8月の鍛錬ノック　回答例

～営業は人と人との関係だ～　何より人脈営業

「人脈営業」はなかなか高いレベルの営業だ。
シッカリと見込みのお客様との安心・信用・信頼関係を築いたうえでの営業は素晴らしい。
また、お客様が安心と自信を持って、他のお客様を紹介していただける営業も凄いことである。
本当に実力のある営業がやっていることである。
反面、単なる知り合いを辿って、直ぐに営業を掛ける営業マンも多い。同窓・同郷・先輩営業マンの知り合い・・・等を辿って営業をする。
お客様との関係構築には何かしらのキッカケが必要である。そのキッカケであることは間違い無い。
しかし、こんな営業マンには内容が無いことが多い。あまり、大きな商談になることも無い。
この手の営業マンでリピート受注、深耕受注を繰り返している人に出会ったことは無い。要はお付合いの一回限り、小額の商談が多い。
しかし、本人は“自分は人脈で商売ができている”と思いこんでいることは残念だ。
上述のように、お役立ちを通してお客様との安心・信用・信頼関係構築が基本なのだ。
もう一点の注意すべき視点は、人脈営業の拡がりだ。人脈営業だけでは、拡がりは十分ではない。
やはり、不特定多数を相手に新規のお客様を獲得することも不可欠だ。

9月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか　　“商品特徴をしっかりPRする”

新入社員時代に先輩のBさんから指導を受けていたんだ。
Bさんの口癖は“優秀な営業マンはお客様を説得して売るものだ”。
同行営業で、Bさんの凄さは実感したよ。
30分は語る、語る・・・お客様は聞き入っているし・・・・。
そして最期に、“これを買わないと損ですよ”と言うような言葉で締めくくる。
特に、◇◇シリーズは斬新性・独自性・経済性も高かったからね。
おまけに高機能だったし、飛ぶように売れたよ。

そんなこともあって、俺もこの商品が“如何にお客様の役に立つか” 思いを込めて語ることにしているんだ。
今度の○○シリーズもなかなか良い商品だし、伝えたいことは山ほどあるし・・・・・。

営業マンにとって「お客様を納得させる話術・話力」はなにより重要だよ。
君も俺の真似をしたらどう？

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年10月1日掲載予定