☆日　時　　　2013年６月１４日（金）

☆場　所　　　新京都センタービル　3階　会議室

☆参加者　　　８名（吉田師範、細見、分銅、山下、西村、村木、岡田、山居、）

☆内　容　　　「お客様の信用・信頼関係を築く交渉・折衝」の復習とロールプレイ

講師：吉田邦治　師範

• 本日の鍛錬会は、先月の稲田先生講義の復習とロープレです。

確実に理解して身につけて実践できるようになりましょう。

 

• 稲田師範の講義の復習
  
  • 信用・信頼関係を築く
• 信用とは：お客様（相手）が、あなたの言動を信じてくれること。

→　約束したことは必ず守るのは当然。約束したアポイントの時間や納期、品質は最低限であり、ビジネスマナーもあたりまえに出来ること。

• 信頼とは：お客さまが困ったとき、あなたが頼りになること。

→　お客様（相手）が困ったときに「何とかしてくれる」と期待される営業であること。

問題解決領域で頼りにされること。

・ 信用と信頼があれば、交渉・折衝から新しいプラスサムを生み出せる。

“折衝・交渉”は「駆け引き」をすることと考えがちですが、本日の鍛錬は、お客様と“Win-Win”の関係（両者双方が納得）を作り出すことが目的です。＝プラスサム交渉

 

• プラスサム交渉（Win-Win交渉）とは

「交渉」を対立する相手を攻撃するというスタンスではなく、交渉相手と手を組んで、ともに「課題・問題」を解決することを目指すこと。

• プラスサム交渉の一般的なプロセスは、
• 現状分析：目標の明確化（何を実現したいのか？）相手との争点の明確化
• 相互理解：双方の本質的目標の共有化　　共通点、相違点、対立原因の明確化
• 目標設定：共通する利益から、共有目標を設定する
• 解決策　：目標実現のための解決等の立案

複数案を考える＝想像力（お客様を考える）と創造力（アイデアを搾り出す）

• 評　　価：意思決定。実行プランの立案
• お互いが相手の交渉条件を理解した上で、互いに有利になる条件を積極的に探しだす交渉です。交渉条件（戦略的意義等）の幅を広げ、交渉の対象範囲（将来へのメリット）を広げる。互いに努力し、代替案を提示する過程で合意がなされること。

営業とは、互いのパイを拡大し、相手のビジネス拡大に寄与する活動でありたいものです。

 

• “交渉における重要度の順位づのディスカッションで交渉・折衝を体験する
• お互いが納得できる整合性があるのか！（理論づけがしっかりとあること）。

時間的制約の中で結論までたどりつけるか！
ロープレの課題

お客様からの電話・伝言・メール	お客様の話の可能性	対応案とその準備
来月末の大型納品について話がしたいので、明日9時に来て欲しいという連絡がお客様から電話があった。 内容はその時に話すということである。 (来月末は期末。納品する品は既に手配済みである。)	①数量変更依頼 ②分割納入依頼 ③ ④ ⑤専任窓口担当者の要請	社内ルールの確認 上司への報告・アドバイス要 ﾒｰｶｰに確認交渉 お客様の情報を嗅ぎ取る
次期の調達方針に変更が急遽発生した、少し話がしたいので上司と共に明日11時30分に来て欲しいとの伝言があった。 内容はその時に話すということである。	①一方的な打ち切り　営業マンに非なし ②継続品の大幅な数量変更 ③大きな支払条件の改定、価格変更通知 ④ ⑤	上司のスケジュール確認 上司を選ぶ、指示を待つ 情報を思い出す 状況の確認
先日の契約についてもう一度話がしたいので、明日11時45分に来て欲しいとの伝言があった。 内容はその時に話すということである。	①簡単な契約条件の確認 ②一度白紙に戻したい ③納入量の変更 ④ランチミーティング？ ⑤	ランチミーティングかな？ 上司への報告 対応を連絡確認する 情報の確認
サプライヤー企業の絞り込みをしたいので、近々都合の良いときに調達課に来て欲しいとの電話があった。 詳細はその時に話すということである。 明後日の10時に訪問することにした。	①サプライヤー基準不適合　不良率高い ②審査書類の説明 ③ ④ ⑤
当社との営業体制について話がしたいので、上司の営業所長に明日15時に来て欲しいというメールが入った。 内容はその時に話すということである。	①営業マンへのクレーム対応依頼 ②営業マンを変えて欲しい ③今後の商談ストップ ④ ⑤

 




■　ロープレのテーマをグループでディスカッション（赤字をキーワードに深く掘り下る）

• お客様の話の可能性を考える、想像する。
• お客様からの情報の中から、ヒントを見つけ出し、想像する。
• 情報の整理・確認・思い出し（時間が無い時）は重要なキーワード
• 業種・業界によっても様々です
• 対応策とその準備を考える

 

• ロープレ　（お客様＝細見さん　営業マン＝山下さん）
• ディスカッションの内容を基に実践　１０分間　（３つ目のテーマを選択）
• お客様役はお客様になりきる（この創造力が重要です）
• 営業マンは安易に妥協点を探らず、ポジティブな姿勢から、新たなものを創造する。

 

• 本日のまとめ

前回から引き続いての「お客様の信用・信頼関係を築く交渉・折衝」を学習しました。このメカニズムは現実の営業活動ではあまり使っていないようですが、

• よく理解する。良く考える
• 創造力・想像力に磨きをかける。普段から考える習慣にする
• ロープレで練習する。

 

必ず役立つノウハウです。　実践に使ってみましょう～

今後もロープレは道場で取り上げて行きます。

 

 

次回の営業道場は、７月１２日（金）１９：００～２１：００です。

　★場所は、新京都センタービル　３階　会議室です。

　★内容は、荒川㈱の岡田さんに「私の営業」のテーマでお話していただきます。

 

以上