スケジュール

営業道場報告書 NO.125

☆日 時  2016年9月9日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  4名(吉田師範、大橋、三浦、杉山)
☆内 容  「営業の付加価値について」
       大橋さんからの報告

◎長月9月。本日9月9日は菊の節句で重腸の節句とも言われ、奈良時代に中国から伝わった風習とされています。奇数は陽数、偶数は陰数とされていて、陽数の最大数の9が重なり、長寿や無病息災を祝うものとされています。
ちなみに、一年中で五節句があります。正月7日は人日(じんじつ:七草の節句)、3月3日は上巳(じょうし:桃の節句)、5月5日は端午(たんご:菖蒲の節句)、7月7日は七夕(しちせき:七夕の節句)、そして9月9日は重腸(ちょうよう:菊の節句)です。

◎本日は大橋さんからの報告で「営業の付加価値について」、事例から学び鍛錬致しましょう。

■「付加価値」とは(辞書より) 
 ⇒①生産過程で新たに加えられた価値のこと。一定期間の総生産額から原材料費、燃料費などの減価償却費を差し引いたもので、人件費、利子、利潤の合計。
  ②ある商品やサービスなどにつけられた、他には無い独自の価値。

■さぁ、ここから大橋さんの報告です。
「付加価値の見える化」を考える


✿大橋さんの豊富な営業経験からの事例や、ご自身の体験の中から、「付加価値」とは何か?・・・・を考え、メンバーの意見交換です。

◆営業経験事例から学ぶこと
 ①常に「お客様のお役立ち」を考えての行動から ⇒ お客様視点での判断・決断から、
  リピートにつながっている。(“○○さんに頼もう=信用から信頼の関係”)
 ②同業者や関係先との人間関係づくりはもちろん、個人的な人脈づくりから生まれたネットワークから ⇒ お客様が本当に困られた時に発揮できる真価を日頃から培っているので、お客様は“○○さんなら必ず解決してくれる=大信頼関係の構築”となり、リピートはもちろん、紹介へとつながる。

◆スーパー営業マンの付加価値から学ぶこと
 ①ベンツのスーパー営業マンの付加価値は・・・・
  ⇒ ベンツは高級車であるが、車好きの人なら、一度は乗ってみたい車でもある。
    そこで、この営業マンは、「どうすれば、ベンツを買うことが出来るか?」
    で、支払方法(ローン)をお客様と一緒に考え、購入出来るシュミレーション作りをする。=この営業マンに相談すれば私もベンツに乗れる。
 ②あるハウスメーカーのスーパー営業マンの付加価値は・・・・
  ⇒ 徹底したアフターフォロー。
    人生の買い物で一番高価な住宅(マイホーム)を購入頂いた後のフォローが徹底している。=お客様が営業してくださる(紹介が紹介を生む)
    (季節毎の訪問:夏の空調や水回りの状況、台風シーズン前の屋根の具合など。
     家族構成の変化:結婚後のお子様誕生から成長に向けてのリフォームから、
     高齢者の不安解消のための改修など)

 
★本日の営業道場での学び:自身の「付加価値」は何か?を考えることが出来ました。
・お客様の“心”に響く営業マンになるために

①お客様との接点をこまめに持つ(訪問・電話・メール・自筆のはがきなど)
②信用から信頼関係づくりのスピード化(お困り事解決のスピードと確実性)
 ※各自の「付加価値」について振り返ってみましょう!


★次回の営業道場は、10月14日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、現在検討中です。