スケジュール

京都営業道場報告書 No.82

☆日 時  2013年1月11日(金) 19:00~21:00

☆場 所  新京都センタービル 3階 会議室

☆参加者  14名(吉田師範、米澤師範代、細見、分銅、町田、江川、西村、橋本、栂野、山居、倉田、岡田、倉本、杉山師範)

☆内 容  「マイ・セールスプロセス」を作る PartⅠ

進行指導:吉田 師範

 

  • 1月11日は、「鏡開き」の日です。お正月に年神様に供えた鏡餅を雑煮や汁粉にして食べ、一家の円満を願う正月行事のひとつです。武家社会の風習だったものが一般化したと言われています。
刃物で切るのは切腹を連想させるため、手や木槌で割ったり、砕いたりしたそうです。また、「切る」という言葉はさけて、「開く」という縁起の良い言葉が使われています。最近では、核家族化が進み、家庭で「鏡餅」を供えることも少なくなり、この「鏡開き」の風習も随分少なくなってきています。

 
  • 2013年巳年、最初の鍛錬会です。皆さん、今年もよろしくお願い申しあげます。
本日は久しぶりに参加いただいたメンバー、また新しくメンバーになっていただいた方を迎え、益々京都道場は、皆さんの実践場面でお役立ちできる企画を考え、ご一緒に学んでいきたいと存じます。

第一弾は、「マイ・セールスプロセス」づくりからです。

 
  • マイ・セールスプロセスを作り、実践する Part
    • 目的は、マイ・セールスプロセスを作り、実践で成果(フルーツ)を着実に上げる。
    • 目標は、①営業の基本ステップを理解する。
②「事前準備」と「顧客心理」の重要性を理解する。

 
  • ソニー生命で実践されている「セールスプロセスのステップ」を使って、
まずは基本ステップを修得しましょう。
  • 営業活動をいくつかのプロセスに分類します。そのプロセスの一つひとつに、目標を持ち、その目標にこだわり、その流れをコントロールします。
  • セールスプロセスを正確に作ることで、ビジネスが好調の時は、好調の要因が、またスランプの時には、スランプの原因をいち早く解明して、好調の継続(善循環)と、スランプの撲滅を図ることが出来ます。
  • セールスプロセスはオリジナリティが必要です。オリジナルでなければ効果はありません。あくまでも主役は自分自身ですから、自身のキャラクターに合ったシステム=マイ・セールスプロセスの構築が大切なのです。
 
  • 次ぎにセールスプロセスの必要性と、その効能について考えてみましょう。
    • 目的と目標を再確認する。
    • 営業活動を見える化、システム化する。
    • 商談成功への確実な近道になる。
    • 弱点・問題点の早期発見、明確化ができる。
    • 弱点・問題点の早期解決ができる。
    • 成功要因の発見と伝承ができる。
    • 指示・指導の明確化、適切化が図れる。
    • オリジナリティは必須である。
 
  • では事例から、各ステップの説明をしましょう。
  • プロスペクティング=見込み客のリストアップをする。
目標の成約件数から、リストアップの件数を考える。
  • アポ取り=見込み客にアポイントを取る。
まずは「会う=面談」ことが目標。そのために“どうしたら会っていただけるか”を考えること。
  • アプローチ=初めての面談・商談。
お客様が「心の扉」を開いて、“このまま話を聞いても良い”と思っていただくことが大事(お客様心理は「不信」)。そして、お客様が考え、検討されるきっかけを作り、商談へ結びつける。
  • ファクトファンディング=情報の収集、お客様の考えを聞く・聴く・訊く。
お客様とニードの共有をする(お客様自身が気づいていない事に気づきを与え、共有する)。お客様心理の理解(心理は「不要」)と、考えのすり合わせをする(共感する)。
  • プレゼンテーション=④に基づいたプレゼンをする。
提案に理解をしていただき、納得、共感していただくこと。

(お客様の心理は「不適」)。
  • クロージング=決断を促す。
お客様に“買おう、買いたい”と決断していただくこと。(お客様心理は「不急」)。
  • 成約=契約手続き。
手続き中に満足感“買って良かった”を得てもらうこと。
  • 納品=現実に商品やサービスを実感していただく。
(生命保険では入院給付、死亡保険はご本人には実感が不可能)

ここから更なる満足感“契約して良かった”を感じていただくこと。
  • 回収=支払い。
代金(保険料)を支払う価値の再認識を持っていただくこと。
  • 紹介入手
お客様からの紹介を得ること。お客様に「お得感」を感じていただくこと。

 
  • 事例のように、各プロセスには、その「目標」(アポ取りなら面談のため、アプローチならお客様の心の扉を開く、など)があり、お客様の心理(不信・不要・不適・不急など)が存在していることを理解しましょう。
 
  • さぁ、自分のセールスプロセスのステップを作ってみましょう。
  • 作ったセールスプロセスでグループで話し合ってみてください。ステップの中での「キィステップ」を考えてみましょう。
  • そして、ステップ毎の「目標は何か」、そのステップの時に「お客様心理は何か」についても、グループで意見交換してみてください。
 
  • 次回2月の鍛錬会では、「マイ・セールスプロセス」の完成を致します。皆さんの作成の参考に、江川さん、分銅さんが作成された「マイ・セールスプロセス」をご覧ください。各プロセスでの具体的内容と、そのために必要な「布石(お客様の心理をよく理解して、正しく成約へ導くための打つ手)」についてもよく考えて作ってみてください。
(次回までに作成しておいてくださいね)

 

 
  • 本日の営業道場での学び:マイ・セールスプロセス作りは、成約への道標です。
  • 自身のオリジナルプロセスを作り、「キィステップ」をしっかり押え、マスターすることで、きっとスピーディに受注(成果)へ到達出来ますよ。
  • セールスプロセスは、この受注への階段ですから、一段ずつ丁寧に確実に、そしてスピーディに登っていきましょう。
 
  • 次回の営業道場は、2月8日(金) 19:00~21:00です。
  • 場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。
  • 内容は、「マイ・セールスプロセス」を作る PartⅡです。
(本日の資料は次回も使用いたしますからご持参くださいね。宿題も忘れずに!)