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京都営業道場報告書 No.103

京都営業道場 報告書 NO.103

日 時  2014年10月10日(金) 19:00~21:00

場 所  新京都センタービル 3階 会議室

参加者  6名

内 容  「私の営業」Oさん

 

◎50年前の10月10日、東京オリンピックが開催された日です。これを記念して、10月10日を「体育の日」と制定、祝日となりましたが、現在は祝日を連休にする意向から、記念すべき体育の日が10月の第2月曜日となり、毎年日にちが変わっています。「体育の日は雨が降らない」・・・・伝説も毎年日にちが違っては、お天道様も“困ったものだ”と悩んでか、今年は「台風の日」となりました。

 

◎本日は、Oさんから「私の営業」についての報告です。

 プレゼンの前に、前回の復習です

商談の4つのステップを理解するから

前回の事例(旅行会社の営業)から、インタビュー商談のステップシートにおけるポイントの整理をしてみましょう。

・ステップ1:お客様視点の20秒のつかみトーク

・ステップ2:お客様視点の企画概要紹介(ポイントのみでの説明で簡潔に)

・ステップ3:お客様の評価を訊ねる(このステップが一番重要です。お客様にも整理ができるので、質問の後には小さな“Yes”をしっかりとりながらすすめること)

・ステップ4:詳細な企画説明で相手が納得すれば、条件を確認する(クロージングには必ず次の日程を約束することを忘れずに)

※お客様との商談は、いつも1回勝負であると心して準備しましょう。商談の4つのステップでのロールプレイ実践は、12月の鍛錬会で行います。

 

報告です

・ソニー生命で16年間営業に従事され、昨年転職されて現在の、株式会社ライフプラザパートナーズ(保険の窓口)で活躍中のOさんからのプレゼンテーションです。

営業としての流れは、

  1. アプローチ(見込み客に対して)
  2. 現状把握(お客様の現況状態)
  3. プレゼンテーション(商品の説明)
  4. 提案(お客様のニーズにお応えして)
  5. 申し込み(契約)
  6. 保全活動(アフターフォロー)
  7. 上記6つの流れで、奥村さんが一番大切(重要)とされているのは、①のアプローチとのこと。お客様との最初のお出逢いです。
・この流れに沿って本日は保険の種類や保険の選び方など、4つのロジックに分けて詳しく説明をいただきました。特に人の一生を考えてのライフプランニングに合わせて、収支バランスからの対策を考えての提案=【「将来への安心」のために「保険」がある】ことの理解が深まりました。

 

メンバーからの質疑応答と課題についての考察です

①プレゼンテーションに対して

⇒ パワーポイントを使ってのプレゼンの場合は、ついつい画面に注目(プレゼンターも)しがちで、お客様の動向(表情や態度)を見逃しがちになりやすいので、話すスピードや目線、パフォーマンス(身振り手振り)も十分考慮して、常にお客様の反応を観て進めることが肝心ですね。

⇒ デジタル化されたものばかりで無く、時にはアナログ資料も交えて説明したほうが、温かみが伝わります。

※プレゼンテーションについての鍛錬は、営業のテキストP45の「提案力を強化する」

と、P51の「提案トレーニング」を参照してください。

 

②保全活動のために作成されている「トッシーかわら版」について

⇒ このかわら版には保険の話が掲載されていないので、「買わされる」という気持ちにならず、楽しく読むことができて、とても親しみやすいです。文字も温かみのある字体で、お人柄が感じられます。

⇒ 保険契約されたお客様に4ヶ月に1度発行されているかわら版は、温もりが詰まった嗜好(クロスワードなど)の4ページですね。

⇒ このかわら版は、お客様の解約阻止にも役立っているとのことと、お客様がお客様を紹介くださる橋渡しにもなっているようです。

 

★本日の営業道場での学び:保険はお客様が満足されているかどうかを見極めることが難しい商品です。それ故、プレゼンテーションスキル磨きは大切ですね。

 

●プレゼンテーションに必要な3つのP
  1. Personality(人柄)
  2. Program(内容)
  3. Presentation Skill(伝え方)
誰(人柄)が、何を(内容)、どのように伝えるか(伝達技術)ということです。

●提案は話すことだけとは限りません。お客様の納得を得れば、手段は問わず!です。お客様が納得「満足」されたことに、プラスワンすることが出来れば、お客様「感動」となり、ご紹介(リピート)に繋がりますね。

次回の営業道場は、11月14日(金)

★19:00~21:00です。場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。

内容は、「私の営業」と題して、メンバーYさんの報告です。