京都営業道場 報告書 NO.109
- 日 時 2015年4月10日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 7名
- 内 容 実践営業33本ノックより「こんなお客様は嫌だⅡ」
「お客様の行動タイプ」を理解しての商談 PartⅠ
◎卯月4月。新年度、新学期、校門の桜、ランドセル・・・・陽春の季節から新緑の季節へと移りゆくこの時季、紫外線が強くなってきますから、日焼けには注意して、お肌の手入れを忘れずに！
◎本日の鍛錬は、3月の「こんなお客様は嫌だ」から、苦手意識を克服するために、相手（お客様）の行動タイプを知り、相手の行動タイプに合わせた対応方法を学びましょう。
まずは、3月の復習からです。
お客様の好き嫌いによって商談の進み具合が変わることは営業マンにとっては良くないことです。
しかしながら、人には強弱はあるものの好き嫌いはあるものです。その苦手意識をどうすれば克服できるのか？
⇒①相手を好意的にみる
②相手の行動タイプを知る
③相手の行動タイプに合わせて対応する
④相手の置かれている立場を理解する
⑤相手は自分とは違ってあたりまえだと認識する など。
では、お客様の行動知りましょう。
「お客様の行動タイプ簡タイプを易分析のための設問」に率直に現在の自身のことを振り返り採点してみて下さい。ご自身の行動タイプを知るところから始めてみましょう。※いかがでしたか。自分の行動タイプ（4つの行動タイプ）はどうなりましたか。
4つの行動タイプの特長を理解することが大切です。
４つの行動タイプとは
| C：Controller コントローラー ・目標に向かって、仕事上の行動は速い ・人に対する評価は、自分に甘く他人には厳しい ・自分のやり方、考え方で大きな成果をだしたい ・的確な判断で着実に粘り強く成果を上げたい ・ 他人を支配し、動かすことが好きだ ・仕事が好きでバイタリティがある ・自分の努力や自分を他人利用されたくない ・自身の判断、考えを重視、他人の話を聴かない 自己主張、強気、バイタリティ、成果、プライド、 威圧的権威主義、人の心情に疎い、独断専行、 上から目線、他者評価は否定的 |
P：Promoter プロモーター ・自分の関心や興味のある仕事には行動は速い ・人に対する評価は、自分にも他人にも甘い ・仕事に新しいアイディアや方法を積極的取り込みたい ・社内別部門や社外での交流が好きだ ・感受性、独創性が強く、フランクな人である ・アイディアや成果に周囲から評価を求める ・ひらめきは大切にするが、計画的行動に乏しいアイディア、センス、順応性、楽観的、他人の評価 話が纏まらない、アイディア倒れ、諦めが早い、 飽きっぽい、集中力が無い、ルーティンが苦手 |
| A：Analyzer アナライザー ・データ分析を行った上で慎重に行動する ・人に対する評価は、自分にも他人にも厳しい ・的確な判断で着実に粘り強く成果を上げたい ・限られた人達と強い人間関係を結びたい ・客観性と先見性を持ったクールな人である ・失敗を非難されるとことに恐れを感じる ・完全な出来を求めるため、直ぐに行動をおこせない クール、慎重、分析、データ、論理的、成功、 自身の安全 慎重過ぎる、石橋を叩いて渡らない、 人間関係が狭い、人を値踏みする、融通が利かない |
S：Supporter サポーター ・周囲の人達の考え、感情をよく考えて行動する ・人に対する評価は、自分に厳しいが他人には甘い ・部下や仲間の仕事をサポートし、協働したい ・周囲の人達と安定した人間関係を保ちたい ・協調性が高く、癒し系の暖かな人である ・周囲の人達から人間関係で拒絶されたくない ・相手の気持ちを考え、優柔不断になる 協調性、共感、癒し、サポート、前例、 慣習、安定した環境 優柔不断、前例主義、人間関係に拘り過ぎ、 常識的過ぎる |
・各スタイルによって、行動特性・時間の使い方・意思決定の仕方が異なります。
・次の特性はどのスタイルに関連するでしょうか？
4つのスタイルの記号で記入して下さい。個人で判定したうえで、グループで判定してみましょう。
Ｃタイプ：主導型 Ｐタイプ：表出型
Ｓタイプ：有効型 Ａタイプ：分析型
行動特性
| 内 容 | 個 人 | グループ | |
| 1 | 他人に対してよそよそしい | ||
| 2 | 率直でオープンに接する | ||
| 3 | 物事に対して楽観的である | ||
| 4 | 人をすぐ受け入れる | ||
| 5 | 注意深く物事を処理する | ||
| 6 | 他人に対して思いやりがある | ||
| 7 | 衝動的に行動する | ||
| 8 | 単刀直入に物を言う | ||
| 9 | 自分からあまり話さない | ||
| 10 | 独断的に物事を処理する | ||
| 11 | 物事に熱中し、熱烈に対応する | ||
| 12 | 忍耐強く我慢強い | ||
| 13 | 几帳面さが目立つ | ||
| 14 | 精力的に物事をかたづける | ||
| 15 | 他人に対し協力的である | ||
| 16 | 刺激や変化を求める | ||
| 17 | 物事に対し厳格である | ||
| 18 | 発想豊かで自由に行動する | ||
| 19 | 物事をてきぱきと処理する | ||
| 20 | 断固として自分をまげない |
時間の使い方
| 内 容 | 個 人 | グループ | |
| 1 | 仕事にしいられており、忙しくしている | ||
| 2 | 時間にはルーズ | ||
| 3 | 未来思考 | ||
