スケジュール

京都営業道場報告書 No.104

  • 日 時   2014年11月14日(金) 19:00~21:00
  • 場 所   新京都センタービル 3階 会議室
  • 参加者   7名
  • 内 容   「私の営業」
 

◎ 立冬(11月7日)が過ぎ、冬の足音が急ぎ早やに近づく頃となってまいりました。京都市内の神社では火焚祭(ひたきさい)が相次いで行われます。1980年頃までは市街地でも町内行事として、あちこちで行われていました。秋の収穫の感謝や厄除けの願いを込めて護摩木を焚き、神楽を舞って奉納する神社が私の近所にもありました。今では和菓子屋さんの店先に紅白の「火焚饅頭」が販売されているだけになり、初冬の風物詩も影が薄くなりつつあります。

◎本日も先月と同じく、メンバーの米澤さんからの「私の営業」について報告です。

東映太秦映画村を3年前に定年を迎えられ、現在は再雇用契約で仕事をされながら、2年後(65歳)の完全独立を目指され活動されている方の報告です。

現在、「オフィスCSプランニング(自身が代表)」「NPO法人太秦歴史探訪舎(理事)」「㈱谷為(顧問)」「ミュージアムぐるっとパス関西実行委員会(推進員)」「古代友禅(アドバイザー)」と、いくつもの名刺を持って活動しています。今回はその中から「㈱谷為」さんの営業活動スタイルについて詳しくお話しましょう。

㈱谷為:創業明治33年、ここ京でもてなしの心を演出する「折箱」を作り続けて100余年の歴史と伝統を今に伝える、京・折箱の老舗です。
ここで、谷為での営業活動は、
  1. 「折箱」の現状把握から
    ① 「折箱のニーズと現状」
    ・寿司、弁当、惣菜いずれも昔は木製の箱を使用していたが、近年はプラスチック、ベークライト、発砲スチロール、紙製に変化している。
    ・そのため、木製の箱の市場は縮小の一方である。
    ・特に、デパートでは販売、出店の条件にもなっている(木製は使用できない)
    ② 木製品のマイナスのポイント
    ・コスト高
    ・香(デパート、スーパーなどは敬遠:杉の香はだめ)
    ③ 木製品のプラスのポイント
    ・環境関連では優位(間伐材の利用、リサイクル可能、CO2がでない)
    ・焼却ができる(CO2がでない)=環境にやさしい
    ・殺菌作用がある
    ・杉等、木の香りがいい
    ・商品に対するこだわり感の創出(高級感がある)
  2. 訪問企業の選択
    「料理屋・飲食店」「食品製造業」「菓子製造業」など
    ・対象企業の友人・知人
    ・友人・知人からの紹介
    この業界は、とにかくお付き合いの長いところが多く(京都は特に)、永いお付き合いから培われた信用・信頼があるので、訪問する場合は必ず紹介が無いと会っていただけない。
  3. 初回訪問時のポイント
    ・必ずアポを取ってから
    ・次の予定の有無の情報をキャッチする(お客様の時間を大切に、お約束の時間内で説明は必ず終えること)
    ・販売の方向性の確認(例:低価格で大量販売)
    ・現取引先との価格を確認(ここは大事)
  4. お客様のニーズの確認
    ・現在ご使用の箱への不満等の確認
    ・差別化商品の有無と新規企画開発等の有無
    ・お客様からの少量での受注相談の有無(器がない)
  5. セールスポイントは
    ・地元京都の製造会社であることの存在アピール
    ・京都産の材料にこだわっている(北山杉)
    ・ロット無視の少量受注(一つからの相談にも対応)
    ・こだわりの逸品に使用されることへのお薦め
    ・検討中の器があれば直ぐにサンプルを作ります
  6. エンディングは
    ・とにかく何か思いついたらまず電話を!です。
 

◆私の子供の頃は、木製の折箱があたりまえでしたが、今では、発砲スチロールやプラスチックが主流となっています。木の香りと殺菌力効果がある折箱の復活ではなく、まったく新しい商品(木製の折箱を知らない方のほうが多い)として紹介していこうと考えています。そのためにも、いかにオリジナリティーを生み出すか・・・・として、折箱だけの用途ではなく、多様な使い道のある「箱」としてのアイデアを駆使して展開しています。

 

本日の営業道場での学び:「成果」の最初の一歩は、「初回訪問力」である。セールスサイクル(ビフォア⇒オン⇒アフター)をしっかり理解して、実践すること。
  • 「ビフォアセールス」:訪問前の準備
    ① 「訪問シナリオ」の準備とリハーサル
    ② 「持参物」の準備
    ③ 「身だしなみ」も怠りなく
    ④ 交通機関等の確認
  • 「オンセールス」:面談時
    ① 受付時・・・明るい挨拶、要件は簡潔に
    ② 面談時・・・明るい挨拶、簡潔な自社・自己紹介、聴く姿勢を忘れずに
    ③ 退出時・・・お礼、次回の面談約束
  • 「アフターセールス」:訪問後のフォロー
    ① お礼状(お礼メール)は直ぐに出そう
    ② 営業日報・顧客カルテも直ぐに書こう
    ③ お客様からいただいた宿題も直ぐに対応
    ④ お客様のホームページをもう一度閲覧して情報の深堀
※人は知らない相手には攻撃的・冷淡になるものです。そして人は相手に会えば会うほど好意を持つようにもなります。また人は相手の人間的側面を知った時に好感を持ちます。本日は、米澤さんの暖かい人間性あふれる報告でした。ありがとうございました。
★次回の営業道場は、12月12日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
★内容は、「商談の4つのステップ」を使ってのロールプレイです。