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3月の鍛錬ノックのアドバイス、4月の鍛錬ノック

3月の鍛錬ノック 回答例

~数字はあがるが楽しくない~ 「販売戦略が立てられない」


数字をあげられない営業マンは無残だ。予定通りに数字をあげられない営業マンも残念だ。
その多くは、目標達成ストーリー描いていない。そのとき、そのときに思い浮かんだお客様を攻め続ける。
そこからいくらの数字が出てくるのかも定かではない。場当たり的な営業活動だ。

“精いっぱい頑張る”と言う気概は不可欠だ。しかし、そこには戦略的な販売戦略は無い。
リピート・新規お客様ごとに“何処の、誰に、何時、何を持っていくのか”というストーリーが無い。

また、目標額⇒提案件数⇒有効引き合い件数⇒訪問件数⇒アポイント数。
こんな逆算ができない営業マンは苦戦する。しっかりしたプロセスをおして、予定通りの数字を目指したい。

自分で考えられないときは上司・先輩に聞くべきだ。
彼らのノウハウも形式知としてシッカリと吸収することが肝心だ。


4月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか  「効率的に動けない」


先輩、助けてください。毎日、毎日残業で、土曜日だってまともに休めない状態が早6ヶ月ですよ。

昼間は、お客様からの呼び出しや納期督促対応でバタバタですし・・・。
夕刻からは、明日の訪問準備や会議に追われますし・・・。目の前の仕事をこなすのに精一杯です。

時間がいくらあっても足りないという感じでする。
無論、「暇な営業マン」って情け無いとは思いますが、限度ってものもありますよねぇ・・・。

お客様もお客様で一度に用件をまとめてくれればいいんですよ。
結果として、同じ案件で何度も足を運ぶことになってしまいます。
営業スタッフももう少し手伝ってくれれば少しは楽なんですが・・・。
自分でやったほうが早いのでついつい自分でやってしまいます。

結局は、時間を掛ける以外ないでしょうね。なんか、情けない気もしますが・・・。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年4月1日掲載予定