スケジュール

営業道場報告書 No.120

☆日 時  2016年4月8日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  7名(吉田師範、大橋、町田、倉本、奥村、三浦、杉山)
☆内 容  「私の営業」 報告者:大橋さん


◎卯月4月。桜花爛漫の京の都はお花見客で連日賑わい華やいでいます。
この桜にはドラマがあります。花の芽は、気温の高い前年の夏に形成され、いったん休眠して成長が止まります。その後、一定期間真冬の寒さにさらされることで花芽が目覚め再び、成長を始めるのです。このことを「休眠打破」と呼ぶそうです。
開花には春の暖かさだけでなく、冬の寒さも重要であるとのことです。
何ごとにも花開くためには試練が必要であるということですね。


◎そんな桜のドラマを知っていただいたところで、本日の鍛錬会はメンバーからの「私の営業」報告です。長きに亘り営業を積み重ねていらっしゃった大橋さんに新規開拓の極意についてお話いただきましょう。


■「私の営業」:新規開拓について(大橋さんからの報告)
◆私の業種は:建設業で、専門的には、「機械設備」「管工事業」と言われているサブコンです。(空調・給排水・冷蔵冷凍・消防設備など)

◆会社の営業方針が今までの「待ちの営業スタイル」から「攻めの営業スタイル」へと変わり、私自身技術職から営業のポジションへと異動となりました。(40歳の頃)
 そして、攻めの営業=新規開拓が必須となり、プレゼンテーション力、設計力、技術力がより求められるようになり、励むことに。

◆新規開拓の事例として:成功例と失敗例から、
✿成功例(開拓できた要因)
⇒①知人が適切なポジションの人を紹介してくれた。
 ②お客様が設備保守の外注化を勧めようとしていた。
 ③何度も訪問し、その度に課題をいただき提案した結果(粘り強く)。
 ④技術力を評価され、暑熱対策のニーズに応えられた。など。

✿失敗例(開拓出来なかった要因)
⇒①何を誰に売りたいのか?戦略不足。
 ②何度もチャレンジしたものの、お客様に新しい業者を増やす意図がなかった?など。

◆新規開拓をする中での工夫や考えとして
⇒①面談時での工夫:面談時間をお客様に決めていただく。
 決められた時間内でのプレゼンが出来るよう練習をする。
 自分自身を売り込むこと。
 ②お客様と早くに親しくなること:同じもの探し。
  迅速なお礼状(手紙・はがき・メール)
  時にはスーツ姿ではなく、作業着での営業。


★本日の営業道場での学び:営業トークのロールプレイで商談力を磨くこと。
・アポイントの取り方から、商談(プレゼンなど)でのやり取りなど、 常にお客様を想定してのロールプレイで営業力を磨くこと。
・改めて「営業マンの2つの使命」

①お客様の欲しいもの、求めるものを聞き出してくる。
②ピッタリなモノを適正価格でお届けする。
・そして、他社より(他商品より)速い・安い・上手いなど、提案力とアフターフォローで新規開拓・リピート(深耕開拓)を! 


※大橋さん、報告ありがとうございます。
 ご苦労面や工夫面など、多岐に亘りお話くださり、大変勉強になりました。


★次回の営業道場は、5月13日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、「提案方商談での論理的PRの仕方」について