スケジュール

京都営業道場報告書 No.111

  • 日 時   2015年6月12日(金) 19:00~21:00
  • 場 所   新京都センタービル  3階  会議室
  • 参加者   3名
  • 内 容   実践営業33本ノックより「成績の上がらない森杉さん」
◎水無月6月、梅雨の季節ですが、秋の実りのためには恵みの雨のこの時季は貴重です。5月第2日曜日は「母の日」、6月第3日曜日は「父の日」と、両親へ感謝を表す季節でもあります。先日、書店で思わずプッ!と吹き出してしまった書籍「おかんメール」について紹介します。すでに3部作まで発刊されているこの本。電話で言えば平凡なメッセージが、メールでは誤字脱字や変換ミスを含んで意外なユーモアを生むところからの内容です。

✿65歳の母から突然「かれ、できたよ」(父が亡くなって16年、老いらくの恋かと思いきや「カレーできたよ」の打ち間違い)✿わが子に「子宮帰れ」(どんな至急の用なのか?)✿「まご!まご埋もれました!まご!」(待ちに待った孫の誕生に興奮しての一報)・・・・こんなミスだらけの文章でも、何か通じ合える「おかんメール」。一読されると笑いでストレス解消間違いなしですよ。

◎本日は、実践営業33本ノックよりの鍛錬です。

■「成績の上がらない森杉さん」
 この4月1日に、田中グループリーダーの大阪営業課第一営業グループに京都営業所から森杉さんが転勤して来ました。田中グループリーダーと森杉さんとは、東京営業課の第二営業グループで、森杉さんが京都営業課に異動するまで、先輩・後輩として3年間仕事をした仲でした。新入社員であった森杉さんに、田中GLは先輩として公私にわたり世話をし、仕事も基礎基本から教え、営業マンとしてまずまずのレベルまで成長させたという自負があり、弟分のように思っていました。
転勤後2週間目頃から森杉さんの活動状況に大きな変化が現われてきました。

その結果が5月末の第一グループ営業会議で顕著に出ました。
① 2ヶ月を経過しても、営業数字が他のグループ員の受注数字の半分も上がっていない。
②行動計画の半分も実行していない(訪問件数・引き合い件数・見積件数等々)。③今後の見通しも、論拠がなくいい加減である。京都営業所長に森杉さんの京都時代の評価を聞いてみると、
①営業成績は、平均的だがたまには驚くほど素晴らしい商談を成約させたこともあった。
②プライベートなことの詳細は分からないが、特に問題を抱えているという情報も無く、職場のメンバーとも上手く付き合っていた。
③今回の異動については、前向きに捉えている様子がうかがわれ、田中GLとまた一緒に仕事ができることを喜んでいた。
◆田中グループリーダーから、先輩のあなたに森杉さんの指導を頼まれたら、
あなたはどのようなアドバイスをしますか?
①森杉さんの問題点、営業マンとして何が足らないのでしょう。
(メンバーからの意見)
・行動計画の半分も実行していない。今後の見通しもいい加減である・・・・と言うことから、目標達成に対する計画性(ストーリー)が無い。
・そもそも目標達成に対する執着性が足りない。
・上司や同僚とのコミュニケーション不足=報告・連絡・相談が出来ていない。
 

②次に改善・解決のための具体的行動に結びつく森杉さんへのアドバイスは
(メンバーからの意見)
・目標値を明確にするために再設定をする。
・訪問件数に対する目標管理をする=行動出来ない原因は何か?どうすれば動けるのかを検討する。
・営業のプロセスの見直しをする=予定通りに実績を上げられるよう、先輩とのコミュニケーションを増やす。
 

※この事例からの学びです。

自信(自身の能力・価値について肯定的な確信を持っている)が持てるように、営業での達成体験・成功体験を積み、成果を実感すること。また、時には突破体験などから、より「成長」を感じることで、積極的行動が生まれ、一層の創意工夫(善循環サイクル)につながること。

 

■日常の営業活動についてのチェックをしてみましょう
◆あなたの今はどのような状況ですか?
○=いつも出来ている △=時々出来ている ×=ほとんど出来ていない
項 目 ×
①月単位の目標を立てている。
②その実現のために行動計画を立てて活動している。
③毎月の行動について振り返りを行い、改善している。
④業のプロセスステップを意識して行動している。
⑤営業プロセスステップ毎の具体的活動を着実に行っている。
 

◆「当たりまえ」チェックです。普段のあなたの行動を評価してみましょう。
項 目 ×
①二回目以降訪問前に前回の訪問記録を確認している。
②面談時の一応のストーリーや質問項目を予め心積りして、訪問している。
③面談中、必要なことはメモを取っている。
④一方的なPRではなく、相手の関心事、課題を引出、それに合わせた情報提供や商談もしている。
⑤自分が話すより、相手に多くの話しをして貰うように心がけ、実践している。
⑥伺った話のポイントについては、最後に確認している(達成したいこと・要望・課題・宿題など)。
⑦    面談終了時には、次回訪問日程など次のステップについて話をしている。
⑧訪問後にお礼のメール、電話、葉書を出している。
⑨訪問後、面談の記録を顧客カード・日報などに即日記入している。
⑩ 次回訪問の目標、留意点などを整理し、顧客カード・日報等に記入している。
 

※2つのチェックリストから気付いたこと、考えたことをしっかり記録し、明日からの営業活動に役立ててくださいね。

 

本日の営業道場での学び:営業の成果とは、
営業の成果=思い・情熱×戦略的行動量×営業プロセスの正確性×業界・商品知識
✿思い・情熱=目標への執着性、お客様視点・お役立ち、営業マンの夢・目標
✿戦略的行動量=目標達成ストーリーの立案、お客様区分による行動、
             お客様予定に合わせた行動
✿営業プロセスの正確性=ニーズ・ウオンツの把握、正確な営業スキル発揮、スピード


★次回の営業道場は、7月10日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
★内容は、実践営業33本ノックより。