ブログ

10月の鍛錬ノックのアドバイス、11月の鍛錬ノック

10月の鍛錬ノック 回答例

~当たるか、当たらないか~ ギャンブル営業から脱却しよう

新商品が出ると営業マンは、候補となるお客様に営業を掛ける。重点戦略商品も同様である。
そして、その商品についてカタログを読み、特長を理解する。

お客様との商談では、その商品についてカタログを開いて説明する。  “こんな素晴らしい商品です・・・・”と。
しかし、お客様の反応は必ず良いとは限らない。むしろ上手く行かないことのほうが多い。
そのときに“残念です、良いモノが出れば、また伺います”と引き上げる営業マンは多い。
これを「キャンブル営業」という。一発撃った弾が“当たるか、外れるか”勝負の営業スタイルである。

解消するのは簡単だ。一発撃った後に、何が不足なのか評価を聞くことだ。どんなモノを望んでいるのかを聞きだすことである。
そして、口頭でも良いからニーズに合った提案を提示することだ。  もし、その場で思いつかなければ宿題として持ち帰ればよい。

折角いただいた機会をキャンブル営業で潰さないことだ。

10月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  “営業の苦労を分かっていない”

ウチの技術・生産部は一体なんなんだ。 われわれ営業がこんなに頑張っているのに・・・・・。
そんなことは技術的に無理だ、考えるにも時間が掛かる、そんな価格では対応できない・・・・。 そんな短納期ではモノはできないよ・・・・・・。

こんな話は日常茶飯事だ。もう、話を聞く気にもならないし、こんなときは課長に調整をしてもらってるんだ。
無論、申し分けないとも思うけど、他部門の調整は課長の本来業務だからね。上から、ガツンと言ってもらわないと勝手なことばっかり言うしさ。

場合によっては、自分で設計して、営業外注したこともあったよ。だって、お客様と納期の約束なしで受注なんかできないし。
一度約束したことは必ず守ることは何より大切だよね。
そのことを技術・生産部の連中は分かっちゃいない。そのために、多少無理もして全力で何とかしよう・・・なんて、思いも無いし。
結局、自分たちが楽をしようとしているだけなんだと思うよ。
何度も言うけど、俺たち営業がどんなしんどい思いをしながら、商売しているのか分かっていない。

こんなことでは、この会社の将来が危ういよ。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2015年12月1日掲載予定