ブログ

12月の鍛錬ノックのアドバイス、1月の鍛錬ノック

12月の鍛錬ノック 回答例

アポイントが取れない

アポイントが取れない営業マンは辛い。商談を始めることができないからだ。
基本は商談商品・サービスがお客様にとって必要かどうかだ。必要があればアポイントは取れる。
関心・興味が湧けばアポイントは取れる。
必要・関心・興味がありそうなお客様をピックアップすることだ。そして、お客様メリット視点で簡潔明瞭に伝える準備をすることだ。

もうひとつ大切なことは、アポイントの目標だ。初めてのアポイントで商品をダイレクトに売り込む営業マンがいる。
しかし、成功率はかなり低い。初めての営業マンにはお客様の警戒心が強いからだ。
アポイントの目標はお会いいただくことなのだ。時間をとって会う価値があると理解いただくことなのだ。

無論、お客様の多忙な時間帯も意識したい。週明けの朝一番は避けることが妥当だろう。
急な面談ではなく、次週・次々週のアポイントが無難だろう。

1月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~営業数字が伸びない~

最近、課長から叱られてばかりで、もう凹んでますよ。“数字を伸ばせ、来季は今期目標の120%アップだからな” って。
でも、今期の状態は前期比の85%がいいところです。ここ2年間は数字落ちているんですよ。
先輩にはこんな経験なんてないでしょうね・・・。

決してサボっている訳ではないんです。お得意様には2日に一度は顔を出して、“なんかないですか・・・” と声がけもしています。
新規開拓も意識はあるのですが、無駄な時間が多いですよね。
それより、人間関係ができているお客様を丁寧にお守りする方が効率的ですよね。
これだけで、ほぼ目一杯の時間が掛かってしまっています。これが、自分に合った営業スタイルだと思うんです。

目標未達は問題ですよね。でも、お客様にはお客様の都合もあるし・・・。
自分たちがいくら頑張っても、どうしようもないこともありますよね。

なんか、うまく数字が上がる方法があったら教えてくださいよ。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2017年2月1日掲載予定