☆日 時 2016年6月10日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者 4名（吉田師範、大橋、倉本、杉山）
☆内 容 「お客様の心情の可能性」
進行指導：杉山
◎水無月6月、梅雨の晴れ間の紫陽花の美しさに心が和みます。そして、6月には、都の鴨川に初夏の装いでもある「鴨川納涼床の本床開き（6月1日より）」の到来です。
この床開き、古くは16世紀に始まったとされていて、古都の長い歴史の風情ですね。
川面にわたる風とせせらぎの音に涼をとる都人の夏の楽しみです。歴史と伝統を誇るこの「鴨川納涼床」で、ほんまもんの“おもてなし”を味わってみてください。
◎本日の鍛錬は、久々に33本ノックから、「売れる営業マンは、素晴らしい質問をもっている」と、「お客様の心情の可能性」について学ぶことにいたします。
■売れる営業マンは、素晴らしい質問を持っている
売れる営業マンは、数多くの素晴らしい質問を持って、お客様との商談に向かいます。
その結果として、「お客様が求めるモノにフィットした提案が出来ます。」そして「聞くべきことを訊く」ことは、両者にとって価値あることです。
◆次のやりとりは、飛び込み営業の場面です。受付と営業マンの会話です。あなたがこの営業マンだったら、最後の④句はどのように展開をしますか？
①受付：「いらっしゃいませ」
②営業：「初めまして、平成衣料商会の吉田と申します」
「バイヤー部門のご担当者様と情報交換をいたしたいのですが・・・・。
お役に立つ情報がご提案出来ると思いますので、お取次ぎ願います」
③受付：「残念ながら、商品企画部では、アポイントの無い方とはお会いできないことになっております。大変申し訳ありません」
④営業：「そうですか、分かりました」
「それでは、改めましてアポイントを頂いてからお邪魔いたします。お手数ですが、このパンフレットと私の名刺をご担当者様にお渡し願います。ありがとうございました」
✿上記④の言い方に疑問を持たない営業マンも多いのですが、このままだと、
・カタログを手にした担当者はよほど喫緊のテーマで無い限り、ファイルされてしまうか、ゴミ箱行きになる。
・このまま帰るとアポイントをどこに取って良いか分からず、担当者まで行き着くまでの時間がかかる。
| 何を | どのように訊きますか |
| 商品企画部門の担当者名 | アポイントをお取りする際に、失礼でもございますので、ご担当者のお名前をお聞かせいただけないでしょうか。 |
| 担当者の直通電話番号 | 御社の代表番号は○○○でございますね。お繋ぎ頂く手間をおかけしてもいけませんので、直通番号を教えていただけないでしょうか。 |
| 担当者の都合の良い時間帯 | ご多忙の中、電話で業務のお邪魔をしてはいけませんので、もし、○○様の比較的お手隙の時間帯がお分かりであれば、教えていただけないでしょうか。 |
| 担当者の役職 | 失礼があってはいけませんので、○○様は課長でいらっしゃいますか。 |
✿留意ポイントとして、
・質問には必ず意図があります。何故、このような質問をするのかを伝えたいものです。
・役職を訊ねるときには、少し上を狙って訊くこと。下の役職で確認すると、軽く見られていると相手は捕らえる可能性があります。
■お客様の心情の可能性
次のお客様の言葉から、お客様の気持ちを推測してみてください。
そして、その推測が正しいかどうかを確認する質問を考えてみましょう。
| お客様の言葉 | お客様の心情の可能性 | 確認する言葉 |
| 今、少し忙しくて・・ | 本当に忙しい（早口や理由を言っての場合）会いたくない、断りたい | 繁忙期の時間に申し訳ありません。いつ頃ならお時間いただけますでしょうか。 |
| 来るなら来てもいいよ | どんな人物がとりあえず会ってみるか。話は聞いてみようか。 | ありがとうございます。それでは、来週の○日○日の時間帯○時頃はいかがでしょうか。 |
| 来月も忙しいので、再来月にまた電話して・・ | 本当に忙しい。とにかく会いたくない、断りたい。 | ご繁盛のご様子は何よりでございます。ご多忙の中ですが、少しのお時間で結構でございます。また、近くまで参りました折にお声をかけさせていただきます。 |
| 会議が入って、15分程度でいいかな？ | 15分でも聞きたい。時計を見たり、腕を組んだり、足組したり拒否の姿勢。 | 貴重な15分のお時間を頂戴し、ありがとうございます、手短にポイントのみの説明をさせていただきます。ご興味はございませんか。 |
| どうせ高いんでしょ、いくらなの？ | ○○と比べたら高い。特に興味がないから。 | どのような点で高いとお考えでしょうか。お値段だけの問題でしょうか。 |
| （競合）他社と内容が変わんないね・・・ | どこも同じなんだ。差別化が出来ていない。 | 他社様とはどのような内容でのお取引でございますか。出来ましたら、具体的にお教えいただけないでしょうか。 |
| ○○さん、熱いね！ | 熱心だなぁ。しつこい、うるさい。 | 私の熱意が伝わり、ありがとうございます。貴社のお役立ちがしたくて。 |
| （競合）他社の話も、もう少し聞く予定だよ | 色々聞いて検討したい。評価できる内容ではない。 | 当社の特にお知りになりたい点はどんなことでしょうか。 |
★本日の営業道場での学び：お客様が購入（契約）に至るまでの間には、様々な抵抗があり、それをクリアしないと購入（契約）につながらない。お客様の立場（視点）で考え様々な抵抗をひとつずつクリアすることです。まずは「めげない」こと。
★次回営業道場 ７月８日（金） １９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル ５階 会議室
★内容は、決定次第ご連絡いたします。
