新規開拓は営業マンにとって不可欠な行動だ。しかし、新規開拓はしんどい。
既存のお客様のリピート・深掘する工数の４倍は掛かると言われる。
新規開拓は飛び込みだけでは効率が悪すぎる。“釣りは魚のいるところでする”ものだ。
可能性のある相手を整理することが必要だ。
そして、活動目標を立てる。週何日、１日何件訪問と無理の無いところで決めてしまうのだ。
無論、先方の年間計画作成時期、予算取り時期、なども考えてだ。

しかし、相手は初めて会う人間には冷淡だ。不信感を持って接することを考えておくべきだ。
まずは合ってもらうことを目的としたい。そして、身嗜みとビジネスマナーで安心感を持ってもらう。
相手視点の企画提案書で興味を持ってもらう。そんな地道な努力が必要だと認識するべきだ。

その積み重ねが将来の数字になることを肝に銘じることだ。

先輩！新規開拓って本当にどれ程必要なんですかね。課長はうるさく言ってますが・・・。

どうもあのＡさん（お客様）に会うのが億劫なんだよねぇ。
自己主張が強くって、他人の話を聞かないし、直ぐに“いくら儲かるんだ？”なんて言うし・・・。
何より、“オレはお客様なんだぞ”って感じで偉そうな姿勢が嫌だな。

世間話や趣味の話なんか全くしないし、仕事のことしか頭に無いようだし・・・。
少しでも譲歩を迫ったり、対応が難しいことを伝えると、
“じゃ！、いいよ。他を当たるから・・・”なんて平気で言うし・・・さ。
結局、自分の都合ばかりで話を進めていく、コッチの気持ちや事情なんか、全く考えようともしない。

それにさ、この前なんか、口頭で内示を貰っていた商談を突然取り消したこともあったなぁ。
理由を尋ねると“状況が急変したから、考え直したんだ”・・・なんて簡単に言うんだ。

自分のお客様ってこんな感じの人が何人かいて、困っているよ。
仕事じゃなけりゃ、絶対に付き合いたくもないよ。早く担当を変わりたいよ。