| 4 | 時間はゆったりと使う | ||
| 5 | 何かを行う時にはきっちりと時間を守る | ||
| 6 | 実力のある人に対しては時間をとる | ||
| 7 | 現実的なものに関心が強い | ||
| 8 | どのような人にも時間をとる | ||
| 9 | 過去思考 | ||
| 10 | すぐ安請け合いをして時間が足りなくなる | ||
| 11 | 能率的に時間を使う | ||
| 12 | 現在・過去・未来に対し等しく重きをおく | ||
| 13 | 与えられた時間をそのまま受け入れる | ||
| 14 | 経験のある、見識のある人に対して時間をとる | ||
| 15 | 活き活きとして興味ある人に時間をとる |
意思決定
| 内 容 | 個 人 | グループ | |
| 1 | 現実的に決定する | ||
| 2 | 決定には事実を重視する | ||
| 3 | 大胆に物事を決める | ||
| 4 | 慎重に物事を決める | ||
| 5 | 決定にあたっては他の人の意見を求める | ||
| 6 | 新しい方法を選択する | ||
| 7 | 計算された賭けをする | ||
| 8 | 論理的に物事を決める | ||
| 9 | 自主的に決める | ||
| 10 | ゆっくりと決める | ||
| 11 | グループの決定したものから選択する | ||
| 12 | 第三者の保証を求める | ||
| 13 | 詳細に代替案の可能性を考える | ||
| 14 | 直観的に決める | ||
| 15 | 注意深く決める | ||
| 16 | 素早く決める | ||
| 17 | 一番効果的な代替案を選択する | ||
| 18 | 過去に試験済みの代替案を選択する | ||
| 19 | 決定が他の人にどのような影響をおよぼすか考える | ||
| 20 | 決断に時間がかかる |
４つの行動タイプ別の対応ポイントを理解しましょう。
| C：Controller コントローラータイプに対して | P：Promoter プロモータータイプに対して |
| ｛コミュニケーション上の留意点｝ ①ストレートに狙い・目的・結果・結論から 先に切り出す。 ②高圧的・無愛想に恐れずに、目的重視で 会話を進める。 ③相手が間違っていても逆らわず、質問で 気づかせる。｛意思決定上の留意点｝ ①頭ごなしの指示をせず、まずは相手の やり方・考え方を尊重する。 ②達成時に受ける評価について理解させる。 ③貴方を利用しているのではないことを伝える。 |
｛コミュニケーション上の留意点｝ ①フランクに速いテンポの会話で目新しさや 斬新さを訴える。 ②相手のアイディアを否定しない、褒めることを 忘れない。 ③考えが散漫にあり、まとまりの無い話に なることがある。 ｛意思決定上の留意点｝ ①相手が他人から「評価されない」ことを 恐れることを忘れない。 ②思いつきの決定だと思えた時は、再度 論理的に考え直す事を勧める。 ③詳細な話より、まず全体のフレームを示す。 |
| A：Analyzer アナライザータイプに対して | S：Supporter サポータータイプに対して |
| ｛コミュニケーション上の留意点｝ ①話の裏付けとなる資料やデータを準備する。 ②会話は論理性と正確性を心掛け、曖昧な 表現は避ける。 ③枝葉末節な部分にも丁寧に対応する。 ｛意思決定上の留意点｝ ①成功する確信がないと動かない慎重な人で あることを忘れない。 ②動きが慎重であるため、納期・期限を明確に しておく。 ③たとえ失敗しても、評価を挽回できる手段が あることを伝える。 |
｛コミュニケーション上の留意点｝ ①フランクに、頼りにしている仲間である姿勢を 表す。 ②日常の努力に感謝している事を伝える。 ③早いテンポで結論だけを話さず、経緯等も シッカリ話す。 ｛意思決定上の留意点｝ ①周囲の人との人間関係を崩すことを恐れる ことを忘れない。 ②過去の失敗事例、成功事例を示すことで 判断させる。 ③優柔不断になる、意思決定に時間が掛かる ことを意識しておく。 |
商談・交渉をスムーズに、より効果的に、そして成果に繋げる ためにも、
お客様の行動タイプに合わせて考動しましょう。
①お客様が人間性重視タイプの場合：結論を急ぐあまりに、いきなり相手の内面に踏み込むのは避けて、
何度も先方に通うなど、時間をかけて親しくなってから商談を進める。
②お客様が社交的なタイプの場合：まわりくどいアプローチよりもストレートな商談で誠実さをアピールする。
ただし独自の判断基準や、どうしても譲れないポイントを持っている方が多いので、その部分には絶対に
反論しないこと。
③お客様が人付き合いが苦手なタイプの場合：セールストークなどのセールステクニックだけで売ろうとしても
反感をかう場合がある。出来れば、データや理論により商品を説明して納得して頂くことや、お客様の質問
などに対しても細かく調べてから結果を報告する対応が肝心。
④お客様が忙しいタイプの場合：できるだけ前置きや世間話は止めて、結論から先に話してから、詳細の説明
に入る。説明には具体的なデータや事例があれば尚良し。
※商談をスムーズに進めるためには、お客様の行動タイプを理解してのロールプレイをしっかりすることです。
次回はこのロールプレイ鍛錬ですよ。
★次回の営業道場は、５月８日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「お客様の行動タイプ」を理解しての商談 PartⅡです。
