スケジュール

営業道場報告書 No.121

☆日 時  2016年5月13日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  4名(吉田師範、奥村、田中、杉山)
☆内 容  「提案型商談での論理的PRの仕方」について
      進行指導:吉田 師範

◎“目に青葉山ほととぎす初鰹”初物の粋にこだわった句で有名です。正にこの季節は五感すべてで陽気を感じたい時季でもあります。昔も今も、自然の営みは人々の暮らしの隅々に息づいてきたのですが・・・、温室野菜などで“季節感がなくなった”とされる昨今に、人間の持っている「感性」も鈍っているような気がします。感性磨きのためにも、月に1回のこの営業道場で、想像力を高め、創造力に磨きをかけましょう。

◎そこで、本日の鍛錬は、お客様に響く「提案型商談」について学ぶことに致します。


■お客様に響く ⇒ まずはお客様の脳に働きかけましょう(別紙資料参照)  
・人間の脳のしくみを理解して、お客様が共感され、納得され、感動されて、「買いたい」と、思っていただく行動に導くことが大切です。
①海 馬:記憶を担当する部位です。特に体験した事については強く記憶に残るとされています。
②扁桃体:視覚や感情を担当する部位です。エンジン部分にあたります。要するにこの部分に働きかける(疑似体験できるような情報の提供をすること)ことで、お客様が“ワクワク”“ドキドキ”されることが大切です。
③淡蒼球:やる気スイッチの部位です。正にアクセル部分です。②の扁桃体に働きかけて、お客様が“ワクワク”感を抱いてもらえると、「買いたい」という強い欲求を持っていただくことにつながります。
④側坐核:抑制スイッチの部位です。つまりブレーキ部分です。ここは手ごわいところです。「この商品大丈夫か?」「この営業マンの言うことは正しいか?」・・・・と、疑問視が出るところです。このスイッチが入らない(入りにくい)ようにするために、論理的に説明する(お客様の反発を軽減し、購入する意義やメリットを明確にする)必要が大事になってきます。

■論理的な説明力の骨格について
◆ストーリーをしっかり考えること
①序論:テーマを決める(と同時に結論も考える)本論のロードマップを作る
②本論:ロードマップの展開(内容の説明)   
・話のポイントが理解できること。
・結論と理由の関係がはっきり理解できること(つじつまが合っている)。
・話の地図が見えていること(ビジュアル化できている)。
③終論:ロードマップ項目の繰り返しをする。テーマと結論の繰り返しをする
※序論の部分で「結論」を示すことが大事です。
例えば、「私どもの商品では、こんな事ができます」・・・・と言う説明ではなく、 
「このような事でお客様のお役立ちが出来ます。そこで、この商品をお使いいただくと、こんな事ができます。そこで、このデータをご覧ください」


【①結論】→何故なら→【②理由】→裏付けは→【③データ】→だから→【結論】


◆さぁ、演習です。
別紙の演習ワークシートを作成してみましょう。
✿作成上でのポイント
・結論は、「こんなお役立ちが出来ます(メリットがあります)」で、
シンプルであって、アピール力のある言葉を使うこと。
・ロードマップは、三点あげる。
表現は「形容詞」でワクワク期待させること。
例えば「ランニングコストダウン」「設備の稼働率が○%向上」「新しい人生の歓び発見」「豊富な経験と実績」    
など、体験メモリーから扁桃体に働きかける表現が有効。
・データ、内容は、緻密に計算され、納得できるもので、整合性があること。
・理由と内容の3点が理解、納得、実施できれば、必ず結論へ結びつくこと。
・最終目的は「契約」です。


★本日の営業道場での学び:提案型商談の基本的な流れを理解すること。
・「仮説」をしっかり立てること ⇒ この仮説を立てるために、お客様の情報収集を詳細にする(想像力と創造力を働かせて)。あくまでもお客様の視点を忘れずに!
・商談、プレゼン段階での「評価の聞き取り」(小さなYesを取りながら)をする。
  

★次回の営業道場は、6月10日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、現在検討中です。