- 日 時 2015年9月11日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 地階 会議室
- 参加者 6名
- 内 容 実践営業33本ノックより「正確な情報の必要性“空き巣犯Ｂ容疑者”」
◎長月9月。朝晩涼しくなり秋の訪れを感じる頃となってまいりました。その証しにかれんな萩の花を見かけるようになりました。「萩の宮」と別称で知られる上京区の梨木神社では、見ごろにはまだ少し早いようですが、数百株の萩の花穂が重く垂れ、ちらほらと咲く紅白の花弁が風にゆれて美しい光景です。今月27日は「十五夜」です。お月見団子とすすき萩の花で美しいお月様を愛でましょう。
◎本日は新しいメンバーさんの参加もあり、前半は「即実践し、成果を実感する」メカニズムを、後半は33本ノックからの鍛錬です。
■復習を兼ねて「即実践し、成果を実感する」メカニズムについて
◆実践したい三つのこと
１、営業の成果とは
⇒ 思い・情熱 × 戦略的行動量 × 営業プロセスの正確性 × 業界・商品知識
- 思い・情熱＝目標への執着性、お客様視点（お役立ち）、営業マンの夢・目標
- 戦略的行動量＝目標達成ストーリーの立案、お客様区分による行動、お客様予定に合わせた行動
- 営業プロセスの正確性＝ニーズ・ウオンツの把握、正確な営業スキル発揮、スピード
意味をしっかり押さえましょう。
２、営業マンの２つの使命
①お客様の欲しいもの、求めるものを聞き出してくる
②ピッタリなモノを適正価格でお届けする
３、営業数字の維持・拡大のためには
✿新規開拓 ＋ リピート・深堀り ⇒ そのためには、
提案力（差別化・間口拡大）
アフターフォロー（満足度検証）
※常に新規開拓を進めなければ、既存のお客様は目減り（競合他社も営業している）していくことを
理解しておきましょう。
◆営業力を維持・強化する５つの視点
- お客様は一人ひとり違う
- お客様の気持ちを理解する
- 細かな目標設定と達成ストーリー立案が目標達成のポイント
- 営業には工程（プロセス）がある
- 商談には「旬」がある
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先週土曜日、吉岡夫妻は知り合いの町田さんの結婚式に出席するため、愛娘の麻衣ちゃんのためにベビーシッターＡに来てもらった。 麻衣ちゃんはいつも19時には寝るので、20時になって起きなければ朝まで起きることはないので、帰ってよい・・・ことをベビーシッターＡに伝え、キッチンと寝室・リビングを案内した。吉岡夫妻は15時過ぎに家を出て、二次会の途中20時30分に自宅に電話をし、食事も終わり、麻衣ちゃんが既に寝たことを確認した。 吉岡夫妻の帰宅は、午後10時を過ぎていたので、入浴後、早々戸締りを確認して寝た。翌朝、妻が雨戸を開けようとした応接間の雨戸が半分開いていて、内側のガラス戸のキーも掛かっていない状態であった。そして、応接間の本棚に入れてあった、妻のヘソクリ50万円が無くなっていた。夫は少し抵抗したが、妻は警察に連絡した。 警官Ａが現状を調査した結果、外からの侵入した形跡が明らかにある。そして、近所でこれに似た手口の事件が今月に6件発生していて、現在Ｂ容疑者に任意聴取をしていることを夫妻に伝えた。 |
【課題】：この事件について確実な情報は何でしょう？
（メンバーからの意見）
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- この事件について、推測されること（犯人等）はどのようなことでしょう？
（メンバーからの意見）
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※このセッションは、営業マンにとって「情報収集は必須である」ための鍛錬です。
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（メンバーからの意見） ・誰に ⇒ 夫に、妻に ・その理由 ⇒ 夫が指紋の採取に応じれば犯人では無い。そうすると、ベビーシッターＡか、容疑者Ｂが犯人である可能性が大きい。妻から警察に電話をしているので、盗んだ犯人では無いだろうが、ほんとに盗まれた金額が50万円なのか？を明らかにすることで、真の犯人との共犯もあり得るかも？ |
★本日の営業道場での学び：「情報収集」が営業の始まりです。
お客様の情報・ニーズ・ウオンツ等をしっかりと収集して、ご要望に応じた提案を
行うことが受注・契約への早道です。
「インプット（収集）無くして、アウトプット（提案）無しです」
そして、３つの「きく」の実践です。
✿「聞く」：お客様のお話を「耳」でしっかりキャッチしましょう！
✿「聴く」：お客様の情報を「耳と目と心」でしっかり収集しましょう！
✿「訊く」：お客様のニーズ・ウオンツ等を「質問」で確認収集しましょう！
★次回の営業道場は、１０月９日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、３３本ノックより
