スケジュール

京都営業道場報告書 No、80

☆日 時   2012年11月9日(金) 19:00~21:00
☆場 所   新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者   10名(吉田師範、米澤師範代、分銅、町田、江川、西村、
           栂野、岡田、倉田、杉山師範)
☆内 容   「営業道場での学びから」と題して事例報告
        報告者:分銅さん、江川さん

◎「七五三」:この儀式の故郷は中国の道教。日本においては、江戸時代に3歳の幼児が髪を伸ばし始めるので、「髪置(かみおき)」と言われ、生まれて3歳までは、髪を剃るのが一般の風習であったので、3歳で新たに髪形を整えた。5歳は、男子が初めて袴をつけるので、「袴着(はかまぎ)」という。子供は、冠をつけて碁盤の上に乗り、四方に向かって神に祈った。人生勝負の場で、どちらを向いても勝つようにとの願いからである。7歳は、女子が付け帯を解いて大人の帯を締めるので、「帯解(おびとき)」と言われるようになった。
11月は、着慣れない着物・袴姿の可愛い七五三さんのお詣りで賑わう神社ですね。

◎本日は、久々にメンバーからの事例報告です。佐々木化学薬品(株)に入社(5年が経過)と同時に、営業道場へ入門され、営業職として着実に成果を出していらっしゃる、分銅さん、江川さんから「営業道場の学びから」と題して、お二人の成功・失敗事例の報告をしていただきます。

■お二人の会社概要の説明から(分銅さん)
・別紙資料により、「佐々木化学薬品(株)」の会社概要を説明いただきました。佐々木さんでは、昨年の11月より「社内営業道場」を毎月開催されていて、今年度(11月)からは、より現場で活かせる実践トレーニングとして、「プレゼンテーション」に焦点を当て取り組んでいかれることになりました。分銅さんからの会社概要説明も、全営業担当者がまずは10分間でしっかり会社の特徴を説明できるようになるために、作成された資料です。

■では、分銅さんより事例報告です。
・成功事例としては数少ないのですが、営業道場で学んだ「商談ロールプレイ4つのステップ」が役に立っています。
・私の営業活動の内容は、会社のHPやDM、展示会などを通して、興味を持っていただいたお客様からの問い合わせから始まります。よって「新規」がメインです。そのため、「商談」の第1ステップでは、「第一印象」を大切にし、「会ってくださる」ことへの感謝の気持ちからスタートしています。
そして、商談ではお客様の「Yes(確認)」をとりながら、ひとつずつのステップを進めています。最終ステップでは、「もう他にご不明点やご質問はございませんか?」と、丁寧にお訊ねすることで、「これまでの商談内容の振り返りが出来、分かり易いよ」と、喜んで下さり、ご契約に結びつくようになってきました。
・ しかしながら失敗事例は、数多くあります。その中で、私の怠慢によるものを紹介いたします。本来なら嬉しいことに、お客様がお客様を「紹介」くださることがあります。ただし、ご紹介いただいたお客様が遠方のため、こちらからのレスポンスが遅かったり、サンプル提供に時間が掛かりすぎて、タイミングを逃がしてしまったり・・・と、「迅速な対応」が出来ずに商権に繋がらないことがあります。

■次に、江川さんからの事例報告です。
・私も新規のお客様がメインです。取り扱い商品は、金属の表面処理薬品や薬品のリサイクルに関するモノが多いため、サンプル提供と試作のために、何度も足繁く訪問することになります。そんなことから、まずはお客様といかにスピーディーに「人間関係」を構築するか・・・から始まります。
・営業道場で学んだ ①第一印象を良くする ②お客様との共通探索 ③お客様の美点凝視 そして④アフターフォローをしっかりする。ことを続けています。お客様から「何度も来てもらって悪いね。今回は残念ながら発注までにはいかないんだ。ただ、江川さんの頑張りを評価して、同業者で作っている検討チームのメンバーに入らない?」と、お誘いを受け、参加することになり、その中での企業様から契約に結びついた嬉しい事例があります。
・失敗事例というより、私は「深耕開拓」へ繋げることがなかなか出来なくて、一度切りの取引で終わってしまうこともあります。お客様からの「情報」や「ニーズ」「お困りごと」に敏感に反応出来ていないと反省しています。まだまだ道場での鍛錬が必要です。

※分銅さん、江川さん、事例報告ありがとうございました。
お二人は、基本的には営業エリアが全国区で、主たるお客様には、東京・名古屋・岐阜・岡山・四国など、遠方が多いのですが、今では一人で出張され、佐々木の女性営業担当者第一人者として活躍されています。

■さぁ、これからはグループでの意見交換です。

・皆さんの「成功」「失敗」事例から、成功の要因は何か? 失敗の原因はどこにあるのか? そして、今後「伸ばしたい、磨きたいスキル」「身につけたいスキル」について話し合って発表してください。
①情報収集をしっかりする(市場動向なども)。
②商談前の準備(ビフォアセールス)と、その中での「売れる仮説を立てる」こと。
③中長期計画と短期計画の目的の明確化をする。
④お客様とのスピーディーな人間関係づくり。
⑤お客様のニーズ、ウオンツから、お客様への「価値」提供が出来ること。
⑥販売戦略をどうつくるか。
⑦取り扱い「商品」が生み出す価値をご提案できるプレゼンスキル。  など。

※今回の報告と意見交換から、皆さんの営業スタイルを振り返っていただき、改めて、ご自身の「セールスプロセス」におけるキーステップを再認識致しましょう。

★本日の営業道場でも学び:「失注の原因」をしっかり押えましょう!
・お客様が「良い(買いたい)」と思われる要素は何か?
・「価格」だけでなく、「価値」をしっかり見極めましょう。
・お客様のお悩み、お困りごとに、応えることの出来る「モノ」の提案ができるよう、益々営業スキルの研鑽に励みましょう。


★次回の営業道場は、12月14日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
★内容は、テキストN021「お客様のニーズ」を収集する。
テキストの「質問集」の部分の予習をしておいてください。

◆忘年会(ご縁会)のお知らせ
12月の鍛錬会終了後、忘年会を兼ねてのご縁会を開催いたします。
費用は3,000円(いつもと同額ですが、内容は3500円のものですよ)
※今回は、忘年会シーズンでもありますので、事前に参加申し込みをお願いいたします。