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1月の鍛錬ノックのアドバイス、2月の鍛錬ノック

1月の鍛錬ノック 回答例

~数字はあがるが楽しくない~ お客様と夢が語れない



営業経験の浅い営業マンに限らず、ベテラン営業マンにも結構いる。もともと説得とはどんなことだろう。
漢字からは“相手の得(メリット)を説く”と言うことだろう。
営業マンは売りたいと言う強い思いを持って商談に望む。商品・サービスの素晴らしさを強調したい。
カタログに載ってある特長を丁寧に説明したい。

しかし多くの場合、お客様視点が薄い。お客様が何を望んでいるかを考えていない。
結果としてどこのお客様でも同じ説明を繰り返すことになる。
お客様を細かく見れば一社一社ニーズ・ウオンツは違うはずだ。一社一社説明の訴求ポイントは違うはずだ。
それができればお客様が納得いただける説得ができる。

そのためには、お客様のニーズ・ウオンツを聞き出す。仮説でも良いので、お客様のニーズ・ウオンツを考える。
この前提は営業マンとしての基本中の基本だ。

2月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  「商品提案ができない」



先輩!、なかなか商談が上手く進まなくて・・・。 一通り商品紹介するのですが・・・。 無論、お客様も全く無関心ということではないのです。でも、話が盛り上がらない、進まないんですよ。

時々、関心を示してもらえて、細かな質問をされることがあります。
でも経験不足で細かな質問になると答えられないことはあります。 しかし、商品は絶対良いのですから、そんな細かいことを聞かなくっても・・・。
だいたい、全ての取扱商品の知識を持つなんて絶対無理ですよ。

そんなことが重なって、最近自信もなくなってきて・・・。
どんな商品をPRしたら良いのか迷ってしまって、だんだんお客様との会話で口数も減っています。

何か良いアドバイスをしてください、先輩!。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年3月1日掲載予定