スケジュール

京都営業道場報告書 No.114

  • 日 時  2015年9月11日(金) 19:00~21:00
  • 場 所  新京都センタービル 地階 会議室
  • 参加者  6名
  • 内 容  実践営業33本ノックより「正確な情報の必要性“空き巣犯B容疑者”」
 

◎長月9月。朝晩涼しくなり秋の訪れを感じる頃となってまいりました。その証しにかれんな萩の花を見かけるようになりました。「萩の宮」と別称で知られる上京区の梨木神社では、見ごろにはまだ少し早いようですが、数百株の萩の花穂が重く垂れ、ちらほらと咲く紅白の花弁が風にゆれて美しい光景です。今月27日は「十五夜」です。お月見団子とすすき萩の花で美しいお月様を愛でましょう。

◎本日は新しいメンバーさんの参加もあり、前半は「即実践し、成果を実感する」メカニズムを、後半は33本ノックからの鍛錬です。

復習を兼ねて「即実践し、成果を実感する」メカニズムについて

 ◆実践したい三つのこと

1、営業の成果とは
 ⇒ 思い・情熱 × 戦略的行動量 × 営業プロセスの正確性 × 業界・商品知識
  • 思い・情熱=目標への執着性、お客様視点(お役立ち)、営業マンの夢・目標
  • 戦略的行動量=目標達成ストーリーの立案、お客様区分による行動、お客様予定に合わせた行動
  • 営業プロセスの正確性=ニーズ・ウオンツの把握、正確な営業スキル発揮、スピード
※この全てがたし算(積み重ね)ではなく、かけ算(ひとつでも「0」であれば全てが無くなる)であることの
意味をしっかり押さえましょう。

2、営業マンの2つの使命
①お客様の欲しいもの、求めるものを聞き出してくる
②ピッタリなモノを適正価格でお届けする

3、営業数字の維持・拡大のためには
 ✿新規開拓 + リピート・深堀り ⇒ そのためには、
提案力(差別化・間口拡大)
アフターフォロー(満足度検証)

※常に新規開拓を進めなければ、既存のお客様は目減り(競合他社も営業している)していくことを
理解しておきましょう。

◆営業力を維持・強化する5つの視点
  • お客様は一人ひとり違う
  • お客様の気持ちを理解する
  • 細かな目標設定と達成ストーリー立案が目標達成のポイント
  • 営業には工程(プロセス)がある
  • 商談には「旬」がある
33本ノックより「正確な情報の必要性“空き巣犯B容疑者”」

 先週土曜日、吉岡夫妻は知り合いの町田さんの結婚式に出席するため、愛娘の麻衣ちゃんのためにベビーシッターAに来てもらった。

麻衣ちゃんはいつも19時には寝るので、20時になって起きなければ朝まで起きることはないので、帰ってよい・・・ことをベビーシッターAに伝え、キッチンと寝室・リビングを案内した。吉岡夫妻は15時過ぎに家を出て、二次会の途中20時30分に自宅に電話をし、食事も終わり、麻衣ちゃんが既に寝たことを確認した。

吉岡夫妻の帰宅は、午後10時を過ぎていたので、入浴後、早々戸締りを確認して寝た。

翌朝、妻が雨戸を開けようとした応接間の雨戸が半分開いていて、内側のガラス戸のキーも掛かっていない状態であった。そして、応接間の本棚に入れてあった、妻のヘソクリ50万円が無くなっていた。夫は少し抵抗したが、妻は警察に連絡した。

警官Aが現状を調査した結果、外からの侵入した形跡が明らかにある。そして、近所でこれに似た手口の事件が今月に6件発生していて、現在B容疑者に任意聴取をしていることを夫妻に伝えた。
 

【課題】:この事件について確実な情報は何でしょう?
(メンバーからの意見)
  • 麻衣ちゃんのためにベビーシッターを頼んだ。
  • 20時30分にベビーシッターへ電話をした。
  • 麻衣ちゃんは食事も終わり、寝ていた。
  • 午後10時過ぎに帰宅し、入浴した。
  • 外からの侵入した形跡がある。
  • 近所で似た手口の事件が6件発生している。
  • その容疑者としてBが任意聴取をされている。
  • この事件について、推測されること(犯人等)はどのようなことでしょう?
(メンバーからの意見)
  • ベビーシッターのAが盗んだ。
  • 容疑者のBが犯人。
  • 妻のつくり話しかも?
  • 妻のヘソクリはほんとに50万円だったのか?
  • 戸締りの時に、雨戸を閉めたのか? ガラス戸のキーは?
Qさて、もしあなたがこの場でひとつだけ質問することが出来るのなら、誰に、何を訊きますか?

※このセッションは、営業マンにとって「情報収集は必須である」ための鍛錬です。

(メンバーからの意見)

・誰に ⇒ 夫に、妻に
・何を ⇒ 夫に「指紋(本棚のヘソクリのあったとされるところの)を取らせてもらえますか?」
妻に「ヘソクリは正確にはいくらありましたか? 紙幣は?」

・その理由 ⇒ 夫が指紋の採取に応じれば犯人では無い。そうすると、ベビーシッターAか、容疑者Bが犯人である可能性が大きい。妻から警察に電話をしているので、盗んだ犯人では無いだろうが、ほんとに盗まれた金額が50万円なのか?を明らかにすることで、真の犯人との共犯もあり得るかも?

そして、事実であることと、推測されることの整理が出来るトレーニングです。

 

本日の営業道場での学び:「情報収集」が営業の始まりです。
お客様の情報・ニーズ・ウオンツ等をしっかりと収集して、ご要望に応じた提案を
行うことが受注・契約への早道です。
 「インプット(収集)無くして、アウトプット(提案)無しです」


そして、3つの「きく」の実践です。

 ✿「聞く」:お客様のお話を「耳」でしっかりキャッチしましょう!
 ✿「聴く」:お客様の情報を「耳と目と心」でしっかり収集しましょう!
 ✿「訊く」:お客様のニーズ・ウオンツ等を「質問」で確認収集しましょう!

★次回の営業道場は、10月9日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
★内容は、33本ノックより