☆日　時　　2016年8月5日（金）　19：00～21：00
☆場　所　　新京都センタービル　5階　会議室
☆参加者　　6名（吉田師範、大橋、倉本、奥村、三浦、杉山）
☆内　容　　「お客様の願いと営業マンの思い」
　　　　　　　進行指導：杉山

◎葉月8月。8月1日の“八朔（はっさく）：祇園町では正装の芸舞妓が芸事の師匠やお茶屋をあいさつに回り、日頃の感謝を伝える儀式”に始まり、6日（広島）、9日（長崎）の平和記念日、今年から設置された祝日11日の“山の日”、お盆に大文字焼き・・・など、多彩な行事のある月です。何よりも4年に1度のオリンピック観戦で、寝不足の方もいらっしゃるのでは・・・・。
とにかく「えらい暑おすなぁ・・・、８月７日は暦の上では“立秋”どすけど、どなた様もお身体おいといやっしゃ」。

◎本日の鍛錬は、「お客様の願いと営業マンの思い」について意見交換しましょう。

■まずはウォーミングアップを兼ねて、
次の文章を一読されて、考えてみましょう。

◆この丸角さんの会話に共感できるところは？
　・お客様と営業マンは立場が違う。（少しでも安いモノを買いたいと、少しでも高い商品を売りたい）

◆丸角さんの問題だと思うところは？
　・営業は説得するもの。
　・営業は楽しい仕事ではない。
　・社内や客に尊敬できる人などいない。

◆そんな丸角さんへアドバイスするとしたら・・・。
　・営業は、説得では納得してもらえるように商談することで、買っていただける。　　
　　そのためには、信用・信頼づくりが大切。
　　営業マンの使命でもある「お客様の欲しいモノを聞き出してくる」工夫。
　・営業が楽しくなるためには、「五惚れの精神」。

■では、お客様の願いと営業マンの思いを考えてみましょう。
先の事例にもあるように、営業マンは少しでも高く売りたい、お客様は少しでも安く買いたい。
営業マンはもっと少しでも多く買って欲しい、お客様は必要なモノや必要な量だけ買いたい。
営業マンは自分だけと付き合って欲しい、お客様は複数の営業マンから情報を得たい。

では、お客様は一体どんな営業マンと深く付き合いたいのでしょうか？



◆お客様はこんな営業マンと深く付き合いたい
　①打ち解けた話しやすい雰囲気を作ってくれる。
　②自分の話をよく聞いてくれる。
　③話した内容を整理してくれて提案してくれる。
　④わかりやすく、丁寧に説明してくれる。
　⑤親切で色々と気を廻してくれる。
　⑥メリットとデメリットをきっちり説明してくれる。
　⑦競合他社の批判をしない。
　⑧無理に結論を迫らない。
　⑨必要以上に電話や訪問をしない。
　⑩感動を与えてくれる。

◆お客様はこんな営業マンと付き合いたくない
　①営業マンから決断を迫る電話が頻繁にかかってくる。
　②締切だからなどと言って決断を急がせる。
　③契約を貰えないと会社に戻れないからと言って情に訴える。
　④自分の意見を一方的にしゃべり、丸めこもうとする。
　⑤メリットばかりを並べて、デメリットの説明をしない。
　⑥競合他社の悪口を言ってけなす。
　⑦人の話を聞いていない。
　⑧提案する商品のメリットがわかりにくい。
　⑨突然電話をしてきたり、訪問して来る。
　⑩何度断っても訪問して来る。

※上記の「お客様がして欲しいセールス」と「して欲しくないセールス」の10項目を
　自身の現状はどうか？・・・チェックしてみてください。



★本日の営業道場での学び：「話すこと」と「聞く・聴く・訊く」の基本スキルを磨き、
　まずはお客様を理解してから、自分を理解してもらうこと。

✿聞き上手の評価をしてみましょう。
評価は　○　△　×　でやってみてください。

チェック項目	自己評価	相手評価
聴く姿勢・視線は
うなづきや相槌、驚き、ほめるなどは
不明点を訊く聞き方は
オーム返しやペーシングなどは
ほめて感想を述べることは
要約する、確認するなどは
共感する点は

★次回の営業道場は、９月９日（金）　１９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル　５階　会議室です。
★内容は、大橋さんからの発表で、「営業の付加価値」について　です。