スケジュール

京都営業道場報告書 NO.96

☆日 時  2014年3月14日(金) 19:00~21:00

☆場 所  新京都センタービル 3階 会議室

☆参加者  6名(吉田師範、米澤、細見、岡田、倉本、杉山師範)

☆内 容  「私の営業」報告者:倉本さん


  • 京都の三大火祭りのひとつで、清凉寺の伝統行事「お松明式」が3月15日夜に営まれました。いよいよ都に春の訪れを告げる、奈良二月堂のお水取り(3/1~3/15)、京都清凉寺のお松明式です。「五山の送り火」や「鞍馬の火祭」と並ぶ、清凉寺の火祭は、お釈迦さんが荼毘に付された様子を模したのが始まりとされています。

  • 本日の鍛錬は、メンバーからの「私の営業」の発表です。


■前回の復習から(自己・自社を紹介する)


  • 自社紹介をするために、まずは準備をしましょう。自社の特長、アピールポイントなどを別紙のワークシートに書き出して、発表しましょう。


  • ※自社のメリットばかりに着目するのは、お客様の心理を考えないプレゼンとなります。他社との比較(時には他社のメリットも伝えることも)から、自社の特長を最大限に生かした説明、提案が出来るよう工夫することが大切です。
    そのためにも、しっかりストーリーを考え、準備し、練習することです。
    (4月の鍛錬会で、自社紹介・商品紹介のロールプレイをいたします)


    ■倉本さんからの「私の営業」の発表です。

    ◆自社紹介から


  • 株式会社京都設備。本社所在地は南区上鳥羽、創業昭和36年、設立昭和38年で、昨年50周年を迎えることが出来ました。
  • 主たる商品は、配管を使用する設備で、空調設備がメインとなります。

  • お客様への誓いとして、

    1. 弊社は、お客様、協力会社、社員の信頼獲得と相互繁栄に至力を尽くします。
    2. 私たちは信頼を築くために、心ある最高のおもてなしと最良の空調技術を提供します。
    3. 私たちがお応えする空調設備は、ご要望や思いの空気を読み、心と感覚の調和を満たす空気を創り、繁栄の力となる空気を育む、情熱のカタチにします。


    ◆営業大好きの私の歩み

  • 私のモットーは、「営業」=「笑偉業(いつも笑顔で優れた仕事をする)」
    この「営業」という仕事がしたくて、父の会社(現在は兄が社長)へ大学卒業と同時に入社し、18年目となります。

  • では、そもそも何故「営業」がやりたかったか・・・・・。学生時代にあるお笑い芸人さんとのお出逢いからです。



  • ✿ひょんなことからテレビ番組に出る機会があり、その時に出逢った芸人さんから学んだこと ⇒
    1. キクに徹すること(相手の魅力を最大限引き出すこと)
    2. 相手の本来の良さ(相手の心が開くまで)が出るまで待つ姿勢を持つこと
    3. その人の魅力を最大に引出した上で、自分自身も一緒に楽しむこと。

    この3点を学び、実践することで、相手を笑顔にすることができることを実感したのです。相手を笑顔にするには、自身も笑顔で接することが出来る「営業」という仕事に就いた次第です。



    ◆失敗から学んだこと

  • 営業は結果を出さなければ貢献したことになりません。「入社から3年以内に利益が出せなかったら辞める」覚悟で仕事に励んでいました。

  • 設備業界は男社会です。思うように結果に繋げることが出来ず、何度も涙することが続きました。そんな手探りの連続から、自身のオリジナル営業スタイルを創り出そうと、飛び込み営業に専念しました。



  • ✿そんな経験から自身の営業スタイルを創り出したのが、
    1.営業は話し方が重要である。そのためには、
    1. マニュアルの話し方はダメ→お客様に話しを聞いてもらえる話し方を工夫すること。
    2. 専門知識をしっかり身につける→工事対応まで出来ること。
    3. 専門用語を使わず説明できる→子供目線で話しをすること。
    4. 地域特性を知ること→京都の言い回し(言葉の裏側にある心理など)

    2.ルールをしっかり作ること
    ⇒他部署との連携がしっかり出来ないとトラブルに繋がる営業を幾度か経験し、正に社内営業の大切さを知りました。


    3.納期を考えること
    ⇒お客様の心理を理解すること。つまり、「急いでへんからええよ」とか、「ついでの時でええし」などの言葉の裏側を読まなければ、この言葉通り“いつでも良い”と思っていると、「あんたとこは行動が遅いなぁ」と、断られてしまう結果になります。お客様の「心の納期」をしっかり把握することが大切です。


    4.営業は工夫すること
    ⇒最初のお出逢いでのイメージが一番大切です。「この人に頼みたい」と思っていただけることです。つまり、「京都設備の倉本佳奈です」ではなく、「倉本佳奈の居る京都設備です」と、言える関係を早く作る工夫が大切です。
    服装も大事です。最初の頃は女性ですからスカート姿のスーツで営業をしていましたが、お客様の反応が良くなくて(信用してもらえず)、設備屋ですから作業服姿で営業することにしました。



    ◆これからも笑顔で優れた仕事(笑偉業)をするために


    1. 自分の魅力をしっかり伝える(自己表現に一工夫)
    2. 正確な納期の把握(お客様の心の納期を考えて)
    3. 社内でのコミュニケーションを充分に(社内営業の徹底)


    ★本日の営業道場での学び:「営業」は「笑偉業」。

                 お客様の「心の納期」をしっかり把握すること。




    ※倉本さんの魅力、人柄がいっぱい伝わってくる発表で、感動を沢山いただきました。
    本日はありがとうございました。
    私もモットーに「笑倍繁盛」(笑顔でお客様に接することで、お客様も笑顔になって下さり、双方がハッピーになれる=繁盛に)を座右の銘として、営業に励んでおります。



    ★次回の営業道場は、4月11日(金)19:00~21:00です。

    ★場所は、新京都センタービル 3階 会議室です。

    ★内容は、「自社紹介・商品紹介」のロールプレイです。