スケジュール

京都営業道場報告書 No.88

☆日 時  2013年7月12日(金) 19:00~21:00

☆場 所  新京都センタービル 3階 会議室

☆参加者  8名(吉田師範、細見、分銅、山下、岡田、山居、杉山師範、

         見学:荒川社長)

☆内 容  「私の営業」発表:岡田さん

進行指導:吉田 師範

 

  • 京都三大祭りのひとつである「祇園祭」が、1日の吉符入りに始まり、本日12日からは鉾曳初めが実施されます。本日は、長刀鉾、函谷鉾、鶏鉾、菊水鉾、月鉾の曳初めがあり、子供達や女性が綱を引く事が出来(17日の巡行には男性のみ)、祇園囃子が響く中、祭りの雰囲気が一層高まります。
 
  • 本日の鍛錬会は、「私の営業」として、荒川株式会社の女性営業職第一号の岡田さんからの報告です。
 
  • 報告の前に、「自己・自社」紹介についてウオーミングアップです。
  • 「自己紹介」について、別紙“私は”のワークシートに、思いつくことを書き出してみましょう。
    • 何故その内容を書き出したのか、何の目的で自己紹介をするのか、書き出した内容について、グループで話し合ってみてください。
 
  • 自己紹介は、場面、相手(お客様)の状況(タイプも含め)によって、話す内容が違ってきます。何パターンかの自己紹介が出来るよう、事前準備と整理が重要ですね。
そして、相手に印象(信用)づけるためにも、簡潔明瞭に話せるよう、しっかりトレーニングをしましょう。お客様にどのように役立つかを考えて、自己紹介カードを作成されることをお薦めします。

 

 
  • さぁ、岡田さんに「私の営業」について報告していただきましょう。
  • 荒川株式会社の会社概要につきましては、別紙の資料をご覧ください。
    • 創業1886(明治19)年2月で、今年127年を迎えました。
    • 主要な取引先は、全国の百貨店、有名専門店で、事業内容は、さんび きもの和装品の製造販売と、アムールナイトウエア&ランジェリーを取り扱っています。
 
  • 私は、さんび きもの和装品の販売担当をしております。
    • 主な担当先は、大丸梅田店と神戸店で、現在は“ゆかた”の販売促進のために、売り場に立つことも多いです。
    • 売り場にて直接販売する中で、お客様の顔を観て接客し、また他社の販売員さんの接客の様子を観察することで、いかに「売れる売り場づくり」をするか・・・・を目指しています。
    • 大丸さんの方針として、“売り場づくり”を自由に任せていただけるのはとても光栄ですが、その分、バイヤーさんへの「提案力」が大きなポイントとなります。
    • 私自身、芸術大学出身なので、今後は“商品づくり”に役立つよう、また、お客様(バイヤー)への提案面で、“一味違う”良さを発揮していきたいと考えています。
 
  • メンバーからの質問に応えていただきました。
    • お客様(バイヤー)のニーズをお聴きして、売上利益に繋げるために重要なことは?
→何と言っても「売り場」の確保です。

こんな事がありました:荒川の売り場を確保し、自社の売上が大幅に伸びたのですが、百貨店の売り場全体としては売上が下がったことがあり、他社からはブーイングを受けたこともあり、自社だけの成果を考えるのではなく、お客様(バイヤー)の利益に貢献するための思考・工夫がより大切であることも学びました。

 
  • 神戸店と大阪店の違いは?
→やはり、神戸店は値段の高いモノ(ゆかた)が売れます。またどちらかと言えば、大人っぽい柄が好まれます。大阪店は可愛いモノや若い人向きのゆかた購入が多いです。

 
  • 販売員として売り場で接客する上での心構えは?
→ゆかたは、必ず手に取って、また試着されてから購入されることが多いため、お客様の眼に留まるよう、導線を考えての商品陳列と、買っていただくための接客態度(言葉遣い、身だしなみ、商品知識やお客様心理など)が大切だと思います。

 
  • 営業職としての現在の課題は?
→バイヤーさん(マネージャー)は50代の男性が多く、より親しく(信用・信頼)なるためにどうしたら良いか・・・悩んでいます。

 
  • 一言アドバイスです。
「よりスピーディに人間関係を構築する法則」として、

 ①「第一印象」を良くする

 ②「同じもの探し(共通点探索)」

 ③「良いところさがし(美点凝視)」

 ④「アフターフォロー」        の4点です。

 

特に、③の“良いところさがし”のテクニックとして、「一の句あいさつ」で第一印象を爽やかに、「二の句あいさつ」で相手の心を開いて、「同じもの探し」で急速に親近感を高めることが出来、今度は「三の句あいさつ=良いところさがし」で相手をほめることです。

 

 
  • 本日の営業道場での学び:「たかがあいさつ されどあいさつ」です。
挨拶は“愛察”なり。あいさつは、人と人をつなぐ愛の言葉です。

相手への“愛”(相手を思い遣る心)を察する「愛察」の実行をしましょう!

「一の句で振り向き、二の句で心が開き、三の句で親しく」なりますよ。

 

 
  • 次回の営業道場は、8月9日(金) 19:00~21:00です。
  • 場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
  • 内容は、「交渉力」ロールプレイです。