スケジュール

京都営業道場報告書 No.84

☆日 時  2013年3月8日(金) 19:00~21:00

☆場 所  新京都センタービル 3階 会議室

☆参加者  9名(吉田師範、米澤師範代、細見、分銅、山下、栂野、倉田、倉本、杉山師範)

☆内 容  「私の営業」発表:報告者 倉田さん

進行指導:吉田 師範

 

  • 3月8日は「国際女性の日」です。国際的な婦人解放の記念日で、国際デーのひとつ。1910(明治43)年の第2インターナショナルのコペンハーゲン第7回大会で、正式に制定されました。1904(明治38)年のこの日、ニューヨークの女性労働者が参政権を求めて集会を開きました。日本では、1923(大正12)年、社会主義婦人団体である赤欄会が中心となり、東京神田のキリスト教青年会館で、婦人の政治的、社会的、経済的自由を訴える演説会が開催されたのが最初でした。
1986(昭和61)年に「男女雇用機会均等法」が施行されて以降、女性が働き続けられる職場環境づくり=ポジティブアクションが展開されてきましたが、昨年2012年6月からは、より一層このポジティブアクションを周知するために、「なでしこ大作戦」として、企業に取り組んでいただく内容が具体化されていますよ。

 
  • 本日の鍛錬会は、「私の営業」として、荒川株式会社のホープ倉田さんからの報告です。
 
  • 営業活動の報告の前に、
「自己・自社」紹介についてウオーミングアップです

・「自社紹介」について考えてみましょう。
  • 別紙“我が社は”のワークシートで書き出してみてください。
  • 書き出した内容をグループで発表してください。
  • 何のために「自社紹介」をするのか → 目的は何か → 成約につなげるため
・「成約」につなげるためには、
  • 自社の取り扱っている分野。商品群・商品について、素材・機能・役割・使用方法や補修方法などについての知識をつけましょう。
  • お客様に信用・信頼していただけるよう、お客様視点・立場を理解することが重要です。
  • さらに「競合他社」の商品を研究して、自社商品の特長、メリットを明確にすることも「自社紹介」における営業の能力ですね。
  • お客様は、常に比較検討し、「納得」しないと購入(成約)に至らないですね。
  • さぁ、倉田さんに「私の営業」について報告していただきましょう
  • 荒川株式会社に入社して5年目です。まずは会社概要から説明します。
    • 創業1886(明治19)年2月、今年127年を迎え、「老舗」と呼ばれるようになりました。
    • 和装からスタートした会社で、現在では、洋品部門との2本柱で事業展開しています。
    • 和装については、後日岡田さんから報告していただきます。私は、入社以来、洋品部門担当として、営業に携わっています。
    • この洋品部門で取り扱っているのは、ナイトウエアとランジェリーの分野です。私は、主にナイトウエア(パジャマ)を担当しています。
    • 一言で「パジャマ」と言いましても、手軽な価格なものから、高いブランド品や有名デザイナーと提携したものまで、数多くの種類があり、価格帯も3000円~30000円ぐらいと幅広く、主体は10000円前後のものが売れ筋です。
    • お客様は、百貨店と、一部インターネット販売も行っています。
  • では、ここからは私の営業スタイル、心構えについてお話します。
    • 入社して1年目は、先輩について、お客様である百貨店回りで営業を一から勉強でした。そもそも入社の動機のひとつに、会社の創業(2月23日)と誕生日が一緒であるという親しみ感があったことが、“営業はおもしろい”“営業は楽しい”と思って仕事に取り組めたことにあります。
    • 2年目からは、一人で、担当店(宝塚阪急と京都伊勢丹)を任され、ここからが私の“営業スタイル”を築いていくことになります。先輩についていた時と違い、しっかり自分の力で結果(数字)を出さねばなりません。担当した宝塚阪急のバイヤーさんが、“鬼のバイヤー”と威名のある方で、厳しいご要望、シビヤな指摘・・・で、かなりの苦労がありましたが、そのお陰で、「提案営業」での“事前準備”の重要さを教えられ、鍛えられました。
    • 担当当初、1ヶ月のパジャマの売り上げが200万円だったのが、4年目では400万円まであげることが出来たことは、大きな自信となりました。
    • この事前準備のために心掛けていることに、
    • お客様に納得していただけるための資料づくり。
    • 商談の時には、自信をもってしっかり商品説明(特長・メリット等)をする。
    • 他店舗の情報をご提供するための研究・調査。
    • 常に販売員さんとの良好な人間関係づくりをし、エンドユーザーの情報収集をこまめにする。
    • そして、何よりも自分の足で他店舗を回ったり、競合他社商品の知識を身につけること。
 
  • これまで、あまり大きな失敗も無く順調にやってきていますが、今年6月からは阿倍野近鉄を任されることになっているので、益々お客様と密にコンセプトをとり、先を見据えた「提案」が出来る営業マンになれるよう励みます。
 

 
  • 本日の営業道場での学び:お客様視点で考える確固たる信念と豊かな商品知識を持ち、「お客様に喜んでいただくために」「お客様のお役立ちが出来るように」の態度、行動をとること。
    • 時には、バーゲン等で販売員としてフロアーに立たれることもある倉田さんの心構えに「お客様の顔を覚える」とありました。それは、バーゲンなどでは、一番先に“パジャマ”を購入される方は少なく、パジャマ売り場をちょっと覗いて、お目当ての売り場で買い物された後、再度戻って来られたお客様へ「お帰りなさい」と声をかけて出迎えられるそうです。
 
  • お客様の欲しいモノを見極める視点を持つことが営業の使命ですね。
倉田さん、発表ありがとうございました。

 

 
  • 次回の営業道場は、4月12日(金)19:00~21:00です。
  • 場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
  • 内容は、本部 田中 勉 正師範からの講義です。