スケジュール

京都営業道場報告書 No.99

  • 日 時  2014年6月13日(金) 19:00~21:00
  • 場 所  新京都センタービル 3階 会議室
  • 参加者  12名
  • 内 容  「イケイケ営業マンの森杉さん」(33本ノックの1本目です)
 

◎「氷室(ひむろ)」ご存知でしょうか?
そろそろ夏の味覚の“かき氷”が欲しくなる頃です。
昔は、氷を冬から地中に保存し、夏に掘り出されたとても貴重なものでした。
京都市北区西賀茂氷室町の山裾には3ヶ所の氷室跡が今も残っています。氷室神社の扉には菊の紋章が施され、氷造りに携わった里人と、宮中との深い繋がりが想像されます。この氷を献上した日とされる6月15日、花氷が奉納されて例祭が営まれます。

◎本日の鍛錬は、本部稲田先生の“33本ノックの1本目”の講義です。

■“イケイケ営業マンのMさん”のケース

Mさんは、オフィス什器販売会社であるチャレンジャー㈱の5年生で27歳になります。
チャレンジャー社はオフィス什器販売業界では中堅どころで社員100名の業界では名の通った企業です。
Mさんは、一ヶ月前に京都営業所から神奈川支店に異動をし、横浜地区を中心に営業を展開しています。

先日、神奈川支店ではno.1取引額(販売額)の平成産業の調達担当のHさんと初めて商談する機会を得ました。
平成産業は、もう10年以上のお付き合いがありますが、最近思うように数字が伸びず、年間150万円程度になっています。

新任担当者としての挨拶を済ませ、今期のチャレンジャー社の戦略新商品である「スピード&リラク(事務用椅子)」のPRをカタログで行いました。
新任担当者としては平成産業さんへの思い、「スピード&リラク」に対するチャレンジャー社の思いの深さを懸命に話しました。
また、「スピード&リラク」の機能・品質の高さ、耐久性、故障時の対処にポイントを置いて約20分説明をしました。

ほとんど発言も質問もしなかったHさんから最後に、“一台5万円は高いなぁ・・・・”との話が出たので、“モノが良いので、必ずどの職場でも喜んでもらえます!。絶対、お買い得です。”と自信を持って発言しました。
Hさんは“フ~ン、そうなの、責任持つよね”と言う発言と共に、“検討しておくよ”と言う言葉が出ました。
Mさんは“それでは宜しくお願いします。”
“良い、ご返事をお待ちしています。それでは、近々にまたお伺いします。”と商談を締め括り次のお客さまに向かいました。

二週間が経ち、Mさんはバイヤー堀山さんに面談アポイント取りの電話を入れました。

Mさん:“先日の「「スピード&リラク」の件で少し時間がいただけないでしょうか、明後日の15時は如何でしょう?”
Hさん:“明後日は一日忙しいので、悪いね・・・”“それと、今度のキャンペーンについては「スピード&リラク」ではなく、沖北商会の「グレイトリラク」に先週決めたよ”“また、なんか良い商品があったら電話して・・・”。

Mさんは、こんなことにも慣れていて、かなり立ち直りが早いほうです。
“Hさんは「スピード&リラク」の良さが理解できない人なんだ。” “Hさんとは人間関係ができていないから仕方ない。”と考えています。
また、“営業マンは数を打ってなんぼのもんだ。”と考えていますので、その後の訪問件数が落ちることはありません。
しかし、同僚の営業マンとの目標達成率の差が段々広がっていることは最近気になっています。

さて、あなたが森杉さんの上司だとしたたら、どのような指導を行いますか。

◎このケースから次のことについてグループで考え、話し合ってみましょう。
・Hさんの森杉さんの評価は?
・Mさんのこの商談についての反省点は?
・効率的な営業とはどんなことでしょう?
・効率的な営業を実現するにはどうすればよいでしょうか?

※2年前に稲田先生にご指導いただいた、「商談ロールプレイの4つのステップ」を思い出しながら(反省点がいっぱい)話し合いました。
■「商談ロールプレイの4つのステップ」の目標:
① お客様の心理(お客様の抵抗)を理解し、想定質問を考える。
② お客様の求めるモノ・利益をおさえ、仮設を立てる。
(商談のゴールをしっかり決めること)
③ 自身のトリガー項目をはっきりさせる。

・テキストp39「お客様の情報を収集する」と、p41「お客様のニーズを収集する」を参照してください。

■稲田先生からのご指導ポイント
営業数字を上げるためには、「営業の量」を確保する必要があります。
しかし“下手な鉄砲も数打ちゃ当たる”“犬も歩けば棒に当たる”・・・ということでは計画的に数字を上げることはできません。

このケースは、「質を伴う行動」を考えることを目的にしています。
言葉を代えると、「効率的な営業」を行うということになるでしょう。
① お客様のニーズ・ウオンツ・評価等を確実に聞きだす必要がある。
② 1件、1件をセールスプロセスとセールスサイクルに沿って丁寧に展開する。
(テキストp7「セールスプロセスを実践する」p9「営業サイクルを回す」参照)
③ 毎期の目標達成のためのストーリー「いつ、何処の、誰に、何を持っていくのか」に基づいて、日常の行動を着実に展開する。
④ お客様との人間関係は「お役立ち」がベースである。

★本日の営業道場での学び:お客様との商談(面談)は、いつでも1回勝負である。
  そのための準備をしっかりすること。

■営業マンの2つの使命
①お客様の欲しいモノ、求めるモノを聞き出してくる。
②ピッタリなモノを適正価格でお届けする。
※そのために、質問項目の整理、面談後、面談票への記入を忘れずに!

◇本日の鍛錬会で、改めて、営業の基礎・基本の重要性、実践からの振り返り、そして常に「お客様の繁盛(お役立ち)」を考えての行動が一番であると反省しきりでした。

★次回の営業道場は、2014年7月11日(金) 19:00~21:00

★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。

★内容は、「商品説明」のロールプレイです。