スケジュール

京都営業道場報告書 NO.95

☆日 時 14年2月14日(金)19:00~21:00

☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室

☆参加者 5名(吉田師範、細見、岡田、倉本、杉山師範)

☆内 容 営業の基礎・基本テキストより

進行指導:吉田師範


◎2月14日はバレンタインデー。バレンタインデーは1800年前の古代ローマ時代の故事にちなむとされています。キリスト教司祭・聖バレンタインは禁令を破って愛し合う男女を秘密で結婚させ、反逆罪で処刑されたと言われています。この伝説を革命を逃れて日本にやってきたロシア人が創業した神戸市の洋菓子会社“モロゾフ”が日本で初めてチョコの商売に結びつけたという約80年前のことです。

昨年、阪神御影駅前に、バレンタイン広場が完成しています。教会をイメージした可愛らしいモニュメントが素敵ですよ。愛の聖人の祝福があるかもしれません。是非、彼(彼女)を誘って出かけてみてくださいね。



◎本日の鍛錬は、営業の基礎・基本テキストよりp33「自己・自社」を紹介するです。

■自己・自社を紹介する

目的:お客様に自己・自社を理解していただくスキルを身につける。

目標:①事前準備の重要性を理解する。

   ②簡潔明瞭に説明できる。



◆営業は紹介&説明上手でありたい

 ①「紹介&説明上手」になるために

優秀営業は、短い言葉でさりげなく紹介をしています。その上でお客様が質問したくなるように会話して、自社・商品の優れた部分を印象深く「説明」しています。そのようになるためには、事前準備とトレーニングが不可欠です。

 ②しっかり勉強する

✿自社の取り扱っている分野・商品群・商品について、素材・機能・役割・使用方法・補修方法等の基礎・基本的知識をしっかり勉強すること。

✿お客様に配布しているパンフレットや取扱説明書などを熟読すること。お客様の視点・立場を理解することが大切。

✿「競合他社商品」を研究して、自社商品の特長・メリットを明確にすることも営業の能力です。お客様は比較検討して購入します。



 ③わかりやすい「商品説明」

✿長い・くどい説明は百害あって一利無しです。簡潔・明瞭に説明しましょう。

✿お客様が興味あるところに絞って説明します。お客様の興味のないところを説明しているのは自分中心です。お客様中心を徹底しましょう。

✿形ある商品は見本・試食・試飲・試乗・試用提供すると説得力があります。形のないものも導入事例・アプローチブックなどで見える工夫をしましょう。



◆さぁ、それでは、自己・自社について簡潔に書き出してみましょう

  • 私、自社、商品の特長(強みと弱み)


  • ※書き出したらグループで意見交換してみてください。



    ◆お客様の心理を想像して、聴くには・・・・下記のワークシートを記入して、

    グループで意見交換してみましょう。
    ①想像するためには?>


    ③お客様の求めているものは?


    ④整理・理解・練習、実行すること


    本日の営業道場での学び:お客様の欲しいモノをキク(これが営業の仕事の原点)こと。
    それをどのようにキクのか?(3つのキク:聞く・聴く・訊く)。
    そして、お客様の欲しいモノを想像(推測)してみること。
    そのためには、お客様のことをよく知ることです。


    ✿お客様にどのように役立つのかを考えること。

    ✿お客様が質問したくなる状態をつくること。


    ・会社や商品を変えることは出来ませんが、私自身を変えることは出来ます。
    どのような事を、お客様のために、私が出来るのか(出来たのか)・・・の自身の頑張った証の営業記録から、お客様の立場(視点)に立った提案内容を創ってみましょう!


    次回の営業道場は、3月14日(金) 19:00~21:00です。

    ★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。

    ★内容は、「私の営業」と題して、倉本さんの発表です。