6月の鍛錬ノック　回答例

～結局、価格次第だ～　一度下げた金額は元に戻らない

商談の最後に“お値段は合わせますので・・・・”。同行営業の中で、こんな場面に時々出会う。

無論、何とか商談を成立させたいということは良く判る。競合の値引き交渉が進まないために、こちらとして布石を打ちたい気持ちも判る。

商談成立に価格も重要な要素ではある。しかし、それ以前に重要なことがある。“お客様の欲しいものにピッタリあっているのか”どうかである。

そして、競合他社との商品差やお客様の心積りを知ることだ。先ずは、内容で差別化することだ。

何より、意識すべきは「売値を下げることは利益を減らす」ことである。商談に関わる社内の人たちに影響があることを強く意識することだ。

一度下げた価格は絶対に元に戻らないことも認識すべきだ。

以後、“あの会社は値引きする会社だ”とお客様が決め付けることを考えるべきだ。

 

7月の鍛錬ノック

経験があれば何とかなる

こないださ、課長から“訪問のために十分な準備をしろ”なんて言われたよ。

あの人はオレの現場での実力を知らないんだよ。

俺ぐらいのベテラン営業マンになると、なんとなくその場その場でお客様との商談も上手く行ってしまうんだなぁ・・・・。

やっぱり、経験で積み重ねた状況対応力の高さかなぁ。　　説明なんて「立て板に水の如し」って感じだよ。

だからさ、特に準備をする必要も無いよ。　もし、カタログが無くっても、データは頭の中にあるし・・・。

それを上手く組合わせて話す。　お客様の反応を見ながら、修正することで説明は済んでしまうよ。

コッチもさ、お客様にPR訪問でき時期・タイミングもあるし・・・・。　そんな時期には1日に何社も行かなきゃならないし・・・・。

時間を有効に使いたいしさ。

 

準備しなくても済むんだから、効率的だよ。　　伝えたいことはそれで十分に伝わるしさ。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年8月1日掲載予定