結論から言うと、“売れない営業マン”・目標達成ができない営業マンが口に出す言葉だろう。
「営業数字=思い・情熱×戦略的行動×正確な営業プロセス×商品・業界知識」
という方程式の何処かが足りない状態なのだ。

まずは点検する必要がある。
どこが一番弱いのか、どう補強するのか。

もう一つ大切な視点がある。
何か目の前のことに目標を定めてクリアすることだ。新規訪問でも、商品提案でも良い。
今週は何件、来週は何件、今月中に何件…と少し背伸びすれば届く目標を立ててクリアすることだ。
『小さな成功感』を積み上げることは効果的だ。それは営業マンのビタミン剤だ。

職業人生は長い、営業であろうと、技術者であろうと、人事スタッフであろうと必要なことは「成功感・達成感」なのだ。
繰り返すが『小さな成功感』を積み上げることの効果性を認識して、まずは目の前のことに全力投球して欲しい。

30回にわたりこのコーナーの設問にチャレンジいただきましたことに篤くお礼を申し上げます。
更に皆様のお役に立てる企画を考えるために少し時間をいただきます。
皆様の益々のご活躍を祈念いたします。
代表　稲田裕計

一人でできることには限界がある。営業マンとして、もっとも信頼できるのは上司だ。
彼らは実績を上げて、役職を手に入れて上司になった人たちである。
上司の知識・スキル・ノウハウは貴重なものだ。
「報・連・相」という手段を使ってそれを自分の営業に活かしたい。

先ずは、報・連・相をとおして、営業上の問題点を解決できることを認識すべきだ。
組織運営上、自分から「報・連・相」することは必要なことだ。
しかし、自分ためにするということを認識すべきだ。
不具合・失敗を報告すると怒られることもある。
しかし、上司からはああしろ・こうしろという指示も出る。
それが、現状の問題解決のノウハウなのだ。

連絡すれば、仕事がスムーズに進む。相談すければ適切な行動が取れる。
成果を出すために「報・連・相」をするということを理解して欲しい。

先輩、少し話を聞いてもらえますか。
先輩は楽しく仕事をしていますよね、自分は楽しさなんか感じたことかなんです。
無論、自分にはわからないご苦労もあるとは思いますが・・・・。
凄いエネルギーだと驚きです、到底自分には無理ですね。

先輩のように毎日懸命に情熱をもって仕事に取り組めないんです。
どちらかと言えば “つまらない”という感じです。
入社以来3年間ずっとそんな感じです。

無論、この仕事をしようと決心して、入社したんですよ。
目標は達成しないといけないともずっと思っています。
生活もありますし、来年結婚しますし・・・。
でも、ダメなんですよね。平均すると最近は80％ぐらいの達成率だと思うんです。

一所懸命になっていないから当たり前なんですが・・・。
もう、惰性で営業をやっているという感じです、情けないことです。
営業にはむいていないということかも知れませんね。

毎期の営業数字にはある程度のバラツキがある。ある程度仕方ないことだ。
目標達成率が上下10%以内に止まることが望ましい。

経験則だが、大きな原因は幾つかある。　
目標設定の精度が粗い。日々の計画性が低く、行動が一定していない。要は、計画して行動していない。
また、自分ひとりで悩んでいる営業マンも見かける。困ったときに上司・先輩達のサポートを受けていない。ここぞという勝負時にも上司・先輩達のサポートを受けていない。
更に、商談案件ごとの進捗管理で確実にできていない。着実にやるべき時期にやるべきことをやっていない。攻め時、タイミングを逸していることも多い。
もう一点は、期初に立てた計画の見直しをしていない。計画と実績の乖離が見えた段階で見直しをしていない。

目先のことも大切だが、計画を持って行動することが必要なのだ。

うちの課長って、報告・連絡・相談にうるさいんだよな。
毎日顔を合わせるたびに、“報・連・相” なんだ。

新入社員研修でも、“報・連・相は重要だ”って言われているけどさ。いざ、報・連・相しようと思っても課長も忙しそうだし。結局は、お客様窓口のある自分が何とかしなくてはならないし・・・。
報・連・相しても一緒のことになるしさ。それに、だいたい“叱られる”しさ。
以前に“何を言っているのか、サッパリ分らん、もっとチャンと話せよ”…なんて言われてメゲテしまったよ。
それ以降、だんだんと報・連・相が重荷になっているよ。

