9月の鍛錬ノック　回答例

～営業は人と人との関係だ～　何より人脈営業

営業を始めた頃に、“優秀な営業マンはお客様を説得して売るものだ”と先輩から言われたことがある。
商品を買うことによる「お客様の得を説く」ということが本来の意味だろう。
しかし、先輩営業マンの意図は少し違う。多少、商品がお客様のニーズに合っていなくとも「上手な説明で売る」ということだ。
お客様の細かいニーズは上手な説明で押さえ込む。お客様の否定的な言葉は「切返し話法」で対応する。
これが優秀な営業マンという姿なのだ。

しかし、お客様はニーズに合わないモノはいくら安くても要らない。
もし、上手く説得されて買ったとしても、二度目は買わないだろう。
我々の望む営業は、リピート営業・深耕営業である。お客様との信用・信頼関係に立つ営業なのだ。
シッカリお客様のニーズを把握し、納得いただける商談をしたい。そして、ベストなものを提供したい。

そのことが更なるお客様との信用・信頼関係を強化することになる

10月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか　　“当たるか、当たらないか”

今期の重点商品は新商品の△△なんだ。これが大変なんだ。
毎月の営業会議では無論、朝礼でも“これが売れない奴は期末の評価を下げるぞ”・・・なんて脅かされるし・・・。
課長の気持ちや立場も分かるけれど、それだったら“あなたが売って見本を見せてよ”・・・なんて思ってしまう。

自分もこの新商品の△△でかなり動いているんだ。
でもさ、関心が無いとか・高すぎるとか・今は時期尚早・・・なんて言われると、諦めて帰らざるを得ない。
折角アポイントをとったのに、一回切りの訪問で終わってしまう。

ほかに、新商品が出るとか、何かトピックス的な話題が無いと再訪問はできないよ。

無論、ピタッと当たるときは当たるんだけどね。結局、数打たなきゃダメってことなんだろうね。
もう、愚痴は言わず、訪問・訪問・訪問だよな。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年11月1日掲載予定