スケジュール

営業道場報告書 NO.126

☆日 時  2016年10月14日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  5名(吉田師範、大橋、倉本、奥村、杉山)
☆内 容  「押しとしつこさが必要なんだ」(アプローチスキルテキストより)
      進行指導:杉山

◎キャッシュレス化の時代とは言え、私のような年配者では現金を持ち歩く人はまだまだ多いものです。だから、道端に硬貨が落ちていることもたまにはあります。さて、あなたはこんな時拾ってどうしますか?
・・・・もちろん交番へ届けるべきですが、その交番は数が少なく、巡査が居ないことも多いものです。そんな時には、近くのお地蔵さんにお供えする手があります。一説によれば、京都市内には5千体もあるそうです。お地蔵さんの多くは、年中掃き清められ、お花の絶えないことにお気づきでしょうか?町内のお年寄りが世話をされています。
神無月の10月、町内の軒先、路地の奥、ビルの隙間にいらっしゃるお地蔵さんに、そっと手を合わせてみてくださいな。

◎本日の鍛錬は、稲田先生のアプローチスキルテキストより、「押しとしつこさが必要なんだ」の事例から、営業力強化について学ぶことにしましょう。

■「押しとしつこさが必要なんだ

 君なぁ・・・、もう少し真剣に営業したらどうなの・・・、熱意がないっていうか、さっぱりしすぎ。売る気が感じられないんだよ、全く。このままだと、クビになっちまうよ、何とかしようと思わないの?・・・、お金が無くっちゃ、生活も出来なくなってしまうよ。

 俺達の商売なんか、“押し”と“しつこさ”が何より必要だよ、少し言い方を変えると“説得”と“粘り強さ”だね。だって、お客は俺達の商売を聞いた途端に“警戒心バリバリ”だし、、“どうやって断ろう”と考えてるよな。それで引いてしまうと営業なんて成り立たないぞ、多少のことでは諦めない“しつこさ”が必要なんだ。
 無論、売る気ギラギラ営業なダメだけど、売る気を見せない営業なんてとんでもないよ。

 後は瞬発力だね、客と会うチャンスなんて滅多に無いんだから、機会が出来れば「一気呵成」に攻める・・・これが鉄則さ。その時、何より大切なのは“これってこんなに素晴らしい商品です”としっかりと何度も話すことだよ。どんなに自分が“この商品に惚れ込んでいるのか”、熱意を持って話すことだね。まあ、客も色々と買わない理由を言うけどさ、そこは「切り返しトークだよ」、しっかり準備しておかないとダメだぞ。
 商品をしっかり勉強して、他社商品とは違う点や特徴を整理することは絶対だね。無論、“自分に任せておけば大丈夫です”と言って安心感を与えることも忘れずにね。

 まあ、断られることもあるさ、でも、すんなり引き下がって折角の機会を無くすなんてことはしないように・・・。何度も根気よくアプローチを掛けることで、こっちの熱意や情熱が客に伝わっていくんだよ。“断られたときから営業が始まる”って、営業マンの金言・名言だぞ。何度も言うけど、客なんか滅多に出会えないんだから、一件一件大切にしないとなぁ・・・・。

 何より評価されない売れない営業マンって本当辛いからさ、まず、売っちゃえばいいんだよ。その後のことは余り考える必要なんてないよ、何が何でも今の数字だよ。今の数字も確保できないで、綺麗ごとをいくら言っても所詮「徒手空拳」なんだよ。

◆この事例から丸角さんの部下・後輩への指導を考えてみましょう。

✿丸角さんの評価できる点は?
①お客は“警戒心バリバリだし”“どうやって断ろう”と考えている。
②商品をしっかり勉強して、他社商品とは違う点や特徴を整理する。
③“自分に任せておけば大丈夫です”と言って安心感を与えること。
④客は一件一件大切にしないと。
⑤瞬発力が大事。
⑥自分が“この商品に惚れ込んでいるか”
⑦営業は“断られた時から始まる”
⑧客は買わない理由を言うけど、そこは「切り返しトーク」をしっかり準備する。

✿丸角さんの問題点は? そしてアドバイスとしては・・・。
①お客様のことを「客」と呼び捨てにしているところ。(お客様とはWin-Winの関係であるという視点を持って、お客様のお役立ちのために何が出来るか・・・を考える)
②商売は“説得”。(お客様は「納得」されないと買っていただけない)
③「一気呵成」に攻める。(商談毎の目的・目標をしっかり持ち、商談トークの4つのステップで商談に臨むこと)
④まず、売っちゃえばいいんだよ。(営業はアフターフォローが重要で、アフターフォローから、お客様のリピート・深耕・紹介がある)
⑤“押し”と“しつこさ”が何より必要。(時には引くことも肝要である。お客様は欲しいものしか買わない)


◆事例から営業力強化のポイントについて考えてみましょう。
✿営業はリピートが全て(アフターフォローで決まる)
 お客様が満足(喜んでいただく)されることと、リピートは何より大切。

✿行動量をしっかり確認すること
 スピード感を持って対応すること。
 先手を打つことも考えて準備をすること。  
 訪問のチェック記録をつけること。
 1日・1週間・1ヶ月の振り返りを必ずすること。

✿説得では無く納得感のある話しが大事
 お客様の話しを、聞く・聴く・訊くこと。
 お客様の心理(不信・不安・不透明など)を考えて話しをすること。
 説明は分かりやすく(商談トーク「小さなYesを取りながら」)。
 話し方のペースをわきまえる(始めは早めに、後はゆっくりと)。

★本日の営業道場での学び:営業マンは「売る」のではなく、お客様の「買う」ことをお手伝いする人である。

✿営業マンの2つの使命
①お客様の欲しいモノ、求めるモノを聞き出してくる。
②ピッタリなモノを、適正価格でお届けする。
※お客様視点(お客様のお役立ち)を忘れずに!!


★次回の営業道場は、11月11日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、メンバー米澤さんによる講義(テーマは「顧客満足」を考える)