スケジュール

京都営業道場報告書 No、75

☆日 時   2012年6月8日(金) 19:00~21:00
☆場 所   新京都センタービル 7階 会議室
☆参加者   8名(吉田師範、米澤師範代、細見、分銅、江川、西村、川口、杉山師範)
☆内 容   「商談ロールプレイの準備とステップ」PartⅠ
       進行指導:吉田師範

◎6月10日は時の記念日です。由来は、ご承知の通り、天智天皇10年4月25日に漏刻(水時計)が設置され、宮中に時がつげられるようになったのを記念するものです。この天智天皇10年4月25日を太陽暦に直すと671年の6月10日になるため、この日が時の記念日に制定されたとのことです。制定は大正9年です。
「タイムイズマネー」と言われるように、「時間」は全てにおいて等しい「財産」です。蓄積できるものではないので、大切に使いましょう!

◎6月9日(土)、営業道場恒例の特別例会を開催致しました。今回はメンバーの米澤さんの観光ガイドで「知られざる太秦」探訪でした。「太秦」の由来、広隆寺から大酒神社(大避神社)、木嶋神社(このしま)へと、「秦氏(はたうじ:はたし)」の足跡をたどり愉しく、楽しい時間を過ごしました。皆さん、広隆寺のご本尊が「聖徳太子」であることをご存知でしたか? 広隆寺の有名な「弥勒菩薩」は国宝第一号とされています。

◎6月8日(金)の鍛錬会は、前回5月に実施しました「顧客心理」の「不」について、さらに掘り下げ、商談ロールプレイへ進める準備をすることにしました。

■前回の復習から:「顧客心理」を理解する
・お客様の質問から、お客様の気持ちを考え、お客様の「なぜ?」をしっかり押えることにしましょう。
・別紙のワークシート「相手には、相手の思い・考えがある」のお客様の質問に対して、その「真意」を考え、「真意」を確かめる質問をグループで話し合ってみましょう。


お客様の質問 お客様の気持ちは
あなたの何を信用すれば良いのか 不信・不安
あなたの会社から買うメリット・効果は? 不信・不安
何故、この商品がベストチョイスなのか 決断への不安
どうして、今買わねばならないのか(何故、今、決めなければならないのか) 不安・不急
※前回でも学びましたが、お客様の「心の扉」は、お客様自身が開けていただかないと商談の土俵(決断・契約)に立つことが出来ません。
※お客様の「不信・不安・不急」 → 「この担当者が当社の課題を解決してくれるのか?」「競合他社との比較はどうなのか?」「以前にも期待したほどの効果が出なかったが・・・大丈夫か?」「担当者に上手く説得(口車)されているのでは?」「急いで購入(契約)して後悔はないのか?」「アフターフォローは十分なのか?」など・・・の中にある「真意」を理解して、安心・信用いただける言動のヒントが話し合えましたか。

■さぁ、商談ロールプレイの準備をしましょう
・別紙のワークシートに従い、グループ内の何方かのケースで考えてみてください。

想定のお客様
PR対象商品

★お客様の求めるモノ・利益(仮説)
①安全性        ⇒ {採用のトリガー項目は}
②品質            ☆
③コスト         
④デリバリー         ☆
⑤競合他社との差別化
⑥進取性
※この部分で大切なのは、「仮説」をしっかり立てることです。幾通りかのシュミレーションを考える上で、そのための情報収集の事前準備が必要となります。そして「仮説」段階で、お客様の「真意」をしっかり見極め、「採用のトリガー項目」を押えることです。

★本日の営業道場での学び:お客様が購入(契約)に至るまでの間には、お客様の抵抗(不信・不安・不急)があり、この様々な抵抗の奥にある「真意(なぜ?)」をしっかり考えて、商談の準備をすること。
・お客様が求められているモノ、利益(効果・メリットなど)に対して、「仮説」を立てることが重要ですね。

★ 次回の営業道場は、7月13日(金) 19:00~21:00です。
★ 場所は、新京都センタービル 7階 会議室です。
★ 内容は、「商談ロールプレイの準備とステップ」PartⅡ
      実践ロールプレイを致します。