スケジュール

京都営業道場報告書 NO.106

京都営業道場 報告書 NO.106

  • 日 時   2015年1月9日(金) 19:00~21:00
  • 場 所   新京都センタービル 3階 会議室
  • 参加者   5名
  • 内 容   実践営業33本ノックから「捨てたい3つの先輩談」
 

◎2015年の幕開け、本年も営業道場での鍛錬、よろしくお願い申し上げます。「一年の計は元旦にあり」と申します。皆様の今年の目標・夢はいかがでしょうか。今年の京都営業道場の目標は、稲田先生からの伝授(33本ノック)のテキストに基づき、「即、実践し、成果を実感する」内容で進めて参ります。どうぞ道場での学びで気づき、「即実践」して参りましょう!

◎本日の鍛錬は、「33本ノック」の1本目です。

 
  • その前に、営業力を維持し、強化する5つの視点について
  • お客様は一人ひとり違う
・お客様のニーズ、ウオンツはそれぞれ違う。

・お客様の行動パターンはそれぞれ違う。

・窓口担当者の決裁権限はそれぞれ違う。

 
  • お客様の気持ちを理解する。
・自分のニーズ、ウオンツを満たし、問題解決をして欲しい。

・説得されてモノは買いたくない、納得して買いたい。

・安心感を持てない営業マンには、全ては話したくない。

信用、信頼できる営業マンとビジネス(商談)をしたい。

・自分にメリットを提供できる営業マンと付き合いたい。

 
  • 細かな目標設定と達成ストーリー立案が目標達成のポイント
・大きな目標を細かく砕いて、背伸びをすれば手の届く目標にする。

・その目標達成のためのストーリー(行動計画)を立てる。

・小さな成功感の積み上げが何よりの活力になる。

 
  • 営業には工程がある。農業の法則 原因と結果の法則
・営業には、工程がある。

・今がうまく行かないのは、前工程に不具合がある。

・不具合が生じたら、前の工程をチェックして修復をスピーディに行う。

・全ての工程で万全ならば、必ず結果に結びつくはず。

 
  • 商談には「旬」がある。
・予算取りの時期や検討時期等が決まっていることが多い。

・だから、商談にはタイミングがある。

・お客様が興味をもった時が旬。

・旬を逃がした商談、賞味期限切れは一旦破棄し、仕切り直しをしたほうが良いこ  とも多い。

 

■ノックNO.1「捨てたい3つの先輩談」

次の三つの問題から脱却するためにどうすれば良いのでしょう。

意見交換してみましょう。

 
  • 優秀な営業マンは「お客様を説得」して売るもんだ!
✿お客様が説得ではなく納得して購入して貰うためにはどうすればよいのでしょう。・保険の知識を持ってもらう(購入方法・選択方法・考え方・ポイント)

・営業マンを信用してもらう

・お客様が自分自身で考えて結論を出す。気付きを得る→納得

 
  【解 説】

・説得とは⇒お客様にとって“得になること”を説明する。

納得とは⇒お客様が“なるほど・・・それはそうだ”と考えられる状態。

そこには、誰が考えても筋が通っている論理性が必要です。また、お客様は自分の考えたことには納得されます。

 
  • お客様との人間関係は、人間力と訪問頻度だ、せっせと訪問しろ!
✿お客様から信用・信頼を獲得するためにはどうすればよいのでしょう。・ビジネスマンとしての基本をはクリアする(身だしなみ・約束厳守・基本マナー)・情報の提供(ビジネスに限らずお客様の期待以上の情報提供をする)

・困りごとの解決(困りごとの発見・協力・研究・調査・解決策)

 

 
【解 説】

・信用されるとは⇒言ったことは必ずやる。約束は守ること。

信頼されるとは⇒お客様が困ったときに助けになる。

お客様からの相談事から逃げない。

高い専門性、努力も必要です。

そんなことが、お客様との信用と信頼になっていきます。

お互いが役に立つ「Win-Win」の継続的関係がビジネスにおける人間関係のベースです。
  • 素晴らしい商品とサービスは必ずお客様が買ってくれる、押しの一手だ!
✿お客様が買ってくれるために営業マンとして最低限度できることは何か。・納得を増やす・ニーズ・ウォンツを聞き出す(一緒に考える)

・購入後のイメージを拡げる。(ビジュアル化して楽しいイメージ作り)

 

 
  【解 説】

・何より、お客様のニーズ、ウオンツを聞き出す(聞く、聴く、訊く)ことが必要です。そして、お客様にピッタリなモノをお届けすること。もし、お客様の予算制約でお客様のニーズ、ウオンツが満たされない場合は、その商談を進めても成約は難しい。
売れる営業マンは「お客様視点で考える」ことが出来る営業マンの2つの使命①    お客様が欲しいモノを聞き出してくる

②    ピッタリなモノを適正価格で提供する
 

※営業の基礎・基本テキストp15~16「営業の思い込み・思い違いと契約解除」、

P31~p32「人間関係力を高める」を参照してください。

 

★本日の営業道場での学び:自身の思い込み・思い違いが営業にブレーキをかけています。お客様の心理をしっかり把握することで、スピーデイに人間関係が構築できます。

 アフターフォローにも力を入れましょう!

 

★次回の営業道場は、2月13日(金) 19:00~21:00

★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。

★内容は、実践営業「33本ノック」から鍛錬いたします。