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9月の鍛錬ノックのアドバイス、10月の鍛錬ノック

9月の鍛錬ノック 回答例

お客様とうまく関係が築けない


お客様はどんな営業マンに来て欲しいのか。それは“自分にとって役に立つ営業マン”だ。
これが、大前提であることは間違いない。

もう一つの視点がある。お客様の組織規模にもよるが、好き・嫌いの世界はある。
相手が独断で決済できる社長クラスは、感情での決定比率は高い。一方、大組織では好き・嫌いより、導入・購入効果等の理屈比率が高くなる。

しかし、お客様は営業マンに対して求めていることがある。安心・信用・信頼できる人であることだ。
そして、会うことが楽しみな人だ。

世間話もできるほうが、お客様の幅は広がる。お客様の関心のある話題であれば尚更だ。
そのために、日ごろからお客様を観察することも必要だ。


10月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~競合他社が押し寄せてくる~


最近、A社さんでの売り上げがなかなか伸びないんですよ。
検討してはいただけるんですが、成約にはなかなか至らないんです。
担当の〇〇さんとは結構仲良くやっているのですが・・・。

つい先日も、“ウチが欲しいものとは合っているんだが・・・、今回はゴメン”と言われました。
理由を尋ねると、“色々と付き合いもあって、他社に発注することにしたんだ”と言うことを聞かされました。
ここ数年で何度も見積もりだけで流れた案件もそんな背景だと分かりました。

A社さんはここ数年でかなり業績を伸ばし、今のところ業績向上にマイナスになる要素がないだけに、競合他社も営業マンも力を入れだしたのでしょうね。
こうなってしまえば、余程商品力のあるモノがないと太刀打ちできませんよね。

当社の取り扱い商品を考えると・・・、なんか、やる気をなくしてしまいますよ。


≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年11月1日掲載予定