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京都営業道場報告書 NO.102

京都営業道場 報告書 No.102

日 時   2014年9月12日(金) 19:00~21:00

場 所   新京都センタービル 3階 会議室

参加者   7名

内 容   「商談の4つのステップ」を身につけましょう

朝晩ひんやりでようやく秋の気配となってまいりました。9月12日は「宇宙の日」です。1992年、毛利衛宇宙飛行士がスペースシャトルで初めて宇宙へ飛び立った日です。毎年、「宇宙の日」を含む約1ヶ月間を「宇宙の日ふれあい月間」とし、青少年向けの宇宙イベントが開催されています。

中秋の名月(9月8日)は過ぎましたが、秋は夜空が美しいので、月と星をゆっくり眺め、はるかかなたの宇宙を想像してみましょう。

本日の鍛錬は「商談の4つのステップ」を理解し、しっかり身につけて実践場面で使いこなすことです。まずは事例でステップを考えてみましょう。

 

■商談の4つのステップを理解する

・目 的:商談ロールプレイの4つのステップを理解する。

・目 標:①お客様の心理(お客様の抵抗)を理解し、想定質問を考える。

②お客様の求めるモノ・利益を押さえ、仮説を立てること。(商談のゴールをしっかり決めること)

③購入のトリガー項目をはっきりさせること。

■事 例

昨年自分が担当した平成産業(ビルメンテナンス業)のHさんより、今秋の全社社員旅行の引き合いを昨日電話でもらった。

①10月又は11月の中旬で2泊3日(土・日を使う)

②費用は200,000円程度?(会社負担は100,000円)

③参加者は昨年どおり30名程度、平均年齢は50歳、女性(10名程度)にも喜んで貰いたい。

④のんびりとした中にも思い出に残る創業15周年の記念行事にしたいと社長は考えている。

⑤何か素敵な企画を持ってきて欲しいと数社の旅行会社に声がけした。

さて、本日10時に平さんに会うことになった㈱ドリーム旅行社の営業マンの貴方はどのような商談を行いますか。

今回の面談時間は15分、出来れば次回には最終提案をしたい。

 

◆商談のための事前準備をしましょう。

✿購入のトリガー(これがあれば相手は買うというポイント)

✿お客様視点での企画のポイント

✿一言キャッチフレーズ(行先も入れて全体がイメージできること)

 

 ※まずは自身で考えてみてください。そして、グループで意見交換をしてみましょう。

★創造することが大事です。お客様が購入(契約)に至るまでの間には、お客様の抵抗(不信、不安、不急など)があります。この様々な抵抗の奥にある「真意(なぜ?)」をしっかり考えて、商談の準備をすることが重要ですよ。

 

別紙のインタビュー商談(初級)のステップシートを理解しましょう。

本日はこのシートを使ってのロールプレイまで出来ませんでしたが、ステップ①~④までのポイントをしっかり押さえて、実践場面で試してみてください。「今日学んだことを、明日から直ぐに実践する」ことが一番大切です。

★本日の営業道場での学び:お客様との商談(面談)は、いつも1回勝負であると心して準備すること。

  • 4つのステープのおけるポイントをしっかり押さえて実践すること。あいさつに始まり、商品紹介、お客様の反応確認、仮提案、質問・疑問への対応、次回商談(面談)予約で終わる。
  • 「Yes」をとりながら進めることは難しいですが、商談はいつでも1回勝負である以上、客様の貴重な時間をいただくことを意識して、多くの「Yes」をとって、次のステップへすすめていきましょう。
 

次回の営業道場は、10月10日(金) 19:00~21:00

★場所は、新京都センタービル 3階 会議室

★内容は、「私の営業」と題して、Oさんの報告です。