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6月の鍛錬ノックのアドバイス、7月の鍛錬ノック

6月の鍛錬ノック 回答例

~新規開拓はしたくない~


新規開拓は営業マンにとって不可欠な行動だ。しかし、新規開拓はしんどい。
既存のお客様のリピート・深掘する工数の4倍は掛かると言われる。
新規開拓は飛び込みだけでは効率が悪すぎる。“釣りは魚のいるところでする”ものだ。
可能性のある相手を整理することが必要だ。
そして、活動目標を立てる。週何日、1日何件訪問と無理の無いところで決めてしまうのだ。
無論、先方の年間計画作成時期、予算取り時期、なども考えてだ。


しかし、相手は初めて会う人間には冷淡だ。不信感を持って接することを考えておくべきだ。
まずは合ってもらうことを目的としたい。そして、身嗜みとビジネスマナーで安心感を持ってもらう。
相手視点の企画提案書で興味を持ってもらう。そんな地道な努力が必要だと認識するべきだ。


その積み重ねが将来の数字になることを肝に銘じることだ。


7月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~苦手なお客様が多い~


先輩!新規開拓って本当にどれ程必要なんですかね。課長はうるさく言ってますが・・・。


どうもあのAさん(お客様)に会うのが億劫なんだよねぇ。
自己主張が強くって、他人の話を聞かないし、直ぐに“いくら儲かるんだ?”なんて言うし・・・。
何より、“オレはお客様なんだぞ”って感じで偉そうな姿勢が嫌だな。


世間話や趣味の話なんか全くしないし、仕事のことしか頭に無いようだし・・・。
少しでも譲歩を迫ったり、対応が難しいことを伝えると、
“じゃ!、いいよ。他を当たるから・・・”なんて平気で言うし・・・さ。
結局、自分の都合ばかりで話を進めていく、コッチの気持ちや事情なんか、全く考えようともしない。


それにさ、この前なんか、口頭で内示を貰っていた商談を突然取り消したこともあったなぁ。
理由を尋ねると“状況が急変したから、考え直したんだ”・・・なんて簡単に言うんだ。


自分のお客様ってこんな感じの人が何人かいて、困っているよ。
仕事じゃなけりゃ、絶対に付き合いたくもないよ。早く担当を変わりたいよ。


≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年8月1日掲載予定