- 日 時 2014年11月14日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 7名
- 内 容 「私の営業」
◎ 立冬（11月7日）が過ぎ、冬の足音が急ぎ早やに近づく頃となってまいりました。京都市内の神社では火焚祭（ひたきさい）が相次いで行われます。1980年頃までは市街地でも町内行事として、あちこちで行われていました。秋の収穫の感謝や厄除けの願いを込めて護摩木を焚き、神楽を舞って奉納する神社が私の近所にもありました。今では和菓子屋さんの店先に紅白の「火焚饅頭」が販売されているだけになり、初冬の風物詩も影が薄くなりつつあります。
◎本日も先月と同じく、メンバーの米澤さんからの「私の営業」について報告です。
東映太秦映画村を3年前に定年を迎えられ、現在は再雇用契約で仕事をされながら、2年後（65歳）の完全独立を目指され活動されている方の報告です。
現在、「オフィスＣＳプランニング（自身が代表）」「ＮＰＯ法人太秦歴史探訪舎（理事）」「㈱谷為（顧問）」「ミュージアムぐるっとパス関西実行委員会（推進員）」「古代友禅（アドバイザー）」と、いくつもの名刺を持って活動しています。今回はその中から「㈱谷為」さんの営業活動スタイルについて詳しくお話しましょう。
㈱谷為：創業明治33年、ここ京でもてなしの心を演出する「折箱」を作り続けて100余年の歴史と伝統を今に伝える、京・折箱の老舗です。
ここで、谷為での営業活動は、
- 「折箱」の現状把握から
① 「折箱のニーズと現状」
・寿司、弁当、惣菜いずれも昔は木製の箱を使用していたが、近年はプラスチック、ベークライト、発砲スチロール、紙製に変化している。
・そのため、木製の箱の市場は縮小の一方である。
・特に、デパートでは販売、出店の条件にもなっている（木製は使用できない）
② 木製品のマイナスのポイント
・コスト高
・香（デパート、スーパーなどは敬遠：杉の香はだめ）
③ 木製品のプラスのポイント
・環境関連では優位（間伐材の利用、リサイクル可能、ＣＯ2がでない）
・焼却ができる（ＣＯ2がでない）＝環境にやさしい
・殺菌作用がある
・杉等、木の香りがいい
・商品に対するこだわり感の創出（高級感がある） - 訪問企業の選択
「料理屋・飲食店」「食品製造業」「菓子製造業」など
・対象企業の友人・知人
・友人・知人からの紹介
この業界は、とにかくお付き合いの長いところが多く（京都は特に）、永いお付き合いから培われた信用・信頼があるので、訪問する場合は必ず紹介が無いと会っていただけない。 - 初回訪問時のポイント
・必ずアポを取ってから
・次の予定の有無の情報をキャッチする（お客様の時間を大切に、お約束の時間内で説明は必ず終えること）
・販売の方向性の確認（例：低価格で大量販売）
・現取引先との価格を確認（ここは大事） - お客様のニーズの確認
・現在ご使用の箱への不満等の確認
・差別化商品の有無と新規企画開発等の有無
・お客様からの少量での受注相談の有無（器がない） - セールスポイントは
・地元京都の製造会社であることの存在アピール
・京都産の材料にこだわっている（北山杉）
・ロット無視の少量受注（一つからの相談にも対応）
・こだわりの逸品に使用されることへのお薦め
・検討中の器があれば直ぐにサンプルを作ります - エンディングは
・とにかく何か思いついたらまず電話を！です。
◆私の子供の頃は、木製の折箱があたりまえでしたが、今では、発砲スチロールやプラスチックが主流となっています。木の香りと殺菌力効果がある折箱の復活ではなく、まったく新しい商品（木製の折箱を知らない方のほうが多い）として紹介していこうと考えています。そのためにも、いかにオリジナリティーを生み出すか・・・・として、折箱だけの用途ではなく、多様な使い道のある「箱」としてのアイデアを駆使して展開しています。
本日の営業道場での学び：「成果」の最初の一歩は、「初回訪問力」である。セールスサイクル（ビフォア⇒オン⇒アフター）をしっかり理解して、実践すること。
- 「ビフォアセールス」：訪問前の準備
① 「訪問シナリオ」の準備とリハーサル
② 「持参物」の準備
③ 「身だしなみ」も怠りなく
④ 交通機関等の確認 - 「オンセールス」：面談時
① 受付時・・・明るい挨拶、要件は簡潔に
② 面談時・・・明るい挨拶、簡潔な自社・自己紹介、聴く姿勢を忘れずに
③ 退出時・・・お礼、次回の面談約束 - 「アフターセールス」：訪問後のフォロー
① お礼状（お礼メール）は直ぐに出そう
② 営業日報・顧客カルテも直ぐに書こう
③ お客様からいただいた宿題も直ぐに対応
④ お客様のホームページをもう一度閲覧して情報の深堀
★次回の営業道場は、１２月１２日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「商談の４つのステップ」を使ってのロールプレイです。
