12月の鍛錬ノック 回答例
～数字はあがるが楽しくない～ お客様と夢が語れない
営業マンは単なる「御用聞き」ではない。お客様の役に立つ存在でありたい。
お客様に役立つ情報を提供し、問題解決のお手伝いをしたい。そんなことを望み、努力している営業マンもかなり見かける。
少なくとも、そのことを口にする営業マンは多い。
しかし、どんな方向性を持って役に立とうとしているのか。お客様の将来像をどんな風に描いているのか。
こんなことをほとんどの営業マンは考えていない。結局、点でしか営業ができていない。
目先の商談テーマの受注にしか視点が無い。無論、それも重要なことだ。
しかし、お客様と本音でこんなことを語ることができれば・・・・。お客様とお客様の夢を語り、その実現策を語ることができれば・・・・。
どんなに楽しい営業だろう。
そのためには、十分な営業マンとしての努力と実績が不可欠だ。
しかし、いつかは「お客様と夢を語る」、そんな営業マンになりたい。
1月の鍛錬ノック
どんなアドバイスをしますか 「お客様を説得できない」
“お客様は欲しいものしか買わない”・・・
君もそう思うだろ。お客様説得するなんて無理だよ。お客様はシッカリした人ばかりで、口先だけの説得話なんて通じないよ。
だから、お客様の欲しいものを聞くことか何よりなんだ。
欲しいものが無ければ、スッキリ諦めて次の商談を探すことだよ。
よく課長が「商談ストーリーを立てろ」、「 仮説立てして訪問しろ」なんて言ってるだろ、君ってどう思う。
さっき話したとおり、お客様にはお客様の考えがあるしさ。
私は、無駄だと思うんだ。
結局は、そこそのの規模の会社や以前取引があった会社をたくさん訪問することが大切なんだ。
無論、半年以上訪問していない会社も大切だよ、何か欲しいものが出ているかも知れないしさ。
「犬も歩けば棒に当たる」って言うのは、よく言ったものだよ。
≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年2月1日掲載予定
