スケジュール

京都営業道場報告書 No、76

☆日 時  2012年7月13日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 7階 会議室
☆参加者  11名(吉田師範、細見、池尾、町田、分銅、江川、北川、
          荒川、栂野、山居、杉山師範)
☆内 容  「商談ロールプレイの4つのステップ」
       進行指導:杉山師範

◎“コンコンチキチン コンチキチン”京の街に祇園囃子が鳴り響き、いよいよ本格的な夏の訪れです。7月16日の宵山のもうひとつの見所でもある「日和神楽(ひよりかぐら)」をご存知でしょうか? 夜11時頃から、明日17日の山鉾巡行の晴天を祈願して、町家と四条御旅所の間を、各山鉾町の囃子方が祇園囃子を奏でながら練り歩きます。御旅所では、お祓いを受け、囃子を奉納する行事です。

◎本日は、6月の鍛錬会に下準備をしました、「商談ロールプレイの4つのステップ」に基づいての実践ロールプレイです。


■「商談ロールプレイ」の4つのステップ

・目的は、商談ロールプレイの4つのステップを理解する
・目標は、
①お客様の心理(お客様の抵抗)を理解し、想定質問を考える
②お客様の求めるモノ・利益を押え、仮説を立てること(商談のゴールをしっかり決めること)
③自身のトリガー項目をはっきりさせること

・別紙ワークシートに沿って、各自のロールプレイ内容について書き出してみましょう。
①ステップ2でのお客様視点での商品紹介三大ポイントは重要ですよ。
②しっかり仮説(売れる仮説を持っている)を立てること
→ 売りたいモノ・コトと市場ニーズの明確化をする
ターゲットと時期の確認
お客様の情報収集をする準備
※参考として、テキストP39「お客様の情報を収集する」と、P41「お客様のニーズを収集する」をご覧下さい。



■さぁ、7分間のロールプレイと5分間のフィードバックを始めましょう!

・ワークシートのステップ3、ステップ4のアドバイスに沿って、
①説明をした商品についてのお客様の評価・質問・疑問、説明商品群について、お客様の抱える現状の問題点を最後まで丁寧に聴き出すこと。
②そして、お客様の話された内容を確認(Yes)をとりながら、必要により質問・疑問の背景をさらに確認(Yes)して、質問・疑問に答えていきましょう。
③仮説(ゴール)通りに商談が進んだら(ステップ4段階)、必ず漏れ点検質問(今までのお話の要約「お話は、・・・と、・・・と、・・・でしたね」)で、さらに確認(Yes)をし、クロージング(受注、仮提案、次回アポイントなど)です。

・5分間のフィードバックでは、
①7分間でどれだけのステップ(仮説通り)へ進めましたか?
②しっかりお客様の「Yes」をとりながら、丁寧に進めましたか?
③お客様からの想定質問はありましたか? また、しっかりと心理を理解して応えることが出来ましたか?
④次回のアポイント、もしくは見積書提出、試作品提供など、ゴール(契約・受注)へつながる段階までいきましたか?

★本日の営業道場での学び:お客様との商談(面談)は、いつでも1回勝負であると
心して準備すること。

・4つのステップにおけるポイントをしっかり押えて行うこと。
→ あいさつ、商品紹介、お客様の反応の確認、仮提案、質問・疑問への対応、
次回商談(面談)予約など。
※「Yes」をとりながら進めることは難しいですね。商談(面談)はいつでも1回勝負です。お客様の貴重なお時間をいただくことを意識することが大事です。
※そのためにも、ロールプレイは完全にできるまで、
これからも実践していきましょう!


★次回の営業道場は、8月10日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、新京都センタービル 7階 会議室です。
★内容は、「顧客のタイプ」を知る
     自身のタイプを知り、交渉のプロセスを理解する