☆日　時　　2012年7月13日（金）　19：00～21：00
☆場　所　　新京都センタービル　7階　会議室
☆参加者　　11名（吉田師範、細見、池尾、町田、分銅、江川、北川、
　　　　　　　　　　荒川、栂野、山居、杉山師範）
☆内　容　　「商談ロールプレイの４つのステップ」
　　　　　　　進行指導：杉山師範

◎“コンコンチキチン　コンチキチン”京の街に祇園囃子が鳴り響き、いよいよ本格的な夏の訪れです。7月16日の宵山のもうひとつの見所でもある「日和神楽（ひよりかぐら）」をご存知でしょうか？　夜11時頃から、明日17日の山鉾巡行の晴天を祈願して、町家と四条御旅所の間を、各山鉾町の囃子方が祇園囃子を奏でながら練り歩きます。御旅所では、お祓いを受け、囃子を奉納する行事です。

◎本日は、6月の鍛錬会に下準備をしました、「商談ロールプレイの４つのステップ」に基づいての実践ロールプレイです。


■「商談ロールプレイ」の４つのステップ
・目的は、商談ロールプレイの４つのステップを理解する
・目標は、
①お客様の心理（お客様の抵抗）を理解し、想定質問を考える
②お客様の求めるモノ・利益を押え、仮説を立てること（商談のゴールをしっかり決めること）
③自身のトリガー項目をはっきりさせること

・別紙ワークシートに沿って、各自のロールプレイ内容について書き出してみましょう。
①ステップ2でのお客様視点での商品紹介三大ポイントは重要ですよ。
②しっかり仮説(売れる仮説を持っている)を立てること
→　売りたいモノ・コトと市場ニーズの明確化をする
ターゲットと時期の確認
お客様の情報収集をする準備
※参考として、テキストP39「お客様の情報を収集する」と、P41「お客様のニーズを収集する」をご覧下さい。



■さぁ、7分間のロールプレイと5分間のフィードバックを始めましょう！
・ワークシートのステップ3、ステップ4のアドバイスに沿って、
①説明をした商品についてのお客様の評価・質問・疑問、説明商品群について、お客様の抱える現状の問題点を最後まで丁寧に聴き出すこと。
②そして、お客様の話された内容を確認（Yes）をとりながら、必要により質問・疑問の背景をさらに確認（Yes）して、質問・疑問に答えていきましょう。
③仮説（ゴール）通りに商談が進んだら（ステップ4段階）、必ず漏れ点検質問（今までのお話の要約「お話は、・・・と、・・・と、・・・でしたね」）で、さらに確認（Yes）をし、クロージング（受注、仮提案、次回アポイントなど）です。

・5分間のフィードバックでは、
①7分間でどれだけのステップ（仮説通り）へ進めましたか？
②しっかりお客様の「Yes」をとりながら、丁寧に進めましたか？
③お客様からの想定質問はありましたか？　また、しっかりと心理を理解して応えることが出来ましたか？
④次回のアポイント、もしくは見積書提出、試作品提供など、ゴール（契約・受注）へつながる段階までいきましたか？

★本日の営業道場での学び：お客様との商談（面談）は、いつでも１回勝負であると
心して準備すること。

・4つのステップにおけるポイントをしっかり押えて行うこと。
→　あいさつ、商品紹介、お客様の反応の確認、仮提案、質問・疑問への対応、
次回商談（面談）予約など。
※「Yes」をとりながら進めることは難しいですね。商談（面談）はいつでも1回勝負です。お客様の貴重なお時間をいただくことを意識することが大事です。
※そのためにも、ロールプレイは完全にできるまで、
これからも実践していきましょう！


★次回の営業道場は、８月１０日（金）　１９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル　７階　会議室です。
★内容は、「顧客のタイプ」を知る
　　　　　自身のタイプを知り、交渉のプロセスを理解する