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5月の鍛錬ノックのアドバイス、6月の鍛錬ノック

5月の鍛錬ノック 回答例

~交渉が下手すぎる~


営業マンに折衝・交渉は付き物だ。相手と自分の思惑が違う。そこに折衝・交渉が発生する。
お客様は少しでも安く買いたい、営業マンは少しでも高く売りたい。お客様の言いなりになる営業マンがいる。
駆け引きで、お客様からの信用を失う営業マンがいる。うまく決着できず、商談をフイにしてしまう営業マンがいる。


一方、折衝・交渉の期にお客様と信用・信頼関係を深める営業マンがいる。
そのポイントはお客様が納得されていることだ。
お客様が納得できるメリットを提供できているからだ。


そんな営業マンはしっかり準備している。お客様が言い出しそうなことを考え、対応策を考えている。
お客様が最低限確保したいことを考えている。自分が最低限確保したいことを整理し、上司の了解も取っている。
そして、折衝・交渉がうまく行かないときのことも考え、対応策を考えている。

お客様視点と準備。その結果が、信用・信頼関係を失わないポイントだろう。


6月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~新規開拓はしたくない~


先輩!新規開拓って本当にどけ程必要なんですかね。課長はうるさく言ってますが・・・。


今のお客様からしっかり注文を取れば、数字は確保できると思うんです。
お客様もいろいろと課題は持っている訳ですし・・・。
ここを確実に掴んでいれば、インストアシェアーも上げることができますし・・・。
当社との関係もさらに深くなって行くと思うんです。


それに、新規開拓ってものすごい時間が必要ですよね。
新たな会社に飛び込んで、人間関係を作って・・・もう大変ですよ。
そんな時間余裕なんて今の自分にはありません。

“釣りは魚のいると分かっているところでする”

・・・これが原則ですよね。
今、行っている会社で他の部門や担当者を紹介してもらうほうが効率的ですよね。


何より、新規開拓って効率が悪すぎますよ。


≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年7月1日掲載予定