スケジュール

京都営業道場報告書 No.116

  • 日 時   2015年12月11日(金) 19:00~21:00
  • 場 所   新京都センタービル 3階 会議室
  • 参加者   6名
  • 内 容   第1部「7人のお客様のランクアップ」   第2部「転職からみえた事」
 

師走12月、2015年(平成27年)も半月。慌ただしい日々に加え、2年後の消費税10%へ引き上げ時の軽減税率導入を巡っての議論まっただ中です。
この「税」についての豆知識です。もともと「税」という字は稲穂を表す「禾(のぎへん)」と、喜ぶという意味の「悦」を組み合わせて出来たとされています。実りを持ち寄って、喜びを分かち合う。税の負担にはまずは国民の納得が欠かせないですね。

◎本日の鍛錬会は二部構成で実施いたします。

■第一部:「7人のお客様のランクアップ」を考える
営業マンにとって、お客様のランクを上げることは営業数字の確保・効率化にとって有効な手段です。そして、継続的な取引をしたいお客様のランクアップが出来ない場合は、何かが足りないということでしょう。

◆さぁ、ランクアップのための具体的な行動・活動を考えてみましょう。
どのようにして、ランクアップを図りますか?

各ステップに必要な営業活動・行動をあげてみましょう。(メンバーからの意見)
誰を

どのようにして

誰にするのか
潜在客 PR(ホームページ、チラシ、看板等)
展示会・紹介
見込み客
見込み客 HPやチラシなどを見てのお客様は目的が
明確で注文が前提での問い合わせとなる。
お客様視点での提案・商品知識を高めての
納得説明
購入者
購入者 定期的なフォロー(訪問、新提案)
アンケートなどでの満足度確認
(お客様の声をきく)
リピーター
リピーター フォロー訪問・満足度確認を怠らない
信用・信頼の構築(困った時のお役立ち)

顧客

苦言も言って
くれる好意的
なお客様

休眠客 休眠になった理由の分析をしっかりする(担当者変更、ミス、チョンボなど)。
お客様のニーズ・ウオンツの聞き出し
お客様視点の提案(差別化、間口拡大)

リピーター

顧客 お客様満足の継続(スピード対応、全力対応)
お客様満足からお客様感動の提供
ロイヤル顧客
第一に指名してくれるお客様
ロイヤル顧客 お客様との人間関係の密度の深さを維持(フォロー訪問、満足度確認と満足の積み重ね)
感動の提供と維持。

保持

※このようなランクアップ策が具体的に行動・活動として整理されていなければ、安定した成績を上げ続けることは難しくなります。

★本日の営業道場での学び:営業数字の維持・拡大を図るためには、
①新規開拓 ②リピートと深堀り が欠かせないこと。
そのためには、提案力をつける=差別化(他社より、他商品より、速い、安い、上手い)
間口拡大(こんなモノも有ります、今度このような事を考えられては・・・・

営業マンの2つの使命
①お客様の欲しいもの、求めるものを聞き出してくる。
ピッタリなモノを適正価格でお届けする。
■第二部:「転職からみえたこと」(細見さんからの発表)
細見さんのプライベートなお話なので、詳細は記載いたしませんのでご了承を。
・私が転職を決意したのは
・転職を決意してからの行動
・転職が決定してからの行動    など。

次回の営業道場は、2016年1月8日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室(会場が3階から5階に変わります)
★内容は、「クレームのメカニズムを考える」(お客様満足とクレームの関係)