営業って、個人商店と同じで、自分で何とかする世界だと思うんだ。営業成績は自分の責任だし、営業は孤独なものだと思う。
課長に、“報・連・相”をうるさく言われないためにも、自分でできることはしっかりやって、目標をどうクリアするか考える以外ないよな。

営業マンAさんにとって、仕事とは一体どんな位置づけなのだろう。

プライベートだけが充実していればよいのだろうか、一日の多くの時間を費やす仕事は楽しくなくても良いのだろうか。
大袈裟に言えば人生は一度限りであり、プライベートが楽しい、仕事も楽しい方が良いことは明白だ。
充実した仕事には、達成感・周囲からの認知・成長感が必要だ。
まずは自分のために“頑張る”ことが必要だと認識すべきである。

もう一点は、“お客様の20％は毎年消えていく”と言うことだ。
会社がなくなる、会社方針が変わり取引がなくなることもある。
他社営業マンが攻め込んでくることも十分にあり得る。　
日常からの差別化提案、間口拡大提案が必要になってくる。
そして、新規開拓を継続的に行うことだ、いくら守備を固くしても守れない事は十分に考えられる。
“毎年20％”の新規開拓を目標に頑張りたい。

既存の商売だけに漫然として対応している営業マン、挑戦もしない営業マンに将来はない。

今年は特にお客様の業界全体が停滞していまして、計画通りの数字が上がりません。
去年は良かったのですが・・・、別にサボっているということではなく・・・。

昨年通り、定期的に訪問をしてお困りのことを聞き出すようにしているのですが、ダメなんです。
無論、上司からは叱咤激励を受けて、新規のお客様に訪問もするのですが・・・。
そんなにタイミングよく商談なんて出ないですよね。
結局、お客様の業績次第、お客様次第と言うことになんでしょうね。

上司は、“毎期目標必達”なんて言いますけど、無理だと分かっていると思いますよ。
しかし、先輩のＢさんだけは“毎期目標達成”をもう何年もやっているんです。
無論、大きく上回るというより、ぴったりに近い数字をコンスタントに上げているんです、全く不思議ですよ。

自分もそうなりたいんですが一体どうやっているのでしょう？？？

営業マンは辛い。成長感がないことは職業人としても働く楽しみが低くなる。

取り巻く環境の悪化もありうるが、通常の状態では次のことが考えられる。
目標達成のための行動計画が作成できていない、作成のためのスキルがないことが考えられる。

もう一つは、進捗管理ができていない事も大きいだろう。
とかく、営業マンは目標数字を与えられるとすぐ動きだす。
得意先があり、買ってもらえそうなお客様が何人か頭に出で来るからだ。
所謂“思い付き営業”だ。その後は犬も歩けば棒に当たる“犬棒営業”だ。

「何時」、「何処の」、「誰に」、「何を」、「どのように」提案するのか、営業を掛けるのかを考えるべきなのだ。
こんな基本的な営業スキルが乏しい営業マンは数多い、一生けん命努力する前にやるべき事がある。
まずは計画を作ることだ、そして、商談進展のためのスキルを磨くことが必要だろう。
無論、「目標達成への執着」は言うまでもない。

Aさんの勤める会社はいわゆる安定企業で成長を続けている。Aさんにとって居心地の良い会社だ。
目標が達成できなくても毎月の給与はしっかり貰える。ボーナスも安定していて、生活が大きく揺らぐこともほとんどない。
無論、上司の課長は時々こんな檄を飛ばす。“営業マンは利益を会社に持って帰るのが使命だ。”
“それができない営業マンは要らん。” ・・・・課長の立場は分かるけど・・・・。

みんなそんなこと考えてないよ。好きで営業マンになってないし・・・、人事部が勝手に決めたことだし・・・。
会社はずっと今も儲かっているから良いんじゃないの。
それに課長って数字数字と頑張ってるけど、そんなに仕事が楽しいのかなぁ。
人生を楽しんでいるのだろうか、かなり会社人間だし・・・。社会人として家庭人として周囲に胸を張れるのだろうか。
もう少し、気楽に考えても良いんじゃないの。

