☆日　時　　2013年1月11日（金）　19：00～21：00

☆場　所　　新京都センタービル　3階　会議室

☆参加者　　14名（吉田師範、米澤師範代、細見、分銅、町田、江川、西村、橋本、栂野、山居、倉田、岡田、倉本、杉山師範）

☆内　容　　「マイ・セールスプロセス」を作る　PartⅠ

進行指導：吉田　師範

 

• 1月11日は、「鏡開き」の日です。お正月に年神様に供えた鏡餅を雑煮や汁粉にして食べ、一家の円満を願う正月行事のひとつです。武家社会の風習だったものが一般化したと言われています。

刃物で切るのは切腹を連想させるため、手や木槌で割ったり、砕いたりしたそうです。また、「切る」という言葉はさけて、「開く」という縁起の良い言葉が使われています。最近では、核家族化が進み、家庭で「鏡餅」を供えることも少なくなり、この「鏡開き」の風習も随分少なくなってきています。

 

• 2013年巳年、最初の鍛錬会です。皆さん、今年もよろしくお願い申しあげます。

本日は久しぶりに参加いただいたメンバー、また新しくメンバーになっていただいた方を迎え、益々京都道場は、皆さんの実践場面でお役立ちできる企画を考え、ご一緒に学んでいきたいと存じます。

第一弾は、「マイ・セールスプロセス」づくりからです。

 

• マイ・セールスプロセスを作り、実践する　PartⅠ
  
  • 目的は、マイ・セールスプロセスを作り、実践で成果（フルーツ）を着実に上げる。
  • 目標は、①営業の基本ステップを理解する。

②「事前準備」と「顧客心理」の重要性を理解する。

 

• ソニー生命で実践されている「セールスプロセスのステップ」を使って、

まずは基本ステップを修得しましょう。

• 営業活動をいくつかのプロセスに分類します。そのプロセスの一つひとつに、目標を持ち、その目標にこだわり、その流れをコントロールします。
• セールスプロセスを正確に作ることで、ビジネスが好調の時は、好調の要因が、またスランプの時には、スランプの原因をいち早く解明して、好調の継続（善循環）と、スランプの撲滅を図ることが出来ます。
• セールスプロセスはオリジナリティが必要です。オリジナルでなければ効果はありません。あくまでも主役は自分自身ですから、自身のキャラクターに合ったシステム＝マイ・セールスプロセスの構築が大切なのです。

 

• 次ぎにセールスプロセスの必要性と、その効能について考えてみましょう。
  
  • 目的と目標を再確認する。
  • 営業活動を見える化、システム化する。
  • 商談成功への確実な近道になる。
  • 弱点・問題点の早期発見、明確化ができる。
  • 弱点・問題点の早期解決ができる。
  • 成功要因の発見と伝承ができる。
  • 指示・指導の明確化、適切化が図れる。
  • オリジナリティは必須である。

 

• では事例から、各ステップの説明をしましょう。
• プロスペクティング＝見込み客のリストアップをする。

目標の成約件数から、リストアップの件数を考える。

• アポ取り＝見込み客にアポイントを取る。

まずは「会う＝面談」ことが目標。そのために“どうしたら会っていただけるか”を考えること。

• アプローチ＝初めての面談・商談。

お客様が「心の扉」を開いて、“このまま話を聞いても良い”と思っていただくことが大事（お客様心理は「不信」）。そして、お客様が考え、検討されるきっかけを作り、商談へ結びつける。

• ファクトファンディング＝情報の収集、お客様の考えを聞く・聴く・訊く。

お客様とニードの共有をする（お客様自身が気づいていない事に気づきを与え、共有する）。お客様心理の理解（心理は「不要」）と、考えのすり合わせをする（共感する）。

• プレゼンテーション＝④に基づいたプレゼンをする。

提案に理解をしていただき、納得、共感していただくこと。

（お客様の心理は「不適」）。

• クロージング＝決断を促す。

お客様に“買おう、買いたい”と決断していただくこと。（お客様心理は「不急」）。

• 成約＝契約手続き。

手続き中に満足感“買って良かった”を得てもらうこと。

• 納品＝現実に商品やサービスを実感していただく。

（生命保険では入院給付、死亡保険はご本人には実感が不可能）

ここから更なる満足感“契約して良かった”を感じていただくこと。

• 回収＝支払い。

代金（保険料）を支払う価値の再認識を持っていただくこと。

• 紹介入手

お客様からの紹介を得ること。お客様に「お得感」を感じていただくこと。

 

• 事例のように、各プロセスには、その「目標」（アポ取りなら面談のため、アプローチならお客様の心の扉を開く、など）があり、お客様の心理（不信・不要・不適・不急など）が存在していることを理解しましょう。

 

• さぁ、自分のセールスプロセスのステップを作ってみましょう。
• 作ったセールスプロセスでグループで話し合ってみてください。ステップの中での「キィステップ」を考えてみましょう。
• そして、ステップ毎の「目標は何か」、そのステップの時に「お客様心理は何か」についても、グループで意見交換してみてください。

 

• 次回2月の鍛錬会では、「マイ・セールスプロセス」の完成を致します。皆さんの作成の参考に、江川さん、分銅さんが作成された「マイ・セールスプロセス」をご覧ください。各プロセスでの具体的内容と、そのために必要な「布石（お客様の心理をよく理解して、正しく成約へ導くための打つ手）」についてもよく考えて作ってみてください。

（次回までに作成しておいてくださいね）

 

 

• 本日の営業道場での学び：マイ・セールスプロセス作りは、成約への道標です。
• 自身のオリジナルプロセスを作り、「キィステップ」をしっかり押え、マスターすることで、きっとスピーディに受注（成果）へ到達出来ますよ。
• セールスプロセスは、この受注への階段ですから、一段ずつ丁寧に確実に、そしてスピーディに登っていきましょう。

 

• 次回の営業道場は、２月８日（金）　１９：００～２１：００です。
• 場所は、新京都センタービル　３階　会議室です。
• 内容は、「マイ・セールスプロセス」を作る　PartⅡです。

（本日の資料は次回も使用いたしますからご持参くださいね。宿題も忘れずに！）