スケジュール

京都営業道場報告書 No.100

  • 日 時   2014年7月11日(金) 19:00~21:00
  • 場 所   新京都センタービル 3階 会議室
  • 参加者   7名
  • 内 容   「自己・自社」「商品説明」をしっかり行う
 

◎京の夏と言えば「祇園祭」。7月初旬の吉符入りに始まり、7月の1ヶ月間続く祭りです。「祇園祭」は、疫病退散を祈願する八坂神社の神事です。古来、神事の中心となる神輿渡御の日の朝に、神と人が共に楽しむ山鉾巡行が行われました。7月17日の神幸祭、7月24日の還幸祭のそれぞれに山鉾が出され、これを前祭(さきまつり)、後祭(あとまつり)と言います。昭和41年から、7月17日に合同巡行されてきましたが、今年から伝統的な形(後祭の復興)に戻ります。ちなみに、「そないなこと、今更お言やしても、後の祭りどすえ」・・・・・の「後の祭り(もうおしまいです)」の言い方は、祇園祭の「後祭」(これで1ヶ月の祭事も終わり)からきていますよ。

◎本日は、ここ何回か鍛錬している「自己・自社紹介」「商品説明」をしっかり行うです。

先月の稲田先生のご講義で、営業マンの2つの使命がありました。

①お客様の欲しいモノ、求めるモノを聞き出してくる。

②ピッタリのモノを、適正価格でお届けする。

そして、営業のプロセスの基本は、
①見込客にアプローチする。
②アプローチした見込客に興味をもっていただく。
③興味をもっていただいた見込客に買っていただく。
④買っていただいたお客様にリピートしてもらう(他のお客様を紹介してもらう)。
そのための原点が本日のテーマです。

■さぁ、まずは別紙のワークシートの「私は」と「我社は」を3分間づつ、書き出してみましょう。

◎いくつ書き出すことができましたか。
ランダムに思いつく事を沢山書き出すことが大切です。そこからお客様に興味関心を持っていただくきっかけが見つかりますよ。
自己・自社の自慢になり過ぎないように、お客様にとってのメリット、デメリットを整理する良いチャンスです。

■「自己・自社」の書き出しから、各グループ2人ペアになってロールプレイ(自己・自社・商品説明)をしてみましょう。(5分間)

◎5分間のロールプレイの前に事前準備として、シチュエーション(お客様は?目的は?) を考え、シナリオづくりをすることが大切です。
各自ストーリーを考えてみてください。(5分間)

◎いかがでしたか。5分間のロールプレイの後、各グループでフィードバックしてみてください。

※商談は1回、1回が真剣勝負です。一期一会の精神で臨むことが重要です。
つまり、しっかりと目的意識を持ってお客様と面談すること。
さらに、お客様の問題解決につながる提案(提示)から、「自社の商品」がお客様のお役立ち(利益・繁盛)になると実感していただくところまで展開出来れば良いですね。

本日の営業道場での学び:商談前の「事前準備」の重要性を理解すること。
・お客様が理解できない説明は、説明ではありません。
・お客様が質問したくなるような状態をつくるよう心がけましょう。
・そして、欲しい商品は、お客様が決められますよ。


★次回の営業道場は、8月8日(金)19:00~21:00です
★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
★内容は、「商品説明のプロセスを理解」してのロールプレイです。