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京都営業道場報告書 NO.101

京都営業道場 報告書 No.101

日 時   2014年8月8日(金) 19:00~21:00

場 所   新京都センタービル 3階 会議室

参加者   7名

内 容   「商品説明のプロセスを考える」

8月7日「立秋」を迎え、夏も後半となってまいりました。京都では来週16日にお盆の伝統行事「大文字焼き」があります。正確には「五山の送り火」と呼びます。
京都を囲む5つの山にそれぞれ「大文字」「左大文字」「船形」「鳥居形」「妙法」の形に火が点されます。五つの山に5種類の送り火を焚くところから「五山の送り火」と呼ばれるようになりました。この五山の送り火は、お盆の先祖供養の一般信仰「盂蘭盆会(うらぼんえ)」と結びついたもので、お盆に帰ってきた先祖の魂(精霊「おしょらいさん」)を各家で供養した後、再びあの世に送り出すという意味があります。
静かに手を合わせ見送ってあげましょう。

本日の鍛錬は、商品説明のロールプレイをするにあたり、まずは商品説明のプロセスから考えて、実践ロールプレイをしましょう。

■さぁ、商品説明のプロセスを考えましょう。
◆別紙のワークシートに沿って、各自で記入し、グループで意見交換してみてください。
①商品を考える(何を売るのか? お客様は何を求めているのか?)

②商品の特徴を考える(メリット・デメリット・アピールポイント)

③商品の効果効能を考える(購入後のイメージを想像させる!思い込みは厳禁!)

④商談の目標を考える、商談のプロセスを考える(ロールプレイのシナリオ)

■実践ロールプレイをしましょう。

◎各自作成したロールプレイのシナリオで実践してみましょう(5分間)。

※いかがでしたか。シナリオ通りに商品説明が出来ましたか。
5分間という短い時間ですから、商品説明の一部分しか体験出来なかったことと存じますが、皆さんからの感想・アドバイスをヒントに、内容を練り上げていきましょう。
6月に稲田先生から教わった「商談の4つのステップ」でロールプレイが出来るよう、今後とも鍛錬していきましょう!

 

★本日の営業道場での学び:商品説明のポイントは、お客様の感情面に訴えかけるプロセスを踏んでいるかどうかが大切ですね。お客様の感情を軽視しないこと。それが結果を出す秘訣となりますよ。

  • 説明すべきは、「商品自体の機能」と「メリット」です。
 

次回の営業道場は、9月12日(金) 19:00~21:00

★場所は、新京都センタービル 3階 会議室

★内容は、「商談の4つのステップ」で商品説明をしましょう。