スケジュール

営業道場報告書 NO.122

☆日 時   2016年6月10日(金) 19:00~21:00
☆場 所   新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者   4名(吉田師範、大橋、倉本、杉山)
☆内 容   「お客様の心情の可能性」
進行指導:杉山

◎水無月6月、梅雨の晴れ間の紫陽花の美しさに心が和みます。そして、6月には、都の鴨川に初夏の装いでもある「鴨川納涼床の本床開き(6月1日より)」の到来です。
この床開き、古くは16世紀に始まったとされていて、古都の長い歴史の風情ですね。
川面にわたる風とせせらぎの音に涼をとる都人の夏の楽しみです。歴史と伝統を誇るこの「鴨川納涼床」で、ほんまもんの“おもてなし”を味わってみてください。

◎本日の鍛錬は、久々に33本ノックから、「売れる営業マンは、素晴らしい質問をもっている」と、「お客様の心情の可能性」について学ぶことにいたします。

■売れる営業マンは、素晴らしい質問を持っている
売れる営業マンは、数多くの素晴らしい質問を持って、お客様との商談に向かいます。
その結果として、「お客様が求めるモノにフィットした提案が出来ます。」そして「聞くべきことを訊く」ことは、両者にとって価値あることです。

◆次のやりとりは、飛び込み営業の場面です。受付と営業マンの会話です。あなたがこの営業マンだったら、最後の④句はどのように展開をしますか?
①受付:「いらっしゃいませ」
②営業:「初めまして、平成衣料商会の吉田と申します」
「バイヤー部門のご担当者様と情報交換をいたしたいのですが・・・・。
お役に立つ情報がご提案出来ると思いますので、お取次ぎ願います」
③受付:「残念ながら、商品企画部では、アポイントの無い方とはお会いできないことになっております。大変申し訳ありません」
④営業:「そうですか、分かりました」
「それでは、改めましてアポイントを頂いてからお邪魔いたします。お手数ですが、このパンフレットと私の名刺をご担当者様にお渡し願います。ありがとうございました」

✿上記④の言い方に疑問を持たない営業マンも多いのですが、このままだと、
・カタログを手にした担当者はよほど喫緊のテーマで無い限り、ファイルされてしまうか、ゴミ箱行きになる。
・このまま帰るとアポイントをどこに取って良いか分からず、担当者まで行き着くまでの時間がかかる。


何をどのように訊きますか
商品企画部門の担当者名アポイントをお取りする際に、失礼でもございますので、ご担当者のお名前をお聞かせいただけないでしょうか。
担当者の直通電話番号御社の代表番号は○○○でございますね。お繋ぎ頂く手間をおかけしてもいけませんので、直通番号を教えていただけないでしょうか。
担当者の都合の良い時間帯ご多忙の中、電話で業務のお邪魔をしてはいけませんので、もし、○○様の比較的お手隙の時間帯がお分かりであれば、教えていただけないでしょうか。
担当者の役職失礼があってはいけませんので、○○様は課長でいらっしゃいますか。

✿留意ポイントとして、
・質問には必ず意図があります。何故、このような質問をするのかを伝えたいものです。
・役職を訊ねるときには、少し上を狙って訊くこと。下の役職で確認すると、軽く見られていると相手は捕らえる可能性があります。

■お客様の心情の可能性

次のお客様の言葉から、お客様の気持ちを推測してみてください。
そして、その推測が正しいかどうかを確認する質問を考えてみましょう。

お客様の言葉お客様の心情の可能性確認する言葉
今、少し忙しくて・・本当に忙しい(早口や理由を言っての場合)会いたくない、断りたい繁忙期の時間に申し訳ありません。いつ頃ならお時間いただけますでしょうか。
来るなら来てもいいよどんな人物がとりあえず会ってみるか。話は聞いてみようか。ありがとうございます。それでは、来週の○日○日の時間帯○時頃はいかがでしょうか。
来月も忙しいので、再来月にまた電話して・・本当に忙しい。とにかく会いたくない、断りたい。ご繁盛のご様子は何よりでございます。ご多忙の中ですが、少しのお時間で結構でございます。また、近くまで参りました折にお声をかけさせていただきます。
会議が入って、15分程度でいいかな?15分でも聞きたい。時計を見たり、腕を組んだり、足組したり拒否の姿勢。貴重な15分のお時間を頂戴し、ありがとうございます、手短にポイントのみの説明をさせていただきます。ご興味はございませんか。
どうせ高いんでしょ、いくらなの?○○と比べたら高い。特に興味がないから。どのような点で高いとお考えでしょうか。お値段だけの問題でしょうか。
(競合)他社と内容が変わんないね・・・どこも同じなんだ。差別化が出来ていない。他社様とはどのような内容でのお取引でございますか。出来ましたら、具体的にお教えいただけないでしょうか。
○○さん、熱いね!熱心だなぁ。しつこい、うるさい。私の熱意が伝わり、ありがとうございます。貴社のお役立ちがしたくて。
(競合)他社の話も、もう少し聞く予定だよ色々聞いて検討したい。評価できる内容ではない。当社の特にお知りになりたい点はどんなことでしょうか。
✿お客様の心の扉は、内側からしか開けることができません。営業ができることは、お客様の心理を理解してノックし続けることです。



★本日の営業道場での学び:お客様が購入(契約)に至るまでの間には、様々な抵抗があり、それをクリアしないと購入(契約)につながらない。お客様の立場(視点)で考え様々な抵抗をひとつずつクリアすることです。まずは「めげない」こと。



★次回営業道場  7月8日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、決定次第ご連絡いたします。