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2月の鍛錬ノックのアドバイス、3月の鍛錬ノック

2月の鍛錬ノック 回答例

~数字はあがるが楽しくない~ 「商品提案ができない」



商品提案は営業のベースだが、適切な商品提案ができない営業マンだ。原因は大きく2つだ。

① 商品の知識が足りない。

・商品開発の目的/狙いが理解できていない。
・商品に対する知識が不足している。
・商品購入時のメリットがお客様視点で整理できていない。

② お客様の欲しいものが理解できていない。

・お客様から、欲しい/関心のあるものを聞き出せていない。
・お客様の欲しいものの仮説も立てられていない。
・お客様の話を聞いたときに適切な商品が思い浮かばない。

まずは上述の内容をクリアーすることが先決だ。営業マンにとって商品知識はベースだ。それが不十分だと適切な提案はできない。

商品知識は単に知識を吸収することなのだ。決して難しいことではない。短時間に集中して修得してしまいたい。

3月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  「販売戦略が立てられない」


先輩! 困ってしまいました。 どうしたらいいでしょう・・・・。
昨日の夕刻に課長に呼ばれました。
“君の営業成績はバラツキが大きいね。先ずは、来期AA商品を今期目標の120% 達成して欲しい。そうすることで全体の営業成績が安定してくるだろう“ “達成計画を作ってくれ、期限は明後日の金曜日までにしよう”・・・と指示されてしまいました。

今までもサボってきたわけではないし、バラツキはあるものの3年間の平均は目標の80%をクリアできてますし・・・。
売上はお客様の事情次第のところが大きいですよ。
それをコッチの都合で計画を立てるのは難しいと思うんです。
営業マンは目の前にある商談案件を懸命に追っかける、無ければ探してくる・・・という過程が大切で、数字は結果論だと思うんです。

でも、課長の指示で無視はできないですし、無論、適当に作ればいいですが・・・、正直どんな風に計画を作っていいのか分かりません。
課長ってどんな計画が好みなんですかね。 根性論・意欲を前面に出せばいいでしょうか。
何か良いアドバイスをしてください、先輩!

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年4月1日掲載予定