プライベートを楽しめるだけ給与が貰えればいいと考えれば良いのに・・・・。

アポイントが取れない営業マンは辛い。商談を始めることができないからだ。
基本は商談商品・サービスがお客様にとって必要かどうかだ。必要があればアポイントは取れる。
関心・興味が湧けばアポイントは取れる。
必要・関心・興味がありそうなお客様をピックアップすることだ。そして、お客様メリット視点で簡潔明瞭に伝える準備をすることだ。

もうひとつ大切なことは、アポイントの目標だ。初めてのアポイントで商品をダイレクトに売り込む営業マンがいる。
しかし、成功率はかなり低い。初めての営業マンにはお客様の警戒心が強いからだ。
アポイントの目標はお会いいただくことなのだ。時間をとって会う価値があると理解いただくことなのだ。

無論、お客様の多忙な時間帯も意識したい。週明けの朝一番は避けることが妥当だろう。
急な面談ではなく、次週・次々週のアポイントが無難だろう。

最近、課長から叱られてばかりで、もう凹んでますよ。“数字を伸ばせ、来季は今期目標の120%アップだからな” って。
でも、今期の状態は前期比の85%がいいところです。ここ2年間は数字落ちているんですよ。
先輩にはこんな経験なんてないでしょうね・・・。

決してサボっている訳ではないんです。お得意様には2日に一度は顔を出して、“なんかないですか・・・” と声がけもしています。
新規開拓も意識はあるのですが、無駄な時間が多いですよね。
それより、人間関係ができているお客様を丁寧にお守りする方が効率的ですよね。
これだけで、ほぼ目一杯の時間が掛かってしまっています。これが、自分に合った営業スタイルだと思うんです。

目標未達は問題ですよね。でも、お客様にはお客様の都合もあるし・・・。
自分たちがいくら頑張っても、どうしようもないこともありますよね。

なんか、うまく数字が上がる方法があったら教えてくださいよ。

リピート商売をしている営業マンに多い悩みごとだ。フト立ち止まって考えてみると、こんな疑問が湧く。
先輩から引き継ぎ、定期的に納品をしているときに考えてしまう。
何故この商品を選んで貰えたかと言う商談の経緯が分かっていない。その商品がどれほどの付加価値を生んでいるのかも分からない。
そんなケースによく出る疑問だ。
このまま放置すると、いつの間にか取引金額が落ちる。いつの間にか、他社商品に入れ替わっている。
お客様が買っていただいたのには理由がある。その理由はその時のお客様のニーズやウォンツに基づいている。
お客様を取り巻く環境は確実に変わる。そうすれば、お客様のニーズやウォンツも変わる。

営業マンにとって、どのように役に立っているのかは必要な情報だ。今後もお役に立ち続けられるのかの判断は重要だ。
いつ、どんな商品を提案するのかの判断をしたい。

転職した当時は良かったのですが・・・。　知り合いを全部フォローしてしまうと、もう種が無くて・・・。
会って貰える人がいなくなってしまいました。

無論、アタックリストを作って、電話でアポイント取りもしてますよ。　電話に出た方に商品の良さを分かってもらうために商品説明もしています。
“ウチには必要ないよ”“間に合ってるから・・・”と簡単に言われてしまいます。
それなら・・・と、「飛び込み訪問」をやってみても全く相手にしてもらえませんし・・・。
異業種交流会や勉強会でも仕事の話になるとみんな適当な相槌だけですよ。

結局、アポイントが全く取れないという状況です。
ここ一か月で、だんだん自分に自信がなくなり、この頃では電話をする気にもなれません。
こんな仕事は自分には向いていないと思います。

お客様が欲しがる他社にない独特のものがあるか？こんな質問を営業マンにすると、色々と話をしてくれる。
何とか、差別化したいという気持ちは分かる。しかし、大して他社競合商品と違わない。
絶対無比というものは滅多にあるわけではない。多くの会社が同じようなものを扱っている。
また、営業マンは多くのお客様にアプローチをする。結果として、ひとつの案件に必ず競合が発生する。

お客様の窓口担当者も一社指名というわけには行かない。数社の内容を検討して、ベストなものを選ぶ必要がある。
担当者として極当然のことだ。結果として、ひとつの案件に必ず競合が発生する。
競合がいるということは極当たり前のことだ。その中でどう勝ち抜くのかが課題なのだ。
競合他社より、お客様にどれだけ多くのメリットを提供できるのかが問題なのだ。　その点に集中したい。

