スケジュール

営業道場報告書 NO.124

☆日 時  2016年8月5日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  6名(吉田師範、大橋、倉本、奥村、三浦、杉山)
☆内 容  「お客様の願いと営業マンの思い」
       進行指導:杉山

◎葉月8月。8月1日の“八朔(はっさく):祇園町では正装の芸舞妓が芸事の師匠やお茶屋をあいさつに回り、日頃の感謝を伝える儀式”に始まり、6日(広島)、9日(長崎)の平和記念日、今年から設置された祝日11日の“山の日”、お盆に大文字焼き・・・など、多彩な行事のある月です。何よりも4年に1度のオリンピック観戦で、寝不足の方もいらっしゃるのでは・・・・。
とにかく「えらい暑おすなぁ・・・、8月7日は暦の上では“立秋”どすけど、どなた様もお身体おいといやっしゃ」。

◎本日の鍛錬は、「お客様の願いと営業マンの思い」について意見交換しましょう。

■まずはウォーミングアップを兼ねて、
次の文章を一読されて、考えてみましょう。

 最近思うんですが・・・。
結局、客と営業マンは騙し合いの関係だとも思うんです。時々敵同士じゃないかとも思う時もあります。だって、こっちは少しでも高い商品を数多く売りたいですし、あっちは少しでも安くて最低限のモノを買いたいですよね。そこを何かと理屈をつけて押したり、引いたりしているように感じるんです。どう説得するかということに終始していると思います。

 課長や先輩たちが「お客様に役立つ営業」という言葉を使っていますが、本心で思っているんですかね。なんか格好をつけすぎているんじゃないですか。実態は、契約に結び付きそうな人を狙って、言いたいことも我慢し、おべんちゃらも言って適当に持ち上げているんじゃないでしょうかね。それをごまかすために、「お客様への役立ち」と言っているようにしか思えません。

 少し話が違うのですが・・・、この間経理の同期に、“丸角たちって良いなぁ・・・、営業マンは多くのお客様に出逢えるだろ。色々と勉強にもなるだろうし、社内の人たちとは違う世界も見えるだろ・・、俺たちなんかいつも同じ人としか話出来ないんだ”・・・羨ましいと言われました。そう言われて、“まぁ、色々だよ”・・・と、適当にしか応えられなかったんです。それはきっと、今取引している客にそんな素敵だと思える人なんかいないからだと思いますし、相手から勉強させてもらえたという経験がないからでしょう。
社内や客に尊敬できる人がいないというのも寂しいですね。

なんだか、営業って楽しくない仕事だとつくづく思ってきてしまいました。


◆この丸角さんの会話に共感できるところは?
 ・お客様と営業マンは立場が違う。(少しでも安いモノを買いたいと、少しでも高い商品を売りたい)

◆丸角さんの問題だと思うところは?
 ・営業は説得するもの。
 ・営業は楽しい仕事ではない。
 ・社内や客に尊敬できる人などいない。

◆そんな丸角さんへアドバイスするとしたら・・・。
 ・営業は、説得では納得してもらえるように商談することで、買っていただける。  
  そのためには、信用・信頼づくりが大切。
  営業マンの使命でもある「お客様の欲しいモノを聞き出してくる」工夫。
 ・営業が楽しくなるためには、「五惚れの精神」。

■では、お客様の願いと営業マンの思いを考えてみましょう。
先の事例にもあるように、営業マンは少しでも高く売りたい、お客様は少しでも安く買いたい。
営業マンはもっと少しでも多く買って欲しい、お客様は必要なモノや必要な量だけ買いたい。
営業マンは自分だけと付き合って欲しい、お客様は複数の営業マンから情報を得たい。

では、お客様は一体どんな営業マンと深く付き合いたいのでしょうか?



◆お客様はこんな営業マンと深く付き合いたい
 ①打ち解けた話しやすい雰囲気を作ってくれる。
 ②自分の話をよく聞いてくれる。
 ③話した内容を整理してくれて提案してくれる。
 ④わかりやすく、丁寧に説明してくれる。
 ⑤親切で色々と気を廻してくれる。
 ⑥メリットとデメリットをきっちり説明してくれる。
 ⑦競合他社の批判をしない。
 ⑧無理に結論を迫らない。
 ⑨必要以上に電話や訪問をしない。
 ⑩感動を与えてくれる。

◆お客様はこんな営業マンと付き合いたくない
 ①営業マンから決断を迫る電話が頻繁にかかってくる。
 ②締切だからなどと言って決断を急がせる。
 ③契約を貰えないと会社に戻れないからと言って情に訴える。
 ④自分の意見を一方的にしゃべり、丸めこもうとする。
 ⑤メリットばかりを並べて、デメリットの説明をしない。
 ⑥競合他社の悪口を言ってけなす。
 ⑦人の話を聞いていない。
 ⑧提案する商品のメリットがわかりにくい。
 ⑨突然電話をしてきたり、訪問して来る。
 ⑩何度断っても訪問して来る。

※上記の「お客様がして欲しいセールス」と「して欲しくないセールス」の10項目を
 自身の現状はどうか?・・・チェックしてみてください。



★本日の営業道場での学び:「話すこと」と「聞く・聴く・訊く」の基本スキルを磨き、
 まずはお客様を理解してから、自分を理解してもらうこと。

✿聞き上手の評価をしてみましょう。
評価は ○ △ × でやってみてください。

チェック項目自己評価相手評価
聴く姿勢・視線は
うなづきや相槌、驚き、ほめるなどは
不明点を訊く聞き方は
オーム返しやペーシングなどは
ほめて感想を述べることは
要約する、確認するなどは
共感する点は


★次回の営業道場は、9月9日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室です。
★内容は、大橋さんからの発表で、「営業の付加価値」について です。