スケジュール

京都営業道場報告書 N0.83

☆日 時   2013年2月8日(金) 19:00~21:00

☆場 所   新京都センタービル 3階 会議室

☆参加者   9名(吉田師範、細見、分銅、西村、栂野、倉田、岡田、稲田師範、杉山師範)

☆内 容   「マイ・セールスプロセス」を作る PartⅡ

進行指導:吉 田 師範

 

  • 2月8日は「〒マークの日」です。1887(明治20)年のこの日、逓信省(後の郵政省、現在の日本郵政グループ)のマークが逓信の「ティ」に合わせて、甲乙丙丁の「丁」に決定したそうです。しかし、万国共通の郵便料金不足の記号である「T」と紛らわしいことがわかり、6日後の14日に、「テイシンショウ」の「テ」を図案化した「〒」の誤字だったとして変更されたものです。「〒」は郵便マークと呼ばれることが多いのですが、日本工業規格(JIS)において、「〒」は「郵便記号」と呼称されており、「郵便マーク」は顔郵便マークを指すとされています。
最近では、手紙や葉書を出すことがめっきり減っていますが、2月4日に立春が過ぎましたが、まだまだ厳しい寒さが続いていますから、年賀状を出し忘れた方、“余寒の候”としてお見舞状を出してみるのも一考ですよ。

 
  • 本日の鍛錬会は、1月に続いて「マイ・セールスプロセス」づくりのPartⅡとして、各自のセールスプロセスを完成することに致しましょう。
 
  • マイ・セールスプロセスを作り、実践する Part
    • 目的は、マイ・セールスプロセスを作り、実践で成果(フルーツ)を着実に上げる。
    • 目標は、①営業の基本ステップを理解する。
②「事前準備」と「顧客心理」の重要性を理解する。

③作成したセールスプロセスに沿って実践し、

ブラッシュアップさせていく。

 
  • オリジナルのセールスプロセスを作りましょう。
  • 「セールスプロセスのステップ」ワークシートで作成しましょう。
  • 皆さん各自の営業活動をいくつかのプロセスに分類します。そのプロセスのひとつひとつに、目標を持ち、その目標にこだわって、その流れをコントロールできるようにします。
  • セールスプロセスをしっかり正確に作ることで、ビジネスが好調の時は、好調の要因が。スランプの時には、スランプの原因をいち早く解明して、好調の継続と、スランプの撲滅を図ることができます。
  • セールスプロセスは、オリジナリティが必要です。オリジナルでなければ効果はありません。
 
  • 前回でも学びましたが、セールスプロセスの必要性とその効能について、
再確認しておきましょう。
  • 目的と目標を再確認する。
  • 営業活動を見える化・システム化する。
  • 商談成功への確実な近道になる。
  • 弱点・問題点の早期発見・明確化ができる。
  • 弱点・問題点の早期解決ができる。
  • 成功要因の発見と伝承ができる(みんなが成功する)。
  • 指示・指導の明確化・適切化が図れる。
  • オリジナリティは必須である。
 
  • さぁ、ワークシートで「マイ・セールスプロセス」を完成させましょう。
  • 各プロセスごとの“目標”をはっきりさせ、この“目標”をクリアするために「何をするのか」を明確に具体化させましょう。
  • 各自のセールスプロセスが出来上がったら、グループで発表し、意見交換してください。
 
  • 各グループとも活発な意見交換ができたようですね。
  • 行動に合った目標をひとつひとつ丁寧に整理すること。
  • 社内での調整をいかにアプローチへ進めるか。
  • お客様への提案・プレゼンのために、まずはお客様等々から、情報収集する。
  • 情報収集のためのプロセス作りが必要である。  etc
 
  • 次に、各自のセールスプロセスの中で、“キイステップ”になるところを考えてみましょう。各グループで意見交換し、発表してください。
 
  • “キイステップ”を考えるに際して、お客様の心理(不信、不安、不要、不適、不急など)が存在することをしっかり押え、事前に対策を講じることが肝心です。
「布石」を打つことです。

 

※ この「布石」の積み重ねが効果的ですよ。お客様の心理を想像し、「布石」をしっかり打っていくこと(布石の数だけ)で、不信、不安、不要、不適、不急は回避することができます。

 

 
  • 本日の営業道場での学び:マイ・セールスプロセスを作るだけでなく、必ず実践することで、ブラッシュアップさせていく!
  • 営業道場の「場」だけの学習に終わることのないよう、1月、2月と2回に亘り作成した自身のオリジナルプロセスを必ず実践してみましょう。
  • 実践することで、更にプロセスの不具合や見直し部分を発見することが出来ます。そして、忘れてはならないのは、常に「お客様視点」で考えることです。
  • セールスプロセス(ステップ)は、受注への階段ですよ。
一段ずつ丁寧にスピーディに登りましょう!

(事前準備)→(アプローチ)→(情報収集)→(提案)→(折衝・交渉)→(受注)

 

 

 
  • 次回の営業道場は、3月8日(金)19:00~21:00です。
  • 場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
  • 内容は、「私の営業」と題して、メンバーの倉田さん、岡田さんからの発表です。