最近、絶好調とは言えないまでも、売れているんです。
特に、新規開拓で新しいお客様がかなり増えてきています。
今後も楽しみだね・・・と言われます。

結構、“売れれば売れる”で大変なんですねぇ・・・、先輩たちの大変さがよく分りました。
納期どおり納品するために、関係者との調整が大変で、時間がいくらあっても足りませんよ。
無論、新規商談もありますし・・・。

しかし最近、“納品したものがお客様に本当に役立っているのか”不安になってきました。
納品したきり、フォローもできていませんし・・・。
まあ、お客様から文句やクレームがないので大丈夫だとは思っていますが・・・。

しばらくすると、また納品先から引き合いも貰えますよね。かなり不安なんです。

お客様はどんな営業マンに来て欲しいのか。それは“自分にとって役に立つ営業マン”だ。
これが、大前提であることは間違いない。

もう一つの視点がある。お客様の組織規模にもよるが、好き・嫌いの世界はある。
相手が独断で決済できる社長クラスは、感情での決定比率は高い。一方、大組織では好き・嫌いより、導入・購入効果等の理屈比率が高くなる。

しかし、お客様は営業マンに対して求めていることがある。安心・信用・信頼できる人であることだ。
そして、会うことが楽しみな人だ。

世間話もできるほうが、お客様の幅は広がる。お客様の関心のある話題であれば尚更だ。
そのために、日ごろからお客様を観察することも必要だ。

最近、Ａ社さんでの売り上げがなかなか伸びないんですよ。
検討してはいただけるんですが、成約にはなかなか至らないんです。
担当の〇〇さんとは結構仲良くやっているのですが・・・。

つい先日も、“ウチが欲しいものとは合っているんだが・・・、今回はゴメン”と言われました。
理由を尋ねると、“色々と付き合いもあって、他社に発注することにしたんだ”と言うことを聞かされました。
ここ数年で何度も見積もりだけで流れた案件もそんな背景だと分かりました。

Ａ社さんはここ数年でかなり業績を伸ばし、今のところ業績向上にマイナスになる要素がないだけに、競合他社も営業マンも力を入れだしたのでしょうね。
こうなってしまえば、余程商品力のあるモノがないと太刀打ちできませんよね。

当社の取り扱い商品を考えると・・・、なんか、やる気をなくしてしまいますよ。

営業マンにとって数字をあげることは最重要使命だ。　　しかし、「押し売り、お願い営業」でも数字があがればそれでよい？。

お客様のニーズ・ウオンツを把握していない営業マンは多い。　商談本番で、説得営業を繰り返す営業マンも多い。
説得に詰まってしまうと「押し売り、お願い営業」に走る。　購入いただくお客様のメリットが明確になっていない証左だ。

“お客様は必要の無いものは買わない”という原則に戻りたい。
先ずは、商品・サービスがお客様にメリットがあるのかを考えたい。
どうすれば、上手く伝わるのかを考えたい。

それでもお客様が関心を示さないかも知れない。　事前に考えた営業の切り口が違ったのだ。
そのときは、PR商品・サービスに拘らず、お客様のニーズ・ウオンツを聞けばよい。
そして、別の商品・サービスをPRすれば良い。

継続した取引を望むなら、
押し売り・お願い営業はお客様に負担を掛けることを認識したい。　　そして、押し売り・お願い営業は何度も使えないことを認識したい。

元々、人見知りですし・・・。
お客様と世間話や、趣味の話をするなんて苦手なんです。
野球やゴルフなんかもほとんど興味はないし・・・、共通の話がないんですよね。
何も話すことはないので、即商談、終われば即帰る・・・ことが多いんです。

課長からは“少しは世間話でもして、もっと仲良くなれよ”とか“お客様からかわいがってもらえ”とか言われるんですけど・・・。
なんか、お客様のご機嫌をとる、お客様におもねる・・・ようで嫌なんですよね。

どうして、お客様と仲良しにならなければ良いか分りません。
どうして、和気藹々と商談しなければならなければ良いか分りません。

要は、成約すればそれでいいと思うんですが・・・。