スケジュール

京都営業道場報告書 No.112

  • 日 時  2015年7月10日(金) 19:00~21:00
  • 場 所  新京都センタービル 3階 会議室
  • 参加者  4名
  • 内 容  実践営業33本ノックより「迅速なお客様対応が数字を作る」
 

◎文月7月。本日10日は祇園祭の山鉾建て(10日~14日:後祭17日~21日)が始まり、10日夜には神輿洗が執り行われます。神輿渡御に出る3基の神輿のうち、中御座神輿を10日と28日の夜に、四条大橋に据え、鴨川(実は四条大橋から下の団栗橋までの間の川を「宮川:八坂さんの神の川」と呼びます)の水で清める儀式です。

◎本日も実践営業33本ノックからの鍛錬です。
■「迅速なお客様対応が数字を作る」

私の強み?・・・・それは、フットワークですね。
お客様からお声掛けがあれば、何を差し置いても飛んでいく。
だって、その時が「勝負時」と心得ていますし・・・・・。訪問すると必ず具体的な引き合いを貰えますし、先日なんか即発注ということもありました。無論、そんなに額が大きくなかったのですが・・・・・。
少額ばかり? いえ、かなり大きな話も時々ありますよ。

行けば必ず受注? それは無理ですね。そんなに商売甘くないですよ。でも、目標額のある部分はこれで獲得できていますし。何より、お客様からお声掛けいただけるって営業マンとしては嬉しいですよね。なんか頼りにされてるって感じ。

こんな積み上げが数字を作る、こんなお客様を増やすことで目標も達成できると思うんです。あくせく動くことより、確実に商談をつかめるほうが効率的で良いですよね。迅速なお客様対応が数字を作っていくのだと思ってます。

 

◆この営業マンの評価できる点は?
(メンバーからの意見)
・フットワークが良く、お客様の関心時に素早く対応ができている。
・迅速な対応から商談のチャンスをムダにしていない。
・お客様から呼ばれるまでの人間関係が築けている。
・営業そのものに実感があって、楽しさ(前向き)も感じている。
 

◆では、この営業マンの問題点は?
(メンバーからの意見)
・お客様次第の営業になっていて、数字に対しての先行管理ができていない。
・お客様から便利づかい(御用聞き営業)されていて、こちらからの攻めの営業ができていない。
・新商品や重点商品に対しての展開ができていない。
・計画性に乏しい。
 

◆それではこの営業マンに対する具体的なアドバイスを考えてみましょう。
(メンバーからの意見)
・スピード感ある迅速な対応はとても評価できる。
・お客様頼りの営業スタイルなので、目標達成のためのストーリーができているのか?
・目標達成(成果)のためには、計画性を持って、新商品や重点商品の提案、新規開拓をするための行動が必要である。
・「目標達成するぞ!」と言った、目標に対する執着性を持つこと。
 

※前回6月の鍛錬でも記述していますが、
営業の成果=思い・情熱×戦略的行動量×営業プロセスの正確性×業界・商品知識
✿計画を持って行動し、目標達成への先行管理を実現することが重要ですね。

【営業の量】
①求める成果から逆算して考える
求める成果 ⇒ 提案件数 ⇒ 引き合い件数 ⇒ 訪問件数 ⇒ アポ件数
②行動量の評価基準は?
・一日の平均訪問件数
・新規見込み顧客訪問件数
・顧客ランク別訪問件数
・顧客別の商談(面談)時間の設定
(守るお客様40分 育てるお客様30分 攻略するお客様30分)

【営業の質】
①セールスプロセスとセールスサイクルのチェック
②日々の行動管理
★本日の営業道場での学び:営業の質・量を考え、年間の基本行動を作ること。
✿そのためにもお客様や社内の展示会・キャンペーン・新商品の発売・予算取り・納品・稟議・異動なども考慮して、どの時期に何をしなければならないのかをしっかり把握することが大切です。


 

✿こんなメモを作ってみてはいかがでしょうか
お客様のお客様の動き・行動等 お客様の動き【       様 】 社内行事 営業基本活動
4月
5月
6月
7月
8月
★次回の営業道場は、8月7日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、     新京都センタービル 地階 会議室です。
★内容は、     実践営業33本ノックより。
8月開催は、第一金曜日です。場所も地階に変更になっていますので、間違わないように。