲しいものを聞くことか何よりなんだ。
欲しいものが無ければ、スッキリ諦めて次の商談を探すことだよ。
よく課長が「商談ストーリーを立てろ」、「 仮説立てして訪問しろ」なんて言ってるだろ、君ってどう思う。
さっき話したとおり、お客様にはお客様の考えがあるしさ。
私は、無駄だと思うんだ。
結局は、そこそのの規模の会社や以前取引があった会社をたくさん訪問することが大切なんだ。
無論、半年以上訪問していない会社も大切だよ、何か欲しいものが出ているかも知れないしさ。

「犬も歩けば棒に当たる」って言うのは、よく言ったものだよ。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年2月1日掲載予定

11月の鍛錬ノックのアドバイス、12月の鍛錬ノック

11月の鍛錬ノック 回答例

~営業の苦労を分かっていない~ 社内営業も大切にする


「お客様志向」は当然なことである。営業マンとしてはお客様に喜んで貰いたい。そのために全力を尽くす。

それ故に、社内に対して無理を強いる場面が多い営業マンもしばしば見かける。設計部門に、製造部門に無理押しする。
「お客様の望みだから」「競合が居るから」・・・これが営業マンの「葵の印籠」なのだ。

営業マンの使命は「企業組織が維持継続するための利益確保」である。
また、営業マンは「一人商社」であり、社内関係者もお客様だ。お客様と社内をつなぐ調整パイプなのだ。

お客様も無論大事だが、社内を犠牲にしてはならない。シッカリと社内にも利益が出る、やってメリットがあるような営業をしたい。
そのためには、社内関係組織と十分な意思疎通が必要だ。
社内営業もシッカリしたい。

12月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  “数字はあがるが楽しくない”


最近さぁ、こんな営業でいいんだろうかと思うんだ。
無論、引継ぎで担当しているお客様はウチの会社とはお付き合いも長いし、取引額も順調だし、訪問すると何かしらの引き合いはくれる・・・・・。
所謂「ロイヤルカスタマー」が多いことは嬉しいことなんだけど・・・・。
でもさ、これって「御用聞き営業」と言う類なのだろうと思う。
訪問すると愛想よくお客様が“お世話になってる”“いつもありがとう”なんて言ってくれるけれど・・・。でも、お客様のことはあまり知らないんだ。

別に自分でなくても誰でもいいんじゃないかとも思う。無論、それが自分の役割だとも思うんだけど・・・・。何かもの足りないんだ。
コアな部分で本当にお役に立っているのか・・・自信ないなぁ。
無論、情報提供や新商品のPRも確実にしているし、何かトラブルがあると直ぐに掛け付けているし・・・・。
喜んでもらえていることは確かなんだけどね。

でも、もの足りないんだ。
 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年1月1日掲載予定

10月の鍛錬ノックのアドバイス、11月の鍛錬ノック

10月の鍛錬ノック 回答例

~当たるか、当たらないか~ ギャンブル営業から脱却しよう

新商品が出ると営業マンは、候補となるお客様に営業を掛ける。重点戦略商品も同様である。
そして、その商品についてカタログを読み、特長を理解する。

お客様との商談では、その商品についてカタログを開いて説明する。  “こんな素晴らしい商品です・・・・”と。
しかし、お客様の反応は必ず良いとは限らない。むしろ上手く行かないことのほうが多い。
そのときに“残念です、良いモノが出れば、また伺います”と引き上げる営業マンは多い。
これを「キャンブル営業」という。一発撃った弾が“当たるか、外れるか”勝負の営業スタイルである。

解消するのは簡単だ。一発撃った後に、何が不足なのか評価を聞くことだ。どんなモノを望んでいるのかを聞きだすことである。
そして、口頭でも良いからニーズに合った提案を提示することだ。  もし、その場で思いつかなければ宿題として持ち帰ればよい。

折角いただいた機会をキャンブル営業で潰さないことだ。

10月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  “営業の苦労を分かっていない”

ウチの技術・生産部は一体なんなんだ。 われわれ営業がこんなに頑張っているのに・・・・・。
そんなことは技術的に無理だ、考えるにも時間が掛かる、そんな価格では対応できない・・・・。 そんな短納期ではモノはできないよ・・・・・・。

こんな話は日常茶飯事だ。もう、話を聞く気にもならないし、こんなときは課長に調整をしてもらってるんだ。
無論、申し分けないとも思うけど、他部門の調整は課長の本来業務だからね。上から、ガツンと言ってもらわないと勝手なことばっかり言うしさ。

場合によっては、自分で設計して、営業外注したこともあったよ。だって、お客様と納期の約束なしで受注なんかできないし。
一度約束したことは必ず守ることは何より大切だよね。
そのことを技術・生産部の連中は分かっちゃいない。そのために、多少無理もして全力で何とかしよう・・・なんて、思いも無いし。
結局、自分たちが楽をしようとしているだけなんだと思うよ。
何度も言うけど、俺たち営業がどんなしんどい思いをしながら、商売しているのか分かっていない。

こんなことでは、この会社の将来が危ういよ。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2015年12月1日掲載予定