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4月の鍛錬ノックのアドバイス、5月の鍛錬ノック

4月の鍛錬ノックアドバイス

~営業マンは動いてなんぼ~

コンスタントに営業数字があがらない。

目標達成率が上下10%以内にと止まることが望ましい。経験則だが、大きな原因は幾つかある。
目標設定の精度が粗い。日々の計画性が低く、行動が一定していない。要は、計画して動いていない。

また、自分ひとりで悩んでいる営業マンも見かける。困ったときに上司・先輩達のサポートを受けていない。
勝負時に上司・先輩達のサポートを受けていない。

更に、商談案件ごとの進捗管理で確実にできていない。ABCのランク付けも客観性が乏しく、甘い。
着実にやるべき時期にやるべきことをやっていない。攻め時を逸していることも多い。

何よりも目標達成ストーリーの立案と計画に沿った営業行動が必要だ。


5月の鍛錬ノック

お客様の口は堅い

“・・・・、それでお客様はどう考えているんだ”
そんなこと聞かれてもなぁ・・・。何も話してくれないもんな。どんな説明してるんだ?・・・・って。
通常、売りたい商品をカタログで紹介することから始めるなぁ。
カタログって営業企画部のメンバーが作っただけあってよくまとまっているし、写真・図も多くて分かり易いし・・・。
アピールポイントも明確に書いてあるし、なかなか良いよねぇ。

「お客様からの質問」・・・無論あるよ。
少しややこしい質問や、細かな質問は“後日、技術者を連れてきます”って答えるか、まあ適当に答えることもある。
もともとこの商品は我が社のno.1商品で高品質なんだから、使ってもらったら納得してもらえるだろうし・・・ね。
しかし、お客様の業界情報や我が社の競合他社情報を求められるとほとんど答えられないけど、この商品とは余り関係ないことだし。

まあ、1回の面談は30分で充分だよ。
なかなかお客様は口が堅くて、この商品の評価・決定スケジュール・この商品の競合他社の動き・キーマンなんか教えてくれないなぁ。
未だ、人間関係ができていないから仕方ないかなぁ。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2015年6月1日掲載予